Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, établir le profil d’un commercial chasseur.
Voici quelques éléments utiles pour votre activité. Saviez-vous que derrière un commercial, ce cache un chasseur ?
TOUT LE MONDE [VEUT] DES COMMERCIAUX CHASSEURS
Dans un précédent article nous vous avons exposé notre théorie des fauves, basée sur plus de 20 ans de recrutement, intégration et management de profils commerciaux. Une fois cette théorie bien explicitée, quels sont concrètement les impacts sur le processus de recrutement ?
Le cabinet The Best of Human rencontre régulièrement des Dirigeants, Managers, DRH ou Chargés de Recrutement d’entreprise. Pour les postes de commerciaux, nous entendons souvent la demande : “je veux un(des) chasseur(s)”.
La question à laquelle nous nous intéressons ici est la suivante : pourquoi est-ce que tout le monde [veut] des commerciaux chasseurs ?
Vous l’aurez compris : l’important n’est pas tant ce que tout le monde veut, mais plutôt ce dont chacun a besoin. De cette étude du besoin va découler le profil réellement nécessaire.
Que voulez-vous en cherchant un commercial chasseur ? Dans quel cas est-ce intéressant de prendre un profil chasseur, ou alors défavorable ? Autant de questions utiles lorsque vous vous lancez dans le recrutement d’un commercial ou d’une équipe de commerciaux.
Qu’attendez-vous d’un commercial “chasseur” ?
Vous voulez un chasseur ? Qu’est ce que ce profil est en mesure de vous apporter ? Lorsque nous demandons qu’est ce qu’un chasseur, tous répondent que le synonyme serait le fauve, et que le bon commercial serait donc un lion.
Toute la théorie des Fauves vous est présentée ici : pour faire simple et comme les fauves, tout commercial a un profil particulier et dispose de qualités spécifiques adaptées à son type de chasse, à ses cibles et au terrain concerné. Ce qu’ils ont en commun c’est la nécessité de trouver des objectifs pour vivre (rémunération variable) et l’irrépressible besoin de dominer (un sujet, un marché, un secteur, un domaine) ou dit autrement : une nécessité d’autonomie.
Mais si vous souhaitez un profil possédant la maîtrise de seulement quelques unes de ces variables : alors oui, vous avez besoin d’un chasseur. Ce que vous attendrez de lui c’est qu’il colle avec une grille que vous auriez déjà constituée et basée sur des critères précis.
Pour autant, il faut aussi faire la liste de ce que vous ne pouvez pas attendre d’un chasseur, comme élever un troupeau :
- emmener les cibles à se déplacer vers de nouveaux produits,
- favoriser la fidélité des clients acquis,
- surveiller leur bon niveau de consommation de pâturage ou des services courants,
- protéger les clients de la concurrence ou des fauves qui voudraient s’en nourrir
De nombreux de critères s’ajoutent et dépendent des cycles connus de commercialisation de votre entreprise, du marché et du profil :
- La méthode d’action : seul ou en meute.
- La capacité d’adaptation aux imprévus et au terrain, ou alors à suivre un processus ultra cadré.
- La patience, le camouflage, l’agilité, la résistance, la stratégie ou la vitesse pour la capture de sa proie.
- La capacité d’achèvement ou closing (le taux de transformation).
- La durée de digestion avant la prochaine chasse, ou l’appétit.
- L’appétence pour certaines cibles naturelles et favorites (Particuliers / Grands Comptes : autant de gibiers tellement différents …)
- Le niveau de récompense attendu.
Un chasseur doit-il être un commercial spécialiste ?
Tout le monde veut des chasseurs ! Le(s) fauve(s) que vous recherchez doit-il être généraliste ou spécialiste ? Vous l’avez déjà compris, à chaque fauve son terrain de chasse et ses caractéristiques.
Le critère décisif se place sur la capacité d’adaptation au terrain, aux processus et aux cibles. Si vous recherchez un commercial capable :
- de s’adresser aussi bien aux TPE qu’aux Grands Comptes,
- de chasser auprès de tous les métiers ou spécifiquement auprès des entreprises du BTP par exemple
- de parler à un profil RH autant que DSI, ou dirigeant
- de commercialiser l’offre la plus complexe de votre catalogue comme la plus simple,
- de faire une offre commerciale sur-mesure autant que packagée
- de proposer un tarif très élevé comme très bas,
- de vendre des offres forfaitaire one shot (un seul paiement) ou récurrente (avec abonnement)
Alors oui, le généraliste sera le bon profil.
Mais dans le cas ou sur ces quelques tips vous faites des choix clairs : grands comptes, offre complexe, offre commerciale sur-mesure, domaine BTP exclusivement, interlocuteur clé le DSI avec un tarif élevé, et des offres aussi bien sur abonnement que forfaitaire… alors c’est bien un profil spécialiste qu’il vous faut recruter.
Nous avons expliqué en détail l’écart entre le profil spécialiste et généraliste dans cet article, allez jetez oeil si certains concepts demandent un éclaircissement.
En quoi cette classification du profil est importante ? Elle va vous permettre d’éviter un recrutement qui coûterait trop cher, du fait d’un mauvais casting.
Quels risques à recruter le mauvais chasseur ?
36 % des contrats sont rompus la 1ère année avec pour première cause la démission du candidat. Intégrer les collaborateurs commerciaux est d’autant plus important qu’ils sont en contact direct avec les prospects et clients. Le risque est d’autant plus grand que le casting ne serait pas bon dès le départ. Le profil et la fiche de poste que vous construisez doivent être très clairs, et la grille d’évaluation d’un candidat aussi.
L’appui d’un cabinet de recrutement peut lever certains risques. Une grande partie du recrutement est basée sur les informations que vous transmettez en amont.
Les entreprises privilégient le plus souvent le CV en France. Les mises en situation et les échanges multiples permettent de détecter les qualités que vous attendez vraiment du commercial chasseur.
Une erreur de casting coût entre 100 000 à 150 000€ de coûts indirects selon IBM :
- Coût de leads et opportunités business manqués
- Coût du portefeuille non travaillé
- Image dégradée auprès des prospects/clients
- Coûts du maintien en poste (salaires chargés + variables garantis)
- Coûts de formation et d’intégration
- Coût de l’équipe de recrutement interne ou des éventuels prestataires externes
- Coûts de licenciement
Il a été démontré que celà à aussi un impact sur la productivité de votre entreprise. Le manager passe en moyenne 17 % de son temps à gérer les collaborateurs en situation d’échec. Et l’équipe se sent stressée d’après 53 % des dirigeants suite à un mauvais recrutement.
Pire encore, la confiance des équipes diminue envers le management d’après 20 % des dirigeants.
Nous avons détaillé la partie recrutement dans cet article, consultez-le pour aller plus loin.
Bien que la définition du poste soit centrale, pensez aussi à soigner le processus de recrutement autant que le onboarding (phase d’intégration).
Conclusion : Les 10 points pour s’assurer de choisir le bon chasseur commercial
La liste des points à valider dépend du profil que vous recherchez. Si nous restons sur les différentes questions étudiées dans cet article, alors voici la checklist dédiée à un profil chasseur et spécialiste.
- Le chasseur commercial sait “profiler” ses interlocuteurs
Le premier contact est primordial, les chasseurs analysent leurs cibles. Si votre candidat arrive en connaissant votre signe astral, votre cursus ou votre rôle dans l’entreprise, c’est qu’il a bien une qualité attendue du chasseur commercial.
2.Vous entendez un pitch personnalisé
Votre interlocuteur a bien étudié votre entreprise autant que l’offre. Il se présente à vous avec une pleine maîtrise de vos enjeux et compréhension de ce que vous attendez de lui. Le mieux est quand le commercial arrive à vous convaincre d’acheter vos produits ou services.
3.Il sait répondre aux objections
Il assume le contexte de sa recherche d’emploi et sait expliquer les raisons qui l’ont mené devant vous ? C’est un bon début. N’hésitez pas à le pousser en situation sur le service ou produit qu’il commercialisait avant de se trouver devant vous ou ce que vous proposez.
4.Ses questions sont pertinentes
Le bon moyen de juger sa capacité à piloter une phase de découverte se tient pour partie dans la qualité et pertinence des questions qu’il posera. Évidemment si la réponse est facilement accessible ou connue vous saurez quoi en déduire.
5.Le commercial connaît votre marché, votre secteur, vos produits ou services
Ses expériences passées, passions ou connaissances dans votre domaine d’expertise sont très importants. Le profil du chasseur spécialiste doit avoir des bases solides ou à tout le moins un vif intérêt pour votre environnement.
6.Les anciens employeurs ne sont pas dénigrés
Le chasseur est souvent un électron libre. Assurez-vous que l’entreprise est capable de tenir votre recrue dans de bonnes conditions. Pour votre équipe et lui même, posez la question des relations avec ses précédents employeurs. Ses réponses en diront long.
7.Le commercial chasseur sait se vendre
Passer un entretien pour un chasseur revient à le laisser tenter de vendre son profil. Laissez-vous guider par le commercial, observez-le vous embarquer et présenter ses qualités. L’argumentation, l’aisance et la capacité à vous convaincre sont à noter.
8.Il sait aborder la question de sa rémunération avec efficacité
Un chasseur doit être à l’aise avec le sujet “argent”. L’idéal est de le laisser amener le sujet de la rémunération avec ses étapes et ses mots clés. Pour autant n’oubliez que le commercial vient chercher ce qui l’intéresse, aussi donnez lui rapidement la rémunération prévue.
9.Le chasseur est directif
Les commerciaux apprécient de mener la danse. Face à leur futur employeur il se peut qu’ils montrent des signes d’impatience ou la volonté de diriger l’entretien. C’est une excellente chose !
10.Il se projette sur sa prise de poste
Donnez lui la date de démarrage et observez les réactions qu’il aura. Comment voit-il son démarrage d’activité, par quoi commence-t-il ? Aidez-le à se sentir bien dans son futur poste le jour de l’entretien, c’est le moment de se projeter.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Sources : “CDI – 1 an”, Dares analyses – “The secret to reducing hiring mistakes ?”, IBM – “10 tips pour réussir un entretien pour un poste de commercial”, Welcome to the jungle – “Check-list pour le recrutement d’un commercial”, Ooreka
ainsi que le Livre Blanc édité par Medinsoft
