Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que, pour obtenir de nouveaux clients le meilleur outil reste la prospection. Pour cela on peut utiliser la technique du mailing commercial.

Le mailing commercial

Le mois dernier, nous avions consacré un article sur les bases de la prospection commerciale. Nous avions abordé deux problématiques : en quoi la recherche active de nouveaux clients potentiels pouvait s’avérer essentielle dans la vie d’une entreprise, et quels étaient les différents moyens que nous pouvions utiliser pour parvenir à une prospection efficace ? Nous avions alors illustré nos propos avec la méthode AIDA.

Le mailing commercial

 Au travers de cet article, nous allons nous pencher sur l’une des méthodes de prospection que nous avions déjà abordée par le passé : le mailing commercial. Qu’est-ce qui rend efficace l’envoi massif de mails vers un prospect ? Quelles sont les erreurs à ne pas faire ? Aujourd’hui, le cabinet The Best of Human vous offre sur un plateau les clés pour prospecter efficacement avec cette technique.

L’IMPORTANCE DU MAILING DANS LA PROSPECTION COMMERCIALE

Quelques années plus tôt, certains commerciaux craignaient que l’émergence des réseaux mette fin à l’âge d’or du mail. Or, de nos jours, beaucoup d’entreprises continuent de développer une stratégie commerciale basée sur l’envoi d’emails commerciaux et leur fréquence d’ envoi ne faiblit pas ! Parmi toutes les méthodes possibles de prospection, le mailing donne lieu à des taux de conversion bien supérieurs quand il est efficient. De plus, il permet de créer  une véritable relation de confiance avec le client. En effet, l’enjeu dépasse la question financière liée à l’augmentation du chiffre d’affaires. Une campagne d’emailing doit être parfaitement maîtrisée puisque si elle est ratée, cela peut très rapidement avoir un impact négatif sur la réputation de votre entreprise, et ce, sur le long terme. Pour que cela n’arrive pas, il faut cibler 3 critères essentiels :

  • Le bon prospect : identifier correctement le prospect constitue la base d’une offre cohérente. Il est donc nécessaire de délivrer un message clair et précis tout en le personnalisant pour que le prospect ait l’impression que l’on s’adresse directement à lui.
  • Le bon message : il devra être concis et construit en adéquation avec les valeurs du client visé. Le fond de votre message nécessite une rédaction de qualité optimale et doit contenir les éléments suivants : objet, phrase d’accroche, contenu, call-to-action,etc. C’est la règle incontournable de toute campagne de mailing de prospection commerciale. Si vous cherchez à accrocher et à engager vos prospects, préférez des mails de prospection commerciale de trois à sept lignes, soit deux ou trois phrases au maximum. La forme doit aussi être soignée et brève avec un lexique et un champ sémantique adaptés au prospect. Un email court a pour avantage d’aller droit au but. De plus, il respecte l’ergonomie et est adapté à la lecture sur un téléphone portable. 
  • Le bon timing : si vous souhaitez démarcher des clients pour un séjour en Laponie afin de rencontrer le Père Noël, inutile d’envoyer votre mail à Pâques !

CIBLER ET PERSONNALISER

Le mailing n’est jamais aussi efficace que lorsqu’il est ciblé. Comme vous, vos prospects reçoivent au quotidien plusieurs mails commerciaux non désirés. Avec bien souvent, un contenu de piètre qualité ce qui les destinent directement à la corbeille. Il est donc important de connaître votre cible. Pour cela, il est nécessaire de savoir quelles sont ses habitudes d’achat et d’anticiper quelles pourraient être leurs réactions à la lecture de vos mails. Cette anticipation fait référence à l’empathie cognitive, une qualité indispensable pour un commercial. La première étape correspond à segmenter sa cible pour pouvoir s’assurer d’un maximum de résultats. Il s’agit d’une condition sinéquanone à la réussite de votre campagne de mailing. Vous pouvez par exemple utiliser la technique des personae, déjà abordée dans l’article sur la prospection. Autrement dit, vous représentez un potentiel client fictif pour vous aider à répondre aux questions suivantes : à qui destine-t-on le produit, et comment sont-ils censés s’en servir ?  Cette réflexion vous permet de définir précisément les objectifs et les attentes des cibles que vous aurez choisies. À partir de cette recherche, vous ferez en sorte que votre prospection soit en adéquation avec le type de prospect que vous ciblez. Vous en tirerez un double avantage : non seulement, vous remplissez vos objectifs, mais en plus le client aura l’impression que le mail lui est réellement destiné et que ce n’est donc pas une campagne basique qui vise n’importe qui. Voilà pourquoi on peut dire que la personnalisation est la clé du succès ! Cela permet de viser au plus juste les besoins de l’audience et de toucher très précisément ceux qui seront intéressés.

C’est aussi pour cette raison que vous devez être consciencieux dans la rédaction de vos mails. Il faut être présent tout au long du processus de conversion pour les accompagner et répondre à leurs questions si besoin est.

AUTOMATISER

Opter pour l’emailing est donc une solution très efficace, mais pour un envoi de masse, il est préférable d’automatiser ses mails. Un « mail automatique » est un emailing qui va être envoyé à vos destinataires de façon totalement automatisée. Autrement dit,vous n’aurez pas à l’envoyer par vous-même. Vous allez juste programmer le jour et l’heure d’envoi et votre logiciel s’occupera du reste. Certains logiciels se chargent de paramétrer à votre place la date où vos mails seront envoyés. Ce système n’est aujourd’hui plus réservé aux grands groupes, il est également utilisé par les TPE et PME. Ces logiciels appelés « Marketing Automation » vous permettent de construire des scénarios automatisés, individualisés et contextualisés en fonction de vos besoins et donc de gagner un temps précieux. Chaque mail automatique sera envoyé à vos prospects ou clients en fonction des paramètres que vous aurez prédéfinie en amont.

Il existe plusieurs outils différents pour l’automatisation de vos campagnes de mail (Walaaxy, Mailchimp, Digitaleo…), mais tous fonctionnent plus ou moins de la même manière. 

La première étape est appelée la segmentation. Cette technique de marketing consiste à créer des segments qui correspondent à des assortiments de personnes qui seraient susceptibles de recourir à certains produits ou services. Ces derniers doivent être rentables, ils doivent donc cibler un public large. En vous appuyant sur les données récoltées, vous serez en mesure d’ envoyer le bon message à la bonne personne et ainsi augmenter votre taux de conversion. 

Certains outils permettent également de créer des scénarios automatisés qui se déclenchent suite à la visite d’une page, d’une réponse à un précédent mail ou même suite à l’absence de réponse du prospect. Citons l’exemple bien connu des sites e-marchand qui enregistrent votre panier et vous envoie un mail personnalisé tel que celui-ci : bonjour Madame X, voici votre panier, n’oubliez pas de valider votre commande. Afin de jauger des résultats obtenus suite à l’envoi des mails, les services de mailing automatiques possèdent des outils d’analyse des résultats. Ils prennent en compte les critères suivants : taux d’ouverture, taux de clic, taux de conversion, etc. En fonction des résultats, il vous sera possible d’évaluer l’efficacité de votre campagne et d’ajuster ce qui doit l’être si besoin est.

PRATIQUES EFFICACES : CONSEILS, TO DO IT

Après vous avoir éclairé sur les différentes techniques à votre actif, nous allons partager avec vous quelques pratiques pour gagner en efficacité. 

Soigner l’objet de votre mail : la première impression est toujours la plus importante. C’est d’autant plus vrai sur Internet où un prospect quittera tout simplement la page si la présentation est mauvaise. Pour que cela n’arrive pas, il faut choisir l’objet du mail avec attention en évitant des formules trop vagues ou sans intérêt. L’objectif est de rendre le prospect curieux, de lui donner envie de lire le contenu et c’est pour cela qu’il faut savoir susciter sa curiosité. Les formules qui fonctionnent le mieux en matière d’objet sont celles avec des verbes d’action.

Exemples  :

  • « Ne manquez pas notre webinaire gratuit pour augmenter votre base de prospects. »
  • « Créez votre premier livre grâce à ces 10 conseils d’experts ! » 
  • « Vite, ces articles que vous avez aimés sont soldés ». 

N’hésitez pas à directement proposer votre offre commerciale en insistant sur le fait qu’elle est valable sur une durée de temps limitée.

Être direct : un message trop long a de fortes chances de rebuter l’intéressé. Faites leur gagner du temps, insistez dès la phrase d’introduction sur la partie la plus importante du message que vous voulez faire passer. Dans la même logique que pour l’objet, il faut accrocher rapidement l’attention du prospect et ne pas lui laisser d’information importante à la fin étant donné qu’il y a de fortes chances qu’il n’aille pas jusque-là.

Utiliser des call to action : comme nous l’avons expliqué dans le premier point, pousser à l’action est essentiel. Un CTA (ou Appel à l’Action en français) est une incitation à accomplir une action qui est l’objectif de votre emailing comme par exemple, acheter un produit sur votre boutique e-commerce. C’est important de le faire dès l’objet, mais ce n’est pas suffisant. Il ne faut pas qu’à la fin de la lecture de votre mail, le lecteur se demande ce qu’il doit faire ! Chaque mail doit avoir un seul message et un seul objectif.  C’est pour cette raison que le message qui apparaît sur le bouton où le prospect est censé cliquer doit être clair et concis accompagné d’un design percutant afin d’attirer son attention.

    • Être lisible sur tous les supports : saviez-vous que 38 % des emails sont ouverts sur un mobile aujourd’hui ? Cela a une incidence sur la façon dont vous concevez vos contenus puisqu’il faut qu’ils soient adaptés à tous les types d’appareils.
    • Mesurer les résultats : les logiciels d’emailing permettent de suivre les résultats de vos campagnes. Tout comme pour le webmarketing, il est important de mesurer et d’analyser les fruits de vos efforts ! Cela vous permettra de connaître votre retour sur investissement et de faire le point sur la qualité de vos emails et de votre base de données. Ainsi, le taux d’ouverture, le taux de clic et le taux de désabonnement sont des indicateurs clés pour suivre la réussite de votre campagne. C’est en fonction de votre niveau de réussite que vous pourrez ajuster votre technique et vous améliorer pour la fois suivante.

LA PROSPECTION : LE MAILING VOTRE ATOUT

L’e-mailing est un excellent moyen pour prospecter efficacement. Il s’agit d’un canal à fort potentiel puisqu’il est peu coûteux et facile à utiliser. De plus, il permet d’envoyer des e-mails à un grand nombre de personnes, tout en personnalisant les contenus en fonction de vos besoins et de vos cibles. C’est un moyen de prospection performant, qui vous permettra de détecter les intérêts de vos prospects et par la suite de prioriser votre base de données pour effectuer les relances adéquates.

Eric VERNIER

Intervenant Expert des Forces Commerciales.

 

Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la « Théorie des Fauves »

Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.

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La « Théorie des Fauves Commerciaux » présentée par Eric Vernier – Cabinet THE BEST OF HUMAN lors de la Table ronde sur B SMART TV avec Jean Muller, Président Dirigeants Commerciaux de France (DCF) – Fédération Nationale, Jean Pascal MOLLET Coach Commercial et Arnaud Ardoin, journaliste pétillant.

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A travers un Webinar, le Cabinet THE BEST OF HUMAN nous a dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux ! 

Lien du Replay : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4