Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, établir les meilleures techniques pour faire la différence lors du recrutement des commerciaux.
Faire la différence lors du recrutement des commerciaux : appliquez ces 5 conseils pour exceller
Le rapport sur les Métiers de 2030, paru en mars 2022, liste les dix domaines du marché du travail qui seront les plus prisés entre 2019 et 2030. Ce dernier dresse un tableau optimiste concernant le métier de commercial.
En effet, les cadres commerciaux et technico-commerciaux arrivent en 4e position au classement. Un prévisionnel de croissance évalué à environ 109 000 emplois au sein de ce corps de métier.
Or, le contexte lié à la “grande démission” dont nous avons déjà parlé dans un de nos articles précédents, met en évidence les difficultés de recrutement déjà bien présentes.
Ce type de candidat est de plus en plus recherché, la concurrence risque donc d’être de plus en plus rude. Vous allez donc devoir définir très rapidement, une ou des stratégies de recrutement efficaces.
Vous êtes en quête de techniques pour améliorer le recrutement des commerciaux de votre entreprise ? Vous en avez assez de perdre votre temps avec des recrutements infructueux ?
The Best of Humans, vous délivre 5 clefs pour y remédier. Il est à présent temps de rentrer dans le vif du sujet.
ÉVITER LES MAUVAIS RETOURS SUR INVESTISSEMENT
Démasquer les imposteurs dès la réception des candidatures
Ne niez pas, vous avez sans doute déjà été victime de ce genre de candidature… Vous ouvrez votre boîte mail et vous pensez être tombé sur la perle rare. Sans hésiter, vous décrochez votre téléphone et prenez rendez-vous avec ce candidat afin de réaliser un entretien. C’est à partir de ce moment-là que vous déchantez. Le candidat semble ne pas avoir réellement pris connaissance de la fiche de poste. Il s’est focalisé uniquement sur l’intitulé de l’annonce qui selon lui, lui correspondait à merveille. Et cet épisode se répète inlassablement.
Un autre a postulé uniquement grâce à une recherche liée au critère géographique. Il s’est contenté de sélectionner les offres d’emploi qui se trouvaient à proximité de son lieu d’habitation. Il n’a même pas pris le temps de lire l’annonce dans son intégralité. Celle-ci stipulait pourtant que le poste de commercial proposé inclut des déplacements régionaux.
La conclusion est simple…
Vous devez passer au peigne fin toutes les candidatures avant de vous lancer corps et âme dans la phase d’entretien d’embauche.
Déceler la concurrence déloyale
Comme dans n’importe quel corps de métier, la rivalité est présente. Parfois, celle-ci peut-être sournoise. Il est vrai que certaines entreprises sont peu scrupuleuses. Il faut savoir, qu’il n’y a pas que les candidats et les recruteurs qui s’intéressent aux annonces du marché de l’emploi.
Si vous êtes dans le viseur de l’un de vos concurrents, votre recrutement peut être l’occasion de vous voler vos stratégies commerciales.
C’est pourquoi, lorsque vous faites appel à un commercial, mieux vaut s’assurer de son honnêteté.
Comment ? Il faut être en capacité de se renseigner en amont sur le candidat : d’où vient-il ? Quel est son poste actuel ? Mais une fois n’est pas coutume, cette démarche est longue et fastidieuse. Il en va de même, si vous décidez de faire appel à un commercial free-lance pour une mission bien particulière. Ce dernier peut ne pas être correct et décider de vous quitter en vous dérobant votre client… D’où l’avantage de faire appel à un cabinet de recrutement.
Chez The Best of Humans, nous ne vous proposons que des profils sûrs grâce à un sourcing de qualité. Si tel est votre besoin, n’hésitez pas à échanger avec nous à ce sujet.
Trouver un profil opérationnel rapidement
Les besoins de votre entreprise peuvent vous amener à recruter des profils de commerciaux tels que cités précédemment. Comme vous le savez en tant que dirigeant d’entreprise, certaines périodes de l’année sont plus productives que d’autres. Le besoin d’embaucher un commercial free-lance ou un intérimaire, peut alors se faire sentir. Ce dernier peut être qualifié de cyclique et de prévisible. Mais, à certains moments, cela peut se faire pour répondre à un besoin urgent :
- pallier une absence ;
- répondre à une situation de crise ;
- assurer la transition en attendant de recruter un commercial à durée indéterminée ;
- ou bien encore, recruter un commercial pour une expertise ciblée et occasionnelle.
Encore une fois, il vous faudra être assidu sur le type de recrutement.
Lorsque vous rédigez votre annonce, vous allez forcément mettre en avant le fait que votre recherche est urgente. Cependant, évitez de mettre l’accent trop intensément sur ce point. Cela pourrait jouer en votre défaveur… Un candidat pourrait se dire que si vous êtes pressé, vous serez moins regardant quant aux compétences requises ! Or, c’est tout le contraire, c’est à ce moment précis, que vous ne pouvez-vous permettre du temps… Vous êtes à la recherche d’un commercial opérationnel et ce tout de suite !
Faites plutôt savoir que vous envisagez une embauche rapide. Mais cela sans utiliser les mots du type : “urgent”, “tout de suite”,” dès que vous pouvez”, “être disponible de suite”, ”ASAP”. L’utilisation de ces termes pourrait être contre-productive.
CIBLER LES PROFILS LORS DU RECRUTEMENT DES COMMERCIAUX
Proposer vos propres tests de vente
La France manque cruellement de commerciaux, c’est un fait : 200 000 postes de commerciaux non pourvus, tandis que les entreprises sont en recherche permanente. Mais il existe une multitude de profils de commerciaux différents. C’est d’ailleurs ce que nous nous sommes attachés à expliciter dans notre e-book gratuit sur la théorie des fauves. Alors quel meilleur indice qu’un test de vente pour évaluer les compétences de votre future nouvelle recrue ? Cependant, utiliser un test standard n’est pas forcément révélateur. Il doit être construit sur mesure en fonction de vos objectifs de vente.
Que désirez-vous vendre ?
Votre produit ou vos prestations bien sûr… Alors ne perdez pas un instant et créez de toute pièce un entretien filmé ! Ce dernier peut se dérouler de la manière suivante : proposez la présentation vidéo d’un prospect fictif représenté par un membre de votre équipe, fournissez la description du produit vendu par votre entreprise. Le jeu est lancé ! À partir de cette base de données, vous proposez à votre candidat de vous expliquer comment il s’y prendrait pour convertir votre prospect en client.
Vous pourrez cibler les critères de réussite à votre guise, afin qu’ils soient en adéquation avec votre recherche. À l’ère du numérique, il est bien évidemment possible de réaliser ces tests sous format vidéo ou audio.
Ce type de prestation demande bien sûr de la préparation, maiselle est très révélatrice. The Best of humans vous propose de réaliser ces tests à votre place et vous promet un recrutement des commerciaux avec une garantie de réussite.
De quelle garantie s’agit-il ?
Si le commercial recruté vous fait faux-bond pendant la période initiale prévue, nous nous engageons à vous en trouver un autre.
Comment est-ce possible ?
Nous mettons toute notre expertise à votre service. Tout comme vous, nous investissons. Le processus de recrutement est chronophage, alors pour éviter de recommencer, nous tentons chaque fois d’atteindre l’excellence pour vous satisfaire.
Estimer le réel degré de motivation de vos futurs commerciaux
Quoi de mieux que de mettre votre candidat en situation ?
En effet, s’il veut vraiment décrocher ce poste au sein de votre entreprise, il se sera préparé à ce type de test. Le test MBTI est le plus utilisé et reconnu, mais il en existe bien d’autres. Il ne s’agit à aucun moment de s’immiscer dans la vie privée du candidat… Le seul intérêt pour nous est de vous fournir un profil psychologique qui corresponde aux valeurs délivrées par votre entreprise. Avouons-le-nous, mieux vaut qu’elles soient en phase avec celles que vous prônez …
Comment se déroulent ces tests ?
Le fondement est simple. Nous mettons en situation professionnelle le candidat potentiel. La pierre angulaire de ce genre de test est : l’analyse des choix effectués par le candidat par nos recruteurs professionnels. Cela permettra de dresser un profil type du candidat. Ce dernier ne présage en rien sur les performances de votre future recrue, il établit simplement un portrait permettant de le placer dans une catégorie de commercial. Il fournit également des indices sur son comportement. Ce qui peut être très avantageux.
Prenons l’exemple d’un candidat qui laisse transparaître une patience d’ange, cela est de bon augure. En effet, un bon commercial ne doit pas se laisser emporter par la colère quel que soit le type d’acheteur qui se trouve en face de lui.
Nous espérons vous avoir fourni des clefs indispensables pour réussir le recrutement de vos commerciaux. Vous l’aurez compris, la difficulté dans ce corps de métier est de cibler le bon commercial… En effet, les multiples profils ont chacun des traits de caractère et des techniques d’expression différentes. Votre rôle est de trouver votre nouvelle recrue à la fois pour satisfaire vos objectifs, mais également pour donner une chance à autrui de s’épanouir. De la même façon, nous nous efforçons chez The Best of Humans de vous satisfaire en tant que client. Parallèlement, nous nous attachons à trouver pour nos candidats triés sur le volet, le meilleur endroit pour exercer leur talent. Nous travaillons donc main dans la main avec les dirigeants, managers et RH, pour tisser une relation de confiance réciproque. Si ces valeurs résonnent en vous, il y a fort à parier que nous avons un terrain d’entente commun, alors parlons-en dès à présent !
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Recruter des bons commerciaux : clés et méthode pour réussir par The Best of Human.
Eric Vernier a tenu un Webinar le mardi 22 février à 11h30. A travers ce Webinar, celui-ci nous à dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4
