Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que la digitalisation du recrutement des commerciaux a des avantages non-négligeables.
Numériser le recrutement des commerciaux apporte-t-il uniquement des avantages ?
Faites-vous partie des candidats nostalgiques des petites annonces dans les journaux ? Ou bien êtes-vous des aficionados des jobboards et CVthèques en ligne ?
Après tout, peu importe. Si vous êtes là, c’est que vous cherchez à vous faire votre propre idée sur la digitalisation du recrutement des commerciaux. Plusieurs événements ont bousculé le milieu du recrutement et son évolution. Bien évidemment, l’arrivée de Google et de ses moteurs de recherche y est pour beaucoup.
Mais la pandémie de Covid-19 n’est pas en reste… En effet, si les difficultés des commerciaux à travailler au cours des derniers confinements étaient évidentes… La difficulté des managers et des dirigeants à recruter leurs candidats a fait couler moins d’encre. Et pourtant, il a bien fallu se réinventer, car les entretiens physiques étaient proscrits.
Certaines entreprises ont négocié ce virage numérique à merveille alors que d’autres…
Alors la digitalisation du recrutement peut-elle s’appliquer à tous les domaines ? Faut-il se vouer corps et âme à l’IA ? Notre cabinet de recrutement The Best of Human, vous aide à répondre à ces questions qui vous taraudent.
1. Séduire les candidats
Nous ne vous apprendrons rien en vous annonçant que désormais, c’est l’employeur qui doit séduire le candidat… C’est d’autant plus valable lorsque le milieu est sujet à la pénurie de recrutement. Ce qui est le cas dans le domaine de la vente. Alors pour attirer le commercial de leurs rêves, les dirigeants et les recruteurs ont mis en place une technique aux charmes multiples : l’inbound recruiting. Ce terme, emprunté au marketing, colle parfaitement aux attentes du candidat. À l’image des décorations qui fleurissent de toute part et qui annoncent aux enfants que Noël arrive, les recruteurs vont déposer des fiches de poste au pied du sapin qui feront briller les yeux des candidats.
Comment ? En remplissant 3 critères essentiels :
- répondre aux désirs des aspirants commerciaux qui ont une liste de Noel exigeante ;
- arriver à point nommé ;
- être positionnées à l’endroit idéal.
2. Mettre en évidence la légitimité de la marque employeur
Un vaste sujet qui fera l’objet d’un de nos prochains articles de blog…
3. S’adapter à l’ère “mobile”
Ce n’est pas un hasard si les webdesigners s’évertuent à rendre responsive le site internet de leur entreprise.
Mettons-nous à présent, à la place d’un candidat pour un poste de commercial. S’il a un moment à occuper durant son trajet en métro ou qu’il ne sait pas quoi faire dans la salle d’attente du médecin, à votre avis, que va-t-il faire ? En tout bon commercial à la recherche d’un emploi, il va consulter son…téléphone bien sûr !
Les comportements ont évolué. Auparavant, nous réalisions nos recherches à la maison au calme, en soirée ou le week-end. À présent, chacun recherche la facilité et surtout à gagner du temps !
4. Gain de temps
En tant que dirigeant d’entreprise ou manager, votre mission première n’est pas le recrutement de vos commerciaux. Et pourtant, lorsque la pénurie se fait sentir, vous vous retrouvez obligé de mettre la main à la pâte ! Si vous décidez d’automatiser le recrutement de vos futurs talents, vous passerez moins de temps sur certaines phases chronophages. Le sourcing est donc un pilier fondamental de la digitalisation du recrutement des commerciaux. Cette étape cruciale, nécessite d’utiliser les bons outils digitaux qui ciblent les bon critères. C’est pour cela que The Best of Human vous apporte un véritable avantage, car les commerciaux, nous les connaissons par cœur. Venez découvrir le profil des membres de notre équipe pour en juger de par vous-même.
5. Sourcer les candidats avec une précision chirurgicale
Cette technique anglo-saxonne a rapidement trouvé écho dans le domaine du recrutement en France. Les chargés de sourcing peuvent être comparés à des chirurgiens.
En effet, avant d’opérer au recrutement final, ils vont se livrer à une succession d’étapes pré-opératoires. Ils réalisent un diagnostic précis des besoins de l’entreprise avant d’effectuer leurs recherches. Il s’agit d’une étape vitale pour trouver le commercial capable de vous aider à prospérer.
Mais les outils de digitalisation sont-ils à même de remplacer l’homme sur toutes les tâches du recrutement ?
3 risques de la surdigitalisation de l’embauche des commerciaux
1. Des enjeux mal maîtrisés
Utiliser les nouveaux outils digitaux pour le recrutement à un coût. Lorsque vous changez tous vos systèmes, vous allez devoir Benchmarker. Les dispositifs ne manquent pas sur le marché. Mais tous ne se valent pas et surtout ne sont pas adaptés à vos besoins. Ironie de la chose, vous risquez de perdre de l’argent alors que vous souhaitez en gagner plus…
Un nouveau système qui peut être mal accueilli par vos collaborateurs. Certes, la numérisation va simplifier le côté administratif. Terminé les dossiers qui s’éparpillent… Mais il y a une différence entre gérer des bulletins de paie et recruter un humain doté de ressources pour accroître votre chiffre d’affaires. Cela demande du temps pour former vos équipes et la transition peut parfois être longue. Et du temps, vous n’en disposez pas à revendre !
À l’heure ou la cybersécurité bat son plein pour pallier les attaques sur Internet, vous pouvez prendre un risque. En effet, la digitalisation requiert des règles particulières. Vos RH sont-elles en phase avec ces dernières ? Si ce n’est pas le cas, il faudra les y former également.
2. S’éloigner d’un recrutement “humanisé”
Penchons-nous quelques instants sur la définition des Ressources Humaines.
Elles englobent deux mots distincts :
- Le mot “ressources” qui regroupe les : “ possibilités d’action de quelqu’un, moyens intellectuels dont il dispose” pour solutionner un problème.
- Le terme “humaines” se rapportant à humain signifie : “qui manifeste à un haut degré la sensibilité, la compréhension propres à l’homme en tant qu’individu dans un groupe social.”
Il est évident que la digitalisation du recrutement a des avantages non-négligeables… Mais cela doit rester un outil. L’intelligence artificielle n’est en rien dotée d’un instinct. C’est pourtant celui-ci qui malgré la panoplie de tests et le scoring obtenu vous convaincra d’embaucher le commercial qui se trouve en face de vous ! Être détenteur d’un ou plusieurs outils ne solutionnera pas automatiquement vos problèmes de recrutement…
3. Exclure les générations précédentes et ses “chasseurs” experts
Vous recrutez des commerciaux dont le meilleur atout est l’éloquence. Comment les algorithmes peuvent-ils en juger ? C’est ici que l’expérience de notre cabinet d’expertise entre en jeu. Nos experts connaissent les commerciaux, car nous les avons étudiés sous tous les angles. Nous avons d’ailleurs créé la théorie des fauves qui montre que nos prestations s’appuient sur une longue expérience du terrain. De plus, nous avons choisi nos outils digitaux spécifiquement en lien avec le domaine de la vente et plus spécifiquement le recrutement des commerciaux. Vous le savez, si vous ne possédez pas au moins un “chasseur” expert dans votre équipe, votre CA ne fructifiera pas de sitôt.
Comme nous l’avons expliqué dans le premier point, les comportements face à la recherche de l’emploi ont évolué. Mais chaque génération n’a pas évolué à la même vitesse… Certains commerciaux, très expérimentés de type chasseur, n’ont pas forcément acquis cette culture qui vise à être séduit par l’entreprise. Il ne passera peut-être pas son temps à scruter les annonces sur LinkedIn. Le candidat se contentera de postuler comme il l’a toujours fait. Celui-ci ne sera donc pas scrollé par les derniers outils digitaux. Or, il apparaîtra dans notre CVthèque…
Êtes-vous prêt à passer à côté de la perle rare ?
La digitalisation du processus de recrutement des commerciaux : pour ou contre ?
Mathématiquement parlant…
À la lecture de cet article, si l’on se contente de comparer le nombre d’avantages et le nombre de risques, la réponse est simple… Mieux vaut privilégier la digitalisation.
C’est comme ça que les algorithmes raisonnent. Donc si Google avait lu cet article, il opterait pour une digitalisation totale du recrutement des commerciaux. Mais vous en tant que dirigeant, manager ou recruteur, que vous dicte votre intellect ?
Contrairement à l’Intelligence artificielle, en tant qu’humain, nous sommes dotés de la pensée et d’un instinct. Ce qui importe, ce n’est pas le nombre d’avantages qui doit dicter votre conduite. Il faut étudier l’impact des risques sur l’évolution de la croissance de votre entreprise.
La loi de Pareto au service des ressources humaines
La loi de Pareto encore appelé la règle des 80/20 est très utilisée par les dirigeants et managers. En effet, elle consiste à prioriser les tâches les plus importantes au cours d’une journée. Être en capacité d’achever 20 % de ces dernières, engendrera 80 % des résultats acquis au cours de la journée.
Pourquoi ne pas utiliser cette loi dans le domaine des ressources humaines ? Nous avons vu dans les quelques lignes précédentes, que certaines étapes du processus de recrutement des commerciaux ne pouvaient faire l’impasse sur la rencontre en présentiel. Digitaliser certaines tâches et déléguer certaines tâches à un cabinet de recrutement peut vous permettre de vous concentrer uniquement sur l’entretien.
Vous l’aurez compris, les points de vue divergent autour de cette thématique de la digitalisation des processus de recrutement des commerciaux. Seul l’avenir répondra à vos questions. Mais en attendant, en tant que dirigeant d’entreprise, vous devez anticiper. L’attentisme a des conséquences dommageables… Il vous faut donc prendre des décisions qui boostent vos projets. Ces derniers incluent le fait de recruter les bons commerciaux pour développer votre chiffre d’affaires. Alors prenons contact et échangeons ensemble. Nous vous aiderons à identifier si certaines tâches peuvent être digitalisées ou non.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Table Ronde : Commercial, un métier en mutation sur B SMART TV
La “Théorie des Fauves Commerciaux” présentée par Eric Vernier – Cabinet THE BEST OF HUMAN lors de la Table ronde sur B SMART TV avec Jean Muller, Président Dirigeants Commerciaux de France (DCF) – Fédération Nationale, Jean Pascal MOLLET Coach Commercial et Arnaud Ardoin, journaliste pétillant.
RECRUTER DES BONS COMMERCIAUX : découvrez les clés et méthode pour réussir, par The Best of Human.
A travers un Webinar, le Cabinet THE BEST OF HUMAN nous a dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/
