Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, définir le véritable coût du recrutement d’un commercial.
Voici quelques éléments utiles pour votre activité. Savez-vous combien le recrutement vous coûte ?
LE RECRUTEMENT D’UN COMMERCIAL : COMMENT MAÎTRISER LE COÛT?
Voilà l’heure de recruter. Vous devez trouver une ressource qui exercera des fonctions commerciales. Que le poste vienne juste de se créer ou qu’il soit question d’un remplacement, vous vous posez forcément cette question. Comment maîtriser le coût d’un recrutement de profil commercial ?
De prime abord il est évident que la rémunération d’un commercial, même s’il n’existe pas de standard, est une part importante de ce coût. Mais il y a d’autres éléments à prendre en compte : l’emploi d’un cabinet de recrutement, le temps passé aux entretiens pour trouver le bon profil et bien évidemment le temps de formation à vos offres, la part technique nécessaire que l’on nomme souvent le onboarding. Autant de postes de dépense associés au recrutement que nous allons évaluer un à un.
Nous vous proposons de découvrir ensemble le coût que cela représente. Découvrez ces quelques astuces pour maîtriser au maximum le coût du recrutement d’un commercial.
Les grilles de salaires des commerciaux existent-elles ?
Il y a deux réponses à cette question. S’il y en a deux, c’est parce que je vous vois venir à la lecture de cette question. Qui dit grille, dit règle, et en matière de rémunération de commerciaux ce n’est pas tout à fait ainsi.
Comme pour tous les emplois que vous créez dans l’entreprise, une grille fixée par le droit de travail et votre convention collective sont à respecter. Ce cadre fixe des minimas, mais lorsque l’on s’intéresse aux moyennes de salaires pratiquées il devient évident que la grille ne fait pas tout. Une étude publiée en début d’année « Les salaires des commerciaux en 2020 » indique que le salaire moyen pour un commercial en France est de 52 000€ par an dont 38 000€ fixe et 14 000€ en frais variables.
Certes les grilles existent, mais l’écart type constaté s’étire du bas de la grille jusqu’à des plafonds qui pourraient vous paraître démentiels.
Des critères comme le secteur, le domaine d’expertise, réalisation ou encore le niveau d’expérience interviennent dans la proposition finale formalisée autant que dans la négociation possible du package pour attirer le talent.
Alors à cette question pourtant simple, les deux réponses sont : oui évidemment qu’une grille existe, mais non elle ne vous suffira pas.
C’est le profil commercial que vous recherchez qui va vous permettre d’ajuster efficacement ce point. Il peut être généraliste ou spécialiste, régional ou national, assumer des fonctions managériales et/ou sectorielle autant de critères qui font évoluer les salaires.
Sur ce point deux méthodes pour savoir quel salaire proposer et quel maxima pouvoir assumer :
- Etudiez la grille et interrogez plusieurs dirigeants de votre entourage pour évaluer les moyennes de salaire de votre métier.
- Prenez conseil auprès d’un professionnel du recrutement : ils voient les rémunérations des personnes en poste dans votre secteur, ils pourront vous transmettre des informations de qualité.
Et si l’envie vous prend de faire confiance à votre “feeling”, personne chez The Best of Human ne vous contredira ! Mais est-ce la méthode la plus maîtrisée ? cette question est plus vous que pour nous véritablement.
Comment faire pour éviter un mauvais cabinet de recrutement ?
Comme dirait l’autre : “Vous savez, moi je ne crois pas qu’il y ait de bonne ou de mauvaise situation. Moi, si je devais résumer ma vie aujourd’hui avec vous, je dirais que c’est d’abord des rencontres. Des gens qui m’ont tendu la main, peut-être à un moment où je ne pouvais pas, où j’étais seul chez moi.” vidéo
Les clés pour ne pas passer par un mauvais cabinet de recrutement passent par la connaissance du BA-BA d’un cabinet de recrutement, des pires cas possible à éviter et au passage du nec plus ultra du domaine.
Un bon cabinet de recrutement vous rend la vie plus facile en vous permettant un gain de temps, votre entreprise passera moins de temps à trouver des talents et verra les tâches administratives, en lien au recrutement, délégué au cabinet. De plus, un bon cabinet doit être en mesure de vous proposer des profils de talents sérieux et vérifiés, ainsi celui-ci vous propose des compétences en RH supplémentaires dans votre recherche. Enfin, un bon cabinet de recrutement à en sa possession une base de données de candidats solides et fiables et saura affiner les recherches de profils grâce à des entretiens individuels et des tests individuels.
Mais alors comment reconnaître un mauvais cabinet ?
Ceux-ci ne vous avertit pas des coûts que peut engendrer l’appel à un cabinet de recrutement. Consultez la réputation des cabinets et n’hésitez pas à demander à parler avec des référents clients, qui ne sont pas en tête d’affiche.
En effet, si votre budget est limité ou si la taille de votre entreprise ne permet pas de faire appel à un cabinet : dites-le. Le cabinet se doit de proposer une solution alternative comme le paiement sous condition, par exemple qui n’intervient que si le candidat sélectionné correspond aux attentes de l’entreprise.
Ensuite les mauvais cabinets de recrutement proposent des méthodes et des tests de recrutement qui ne sont pas toujours d’actualité, il est donc primordial d’être vigilants sur les tests proposés. Le plus simple étant de les faire passer à une personne de confiance pour valider leur contenu.
Un dernier détail : le niveau de maturité de votre activité commerciale, les process et outils mis à disposition des profils commerciaux recherchés sont autant de détails que le cabinet doit évaluer avec vous. Il ne s’agit pas de vous recruter à tout prix un chasseur, mais bien le profil qui est en phase avec votre entreprise.
Avec The Best of Human, vous êtes assuré d’être sûr que nos tests et méthodes de recrutement sont à jour. Nous assurons prendre en considération tous les budgets et tailles d’entreprises afin de trouver des solutions. The Best of Human vous propose des talents sérieux, avec une garantie de recrutement.
Soyez tranquille et préparez-vous à accueillir votre nouveau collaborateur !
Quels sont les moyens de faire de vraies économies ?
Cette question signifie aussi qu’il y à de fausses économies.
Des exemples ?
Vouloir recruter un profil peu cher, généraliste alors que votre entreprise propose des produits techniques à des grands comptes.
Il n’est pas impossible que celà fonctionne, mais il y à beaucoup trop d’incohérence dans ce que vous désirez pour que celà fonctionne.
Ou notre préféré, le recrutement au “feeling” dont nous parlions plus haut. C’est plus économique sur le papier, en termes de technique nous la rapprochons de celles des joueurs au casino. La chance peut avoir une importance et un rôle, mais les cabinets de recrutement professionnels la limitent au maximum.
Près d’un commercial sur 3 décide de rompre son contrat en CDI lors de sa première année, ce qui va par la suite engendrer de nouveaux coûts pour retrouver un commercial.
Les causes de rupture sont diverses : démission venant du candidat, le manque de résultats, un licenciement non économique.
Par conséquent, il est essentiel de réduire le risque de départ. Cela est possible grâce à plusieurs solutions :
- l’onboarding : cela va permettre à un nouveau commercial de prendre le temps d’être en accord avec la culture et les valeurs de l’entreprise pour laquelle il va travailler. Vous pouvez aussi organiser plusieurs suivis réguliers ou mettre un programme de tutorat avec une personne de l’entreprise qui s’assurera de la bonne intégration du commercial
- la formation : permettre à vos commerciaux de monter en compétences, d’apprendre à utiliser de nouvelles techniques de vente
- Le management : demander aux managers d’avoir des objectifs clairs, faire des feedbacks, poser des incentives et laisser de la liberté sur certains sujets.
Mais surtout gardez à l’esprit que les premières étapes, l’offre et le suivi des candidats : les recontacter, leur faire une offre rapidement et être réactif sont des facteurs clés de succès pour bien démarrer une relation avec un commercial.
Les 5 fausses idées sur un recrutement de profil commercial
1. “J’ai besoin d’un mouton à cinq pattes”
FAUX
Définissez clairement le profil que vous recherchez, vous ne pouvez pas avoir besoin d’un profil qui n’existe pas. Si vous ne le trouvez pas, c’est certainement que vous n’avez pas assez défini ce qu’est votre besoin.
2.“Il ne connaît pas le métier, ça ne va pas le faire”
FAUX
Tout dépend du profil que vous avez sélectionné au départ. Nous admettons que si vous souhaitez un profil Ingénieur Avant Vente et que vous accueillez un chasseur généraliste… ça ne va pas le faire. Toute la force d’un cabinet de recrutement est ici.
3.“C’est celui qui offre l’emploi qui décide”
FAUX
Ce serait tellement heureux pour les entreprises… Le secret réside dans une réalité difficile à accepter. Ce sont les commerciaux qui dénichent ce qu’ils recherchent auprès des entreprises et non l’inverse. Une fois que vous le savez : vous pouvez agir !
4.“Le titre leur importe plus que les fonctions”
FAUX
Ne négligez ni le descriptif de poste ni la possibilité d’évolution, ils ont autant d’importance que le titre du poste. Après les récents événements COVID19 c’est d’autant plus vrai. Les missions comptent encore plus aux yeux des candidats commerciaux.
FAUX
Retrouver un commercial qui égale le précédent n’à rien d’évident, il faut parfois se rappeler les raisons du recrutement.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Sources : Talentsoft – “Détecter rapidement un cabinet de recrutement inutile?” – “Une erreur de casting pour un commercial peut vous coûter cher, comment l’éviter ?”, Madyness – “Erreur de recrutement d’un commercial : combien ça coûte ?”, Parlons RH – “Recrutement : cinq points à éviter pour l’employeur “
ainsi que le Livre Blanc édité par Medinsoft
