Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que, pour obtenir des performances, il faut séduire les commerciaux pour mieux les recruter.
Comment séduire les commerciaux au recrutement ?
Recruter est plus simple que ce qu’il n’y parait, s’il vous reste des doutes relisez l’article sur ce thème. La démarche la plus efficace reste celle qui donne le plus de bons candidats. Il vous faut sourcer des profils de qualités qui sont en phase avec votre marque employeur. Les différents types de profils à intégrer dans votre entreprise devront aussi s’entendre avec vos équipes.
Cependant, le plus grand défi reste de réussir à attirer les commerciaux prometteurs chez vous.
Les meilleurs profils de candidats commerciaux sont très sélectifs et postulent peu voire pas du tout. En tant que recruteur, vous devez être capable d’employer les bons mots, sans enjoliver, car les meilleurs candidats savent aussi repérer les beaux parleurs ! Un juste équilibre pas toujours facile à trouver. Vous souhaitez améliorer vos techniques de recrutement pour séduire vos commerciaux ? Le cabinet The Best of Human vous livre donc aujourd’hui quelques conseils pour attirer les meilleurs talents de la vente, avant que vos concurrents ne vous devancent.
POUR SEDUIRE, FAITES EN SORTE QUE VOTRE ENTREPRISE SOIT VENDEUSE
À l’heure actuelle, plus de 90 % des candidats utilisent des sites de recherche d’emploi pour effectuer leurs recherches. Aujourd’hui, diffuser son offre d’emploi sur ces sites est devenu indispensable. Toutefois, les commerciaux avouent qu’ils ne passent pas plus de 30 secondes sur chacune des annonces lues. L’entreprise doit donc accrocher son lecteur dès les premières lignes de son annonce pour attirer leur attention et réussir à recruter ses commerciaux.
Par ailleurs, les attentes des commerciaux, comme pour tous les autres candidats, ont évolué et prennent aujourd’hui en compte plusieurs critères : le bien-être au travail, l’esprit collaboratif, l’autonomie, un management bienveillant… Aujourd’hui, pour recruter des talents, les entreprises ont donc tout intérêt à investir dans leur communication interne et externe pour se rendre attractives.
C’est ce qu’on appelle la « marque employeur » ou « l’employer branding » et cela a un impact non-négligeable.
Comme nous l’avions rapidement abordé lors de notre article intitulé : “Recruter un commercial : le parcours du combattant ? ”, la marque employeur se compose de 3 éléments :
- l’’identité de l’entreprise : sa raison d’être, sa vision, sa culture.
- son image interne : le ressenti des personnes qui y travaillent ou qui y ont travaillé.
- Et enfin, son image externe : la perception du monde extérieur à l’entreprise.
Pour définir une marque employeur forte et cohérente, ces 3 éléments doivent être liés. Après avoir pris en compte ces éléments, il devient alors évident que l’entreprise devra séduire les commerciaux différemment de ce qu’elle faisait il y a encore quelques années pour s’assurer des recrutements réussis.
Une offre d’emploi dite performante doit respecter ces deux critères : être visible et originale.
Pour être visible et permettre ainsi de trouver preneur, une multidiffusion sur plusieurs canaux de communication est nécessaire : plateformes d’emploi généralistes, jobboard spécialisé, réseaux d’écoles, associations et fédérations professionnelles…
Cette multidiffusion est à compléter avec une approche directe notamment via les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou encore Viadeo.
Pour sortir du lot, l’offre d’emploi doit contenir l’ensemble des facteurs d’attractivité du poste à pourvoir : son environnement, ses valeurs et la culture de l’entreprise.
D’autres modalités attractives doivent également être présentes : la localisation géographique, les déplacements (fréquence et zone), la possibilité de faire du télétravail, un véhicule de fonction, les éléments de rémunération (fixe, variable, primes et autres avantages).
EVOQUEZ LES POSSIBILITES D'EVOLUTION
Selon un sondage de la Fédération des directeurs commerciaux de France, plus de 150 000 profils commerciaux sont recherchés en permanence par les entreprises françaises. Pourtant, le nombre moyen de candidatures pour un poste de commercial a chuté de 23 % au cours de ces trois dernières années. Une pénurie de candidats qui s’explique notamment par la diffusion d’une mauvaise image du métier qui reste ancrée dans l’inconscient des jeunes diplômés. Ces derniers sont donc souvent plus intéressés par le marketing que le développement commercial. À cette première difficulté, s’ajoute le fait que le commercial est du genre volatile. Changer d’entreprise lui fait de moins en moins peur… Au grand dam de certains dirigeants et pour le plus grand bonheur de ses concurrents ! Les tensions sur ce marché sont palpables et c’est pour cela que vous n’avez pas le choix si vous voulez attirer les meilleurs commerciaux.
Parce qu’ils sont bons, ils ne resteront pas longtemps commerciaux et évolueront vite vers des postes de management. C’est une récurrence dans leurs bouches : ils cherchent des structures qui puissent nourrir leurs ambitions, et en particulier celles de devenir manager. Si vous êtes capable de mettre en perspective un poste de manager commercial, vous ferez la différence.
Est-il envisageable que le futur recruté grimpe les échelons de l’entreprise ? Y a-t-il une culture de la promotion interne dans votre structure ? Sachez le mettre en valeur. Les commerciaux y seront très sensibles !
Pour pallier à ses interrogations, il est nécessaire de lui expliquer dès le début, les différentes possibilités qui s’offrent à lui, ce qui peut largement augmenter vos chances de le recruter.
Cependant, tout le monde n’a pas les mêmes ambitions, ni les mêmes aspirations pour jauger un jour de sa réussite professionnelle. Certains visent la revalorisation de leur salaire, une mobilité ou une ouverture à l’international tandis que d’autres aspirent à plus de liberté, davantage de formation ou bien encore à une nouvelle organisation de leur planning.
Il est donc important de s’adapter aux potentielles exigences que pourrait avoir le candidat, afin de savoir ce que l’entreprise serait à même de lui proposer.
JOUEZ LA TRANSPARENCE
Il est primordial de mettre en confiance le candidat commercial en lui permettant de rencontrer vos principaux collaborateurs.
N’hésitez pas à insister sur le caractère stratégique de son recrutement. Si vous êtes une PME, profitez-en ! Pendant que les grandes entreprises inondent leurs potentiels futurs commerciaux de dossiers, de tests, d’entretiens RH… Passez à l’action en occupant le terrain et jouez sur la corde affective de votre candidat !
Il faut qu’il se projette rapidement à travailler à vos côtés, et c’est pour cela qu’être honnête peut vous être bénéfique. Évitez à tout prix l’attitude de bien des recruteurs qui mesurent leurs réactions émotionnelles en adoptant une attitude stoïque.
Un bon candidat a besoin d’un feedback positif pour se sentir désiré.
Comme tout le monde, il apprécie les compliments ou un avis approbateur sur sa prestation. Si vous le pensez vraiment, n’hésitez pas à lui faire savoir que vous aimeriez bien l’avoir à bord de votre navire.
Quand vous avez en face de vous un bon candidat, en général, il est très sollicité et le rapport de force s’inverse.
Simplifiez votre processus de recrutement : réduisez le nombre d’entretiens, priorisez les entretiens à distance, conservez le lien avec le candidat jusqu’à ce qu’il vous donne sa réponse finale… La transparence consiste aussi à indiquer votre nom et vos coordonnées, ainsi le candidat sait à qui il s’adresse.
Vous l’aurez compris , votre attitude doit être empreinte de clarté, d’empathie et de bienveillance à son égard.
La transparence dans le processus de recrutement commence dès la rédaction de votre offre d’emploi.
Expliquez concrètement les missions et n’embellissez pas le quotidien du poste à pourvoir. Mentionnez aussi les challenges qui devront être relevés par la future recrue, ainsi qu’une fourchette en matière de salaire. D’autres avantages tels que la voiture de fonction, les tickets-restaurant ou encore la présence d’une crèche d’entreprise peuvent aussi figurer sur l’offre d’emploi.
En plus de faire preuve de transparence, vous rendrez l’annonce plus attractive !
4 CONSEILS POUR SIMPLIFIER VOTRE PROCESSUS DE RECRUTEMENT
Selon l’APEC, un commercial en recherche d’un emploi, met moins d’un mois pour en trouver un. Pour ne pas risquer de voir les meilleurs candidats signer chez vos concurrents, il faut accélérer vos processus de recrutement en adoptant les
4 conseils suivants :
– Raccourcissez les délais du processus. Pour cela, soyez réactif et ne laissez pas plus de 48 h pour répondre à un bon CV. Afin d’éviter que votre candidat ne vous échappe et file vers la concurrence, ne laissez pas passer plus de 3 jours entre 2 entretiens. En adoptant cette attitude, l’enthousiasme du candidat, vous profitera. Lorsque vous apportez une réponse positive, faites plusieurs offres même si elles sont de principe, cela renforce l’entrain du candidat.
– Réduisez le nombre d’entretiens à 3 maximum en recentrant le cycle décisionnel (RH, Manager, voire Directeur), favorisez les entretiens Skype/Visio qui permettent de se connecter à distance. Cette pratique a du sens, surtout pour une fonction qui amène à se déplacer régulièrement.
– Maintenez le lien avec votre candidat tout au long du processus, pour qu’il ressente votre intérêt à son égard :
appels, mails ou SMS de suivi, car les bons candidats sont très prisés et ils n’aiment pas attendre.
– Optimisez les allers-retours entre les opérationnels et les recruteurs. Pour cela, le RH doit s’assurer du bon déroulement des étapes mises en place dans le cadre du processus. Pour que celui-ci soit optimisé et les délais diminués, une bonne relation entre le recruteur et le manager est alors essentielle.
Dites adieu à l’époque où les commerciaux priorisaient le salaire. Il est désormais crucial de les séduire directement. Il est important de travailler en amont la marque employeur pour montrer qu’il fait bon vivre dans votre établissement. Vous devez également convaincre habilement le candidat pour réussir à le garder sur le long terme. Vous avez désormais toutes les clés pour recruter et fidéliser les éléments prometteurs. Au vu de l’offre concurrentielle actuelle, l’expression : ”un de perdu, dix de retrouvés” n’a plus pignon sur rue. Par contre, si vous êtes capable de dénicher la perle rare, cela aura un impact positif sur l’esprit d’équipe ! Par effet domino, cela améliorera votre réputation et vous amènera d’autres candidats potentiels.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Table Ronde : Commercial, un métier en mutation sur B SMART TV
La “Théorie des Fauves Commerciaux” présentée par Eric Vernier – Cabinet THE BEST OF HUMAN lors de la Table ronde sur B SMART TV avec Jean Muller, Président Dirigeants Commerciaux de France (DCF) – Fédération Nationale, Jean Pascal MOLLET Coach Commercial et Arnaud Ardoin, journaliste pétillant.
RECRUTER DES BONS COMMERCIAUX : découvrez les clés et méthode pour réussir, par The Best of Human.
A travers un Webinar, le Cabinet THE BEST OF HUMAN nous a dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/
