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Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que les soft skills sont à valoriser dans le monde professionnel !
Les 10 compétences essentielles recherchées chez un commercial performant
1. La Capacité de Persuasion
La persuasion est l’une des compétences les plus fondamentales pour tout commercial. Cela va au-delà de simplement présenter un produit ou service; il s’agit de convaincre les clients potentiels de la valeur qu’ils peuvent en retirer. Une partie importante de la persuasion consiste à comprendre les besoins et les désirs du client et à adapter son discours en conséquence. Les commerciaux doivent être en mesure de communiquer de manière persuasive, en mettant en avant les avantages du produit ou service de manière convaincante.
Conseils pour développer cette compétence :
- Pratiquez l’art de la persuasion en mettant en place des scénarios de vente simulés.
- Apprenez à écouter activement les besoins et les préoccupations des clients.
- Familiarisez-vous avec les techniques de persuasion, telles que la reformulation des objections en avantages.
Pratiquez l’art de la persuasion en mettant en place des scénarios de vente simulés.
Apprenez à écouter activement les besoins et les préoccupations des clients.
Familiarisez-vous avec les techniques de persuasion, telles que la reformulation des objections en avantages.
2. La Résilience
La vente est un domaine notoirement difficile et imprévisible. Les commerciaux doivent faire face au rejet, à la concurrence féroce et aux cycles de vente fluctuants. La résilience est donc une qualité indispensable. Être capable de rebondir après un refus, de rester motivé malgré les revers et de continuer à poursuivre ses objectifs malgré les obstacles est ce qui distingue les commerciaux performants des autres.
Conseils pour développer cette compétence :
- Renforcez votre résilience en adoptant une attitude positive face aux défis.
- Apprenez à tirer des leçons de l’échec et à utiliser ces expériences pour vous améliorer.
- Cultivez des habitudes de bien-être pour maintenir votre résilience mentale et émotionnelle.
3. La Connaissance du Produit
Une connaissance approfondie du produit ou service que l’on vend est essentielle pour établir la crédibilité et la confiance avec les clients. Cela va au-delà de simplement connaître les caractéristiques et les avantages; il s’agit également de comprendre comment le produit ou service répond spécifiquement aux besoins du client et se compare à la concurrence.
Conseils pour développer cette compétence :
- Impliquez-vous dans la formation sur les produits et services de votre entreprise.
- Faites des recherches approfondies sur votre industrie et votre marché cible.
- Apprenez à personnaliser votre argumentaire de vente en fonction des besoins spécifiques de chaque client.
4. La Capacité à Établir des Relations
Les commerciaux ne vendent pas seulement un produit ou service, ils vendent également une relation. Cultiver des relations à long terme avec les clients est essentiel pour assurer le succès à long terme dans les ventes. Cela nécessite des compétences relationnelles solides, telles que l’empathie, l’écoute active et la capacité à établir la confiance.
Conseils pour développer cette compétence :
- Pratiquez l’empathie en vous mettant à la place de vos clients.
- Apprenez à poser des questions ouvertes pour encourager la communication et la compréhension.
- Soyez authentique et honnête dans vos interactions avec les clients pour établir la confiance.
5. La Compétence en Communication
La communication efficace est essentielle dans tous les aspects de la vente, que ce soit lors de la présentation d’un produit, de la négociation d’un contrat ou du suivi avec un client. Les commerciaux doivent être capables de transmettre clairement leur message, d’écouter activement les besoins du client et de répondre de manière appropriée.
Conseils pour développer cette compétence :
- Travaillez sur votre élocution et votre expression pour transmettre votre message de manière claire et convaincante.
- Pratiquez l’écoute active en répétant ce que les clients disent pour vous assurer de les comprendre correctement.
- Soyez conscient de votre langage corporel et de votre ton de voix pour renforcer votre communication non verbale.
6. La Capacité à Négocier
La négociation est une compétence essentielle pour tout commercial. Que ce soit sur le prix, les conditions de paiement ou les délais de livraison, les commerciaux doivent être capables de trouver un terrain d’entente avec les clients pour conclure des ventes réussies.
Conseils pour développer cette compétence :
- Apprenez à identifier les intérêts et les motivations des clients pour trouver des solutions gagnant-gagnant.
- Pratiquez la résolution de conflits en recherchant des compromis qui répondent aux besoins des deux parties.
- Cultivez votre confiance en vous-même et en la valeur de votre offre pour rester ferme lors des négociations.
7. L'Orientation Résultats
Les commerciaux sont souvent évalués sur leurs performances en fonction des résultats qu’ils obtiennent. Cela nécessite une forte orientation vers les objectifs et la capacité à travailler de manière autonome pour atteindre et dépasser les quotas de vente.
Conseils pour développer cette compétence :
- Fixez-vous des objectifs clairs et mesurables pour vous motiver et vous concentrer sur vos résultats.
- Adoptez une approche proactive en identifiant les opportunités de vente et en prenant des mesures pour les poursuivre.
- Utilisez la rétroaction et l’auto-évaluation pour ajuster votre stratégie et améliorer vos performances au fil du temps.
8. L'Adaptabilité
Le marché et les besoins des clients évoluent constamment, ce qui nécessite une capacité d’adaptation de la part des commerciaux. Être capable de s’adapter rapidement aux changements de l’environnement commercial, aux demandes des clients et à la concurrence est essentiel pour rester compétitif.
Conseils pour développer cette compétence :
- Restez informé des tendances de l’industrie et des évolutions du marché pour anticiper les changements à venir.
- Soyez flexible dans votre approche en cherchant des solutions créatives aux défis rencontrés.
- Cultivez une mentalité de croissance en voyant les changements comme des opportunités d’apprentissage et de développement.
9. La Gestion du Temps
Le temps est un élément précieux dans le domaine des ventes. Les commerciaux doivent être capables de gérer leur temps de manière efficace pour maximiser leur productivité et atteindre leurs objectifs.
Conseils pour développer cette compétence :
- Utilisez des outils de gestion du temps, tels que des calendriers et des listes de tâches, pour organiser votre journée de travail.
- Identifiez les tâches les plus importantes et prioritaires et consacrez-leur votre temps et votre énergie en premier.
- Apprenez à dire non aux distractions et aux tâches non essentielles pour rester concentré sur vos objectifs.
10. L'Esprit d'Équipe
Bien que la vente soit souvent perçue comme un travail solitaire, elle nécessite également une capacité à travailler en équipe. Les commerciaux doivent souvent collaborer avec d’autres départements, tels que le marketing, la logistique et le service client, pour répondre aux besoins des clients et conclure des ventes.
Conseils pour développer cette compétence :
- Cultivez des relations positives avec vos collègues en étant collaboratif et en soutenant les efforts de l’équipe.
- Partagez vos connaissances et votre expertise avec les membres de votre équipe pour favoriser un environnement de travail collaboratif.
- Soyez ouvert aux commentaires et aux suggestions des autres pour améliorer vos performances et contribuer au succès de l’équipe.
En conclusion, les commerciaux performants possèdent un large éventail de compétences qui vont au-delà de la simple capacité à vendre. De la persuasion à la résilience, en passant par la communication et la gestion du temps, ces compétences sont essentielles pour réussir dans le domaine des ventes. En développant et en mettant en valeur ces compétences, les commerciaux peuvent améliorer leurs performances, satisfaire les besoins des clients et contribuer au succès de leur entreprise.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
