Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, établir les meilleurs moyens pour intégrer vos nouvelles recrues dans vos équipes de ventes.
Voici quelques éléments utiles pour commencer vos recrutements aux bons moments.
Comment intégrer vos nouveaux commerciaux à vos équipes de vente ?
Nous y sommes ! Vous avez enfin trouvé le commercial idéal afin de renforcer vos équipes. Pour le ou la trouver, il vous aura fallu éplucher un certain nombre de CV et mener tout autant d’entretiens. Peut-être avez vous suivi nos conseils dans notre article comment recruter un bon commercial, qui mettait en avant différents tests afin de savoir si votre candidat retenu est bel et bien le bon !
Maintenant il vous faut passer à l’étape suivante : l’intégration au sein de vos équipes.
Pourquoi est-il important de ne pas négliger cette étape ?
Tout simplement car beaucoup de commerciaux quittent l’entreprise pendant la période d’essai. Alors mettez toutes les chances de votre côté pour réussir cette étape d’intégration. Suivez les conseils de notre cabinet de recrutement, tout au long de cet article.
Le cabinet de recrutement The best of human, vous accompagne à l’élaboration d’un bon plan d’intégration pour vos futurs collaborateurs.
INTÉGRATION : Cela commence dès l’arrivée !
Le recrutement de votre nouveau collaborateur est terminé. Celui-ci va prendre place dans votre équipe et commencer son intégration dès son premier jour avec les autres membres
de celle-ci. C’est donc primordial pour vous, de vous assurer qu’il soit bien intégré.
Comment ?
Cela peut passer par une bonne préparation de son poste de travail. En effet, si le poste de travail qui sera dédié à votre nouvelle recrue est d’or et déjà opérationnel, prêt à être utilisé dès son arrivée est avant tout un signe de respect. Ainsi, vous pourrez démontrer votre intérêt pour cette personne tout comme votre manière de manager !
L’accueil de votre nouveau salarié est tout autant important. Personnaliser l’accueil de celui-ci instaura de bonne relation entre vous. Privilégier l’humain : prenez le temps d’un café, d’un restaurant avec l’équipe pour apprendre à le connaître. Connaître votre nouveau commercial aura en plus, un facteur motivant pour lui. De plus, vous pourrez ainsi lui transmettre les valeurs et la culture de l’entreprise.
De plus, vous pouvez profiter des moments que vous passez avec votre nouveau collaborateur pour le présenter aussi bien en interne qu’en externe. Il est important que tous les acteurs des autres services, comme le sien, connaissent son rôle et ses objectifs. Chacun et chacune doivent être au même niveau d’informations en ce qui concerne son arrivée. Par ailleurs, en ce qui concerne l’environnement externe de l’entreprise, présentez-le aux clients, aux fournisseurs. Cela lui permettra aussi de se rendre compte de tous les enjeux qui entourent son recrutement.
POURQUOI BIEN INTÉGRER VOS COMMERCIAUX ?
Régulièrement, les entreprises ont tendance à négliger cette étape. Pour elles, un petit pitch de présentation, voiture de fonction, donner les accès aux fichiers de prospection et voilà que le nouveau commercial est prêt à commencer.
Cela ne suffit pas à bien commencer, il s’agit ici d’un minimum que proposent les entreprises à l’arrivée. Ainsi, il est estimé que 4% des nouveaux salariés prennent la décision de quitter l’entreprise dès le premier jour ! Par la suite, dans les 45 premiers jours, le nombre de départ est de 22%. Dans notre article Recrutement d’un commercial : comment maitriser le coût ? Nous évoquions aussi les départs d’un nouveau commercial sur 3 en CDI dès la première année. Mais aussi que tous ses départs engendrent par conséquent de nouveaux coûts en recrutement.
Coûts qui seront à coup sûr évités avec une meilleure intégration. Ainsi nous vous proposons déjà une solution pour l’améliorer : l’onboarding. Nous vous conseillons de voir l’onboarding comme étant une étape ultime dans votre processus de recrutement ! Si vous pensez qu’être prêt à faire des efforts, l’intégration ne peut pas vous aider à garder vos nouvelles recrues, un dernier chiffre : 69%. Il s’agit du pourcentage des employés qui ont plus de chance de rester au sein de votre entreprise , pour une durée de 3 ans au minimum, si vous faites des efforts sur l’intégration.
LA CLÉ POUR INTÉGRER : L'OPÉRATIONNEL !
Rien de mieux que l’opérationnel pour que votre nouveau collaborateur se sente intégré dans l’entreprise. Comment faire ? Lors du transfert des divers dossiers clients. Fonctionnez par palier. Laissez-le découvrir chaque dossier et les clients dont il va s’occuper au fil des jours et des mois. Vous pouvez, aussi, à la place de lui donner plusieurs dossiers, l’impliquer dans toutes les réunions qui concernent et concernera dès maintenant ses nouveaux clients. Agir comme tel, permettra à votre salarié de “prendre le poul” de l’entreprise et de comprendre l’entreprise. Ainsi, il pourra commencer à se familiariser avec les codes de l’entreprise en les décryptant, tout en apprenant à mémoriser les différents noms des autres membres de l’équipe commerciale ou des autres services. Rapidement, l’employé pourra devenir autonome très vite.
Par ailleurs, pour aider à prendre en charge tout le côté opérationnel, avez-vous pensé à octroyer un mentor au nouveau commercial ?
À travers un commercial senior, se trouve un mentor digne de confiance pour assurer l’intégration ! Le senior peut être un profil expérimenté qui occupe une fonction très similaire à la nouvelle recrue. Le plus important c’est qu’il ne doit pas s’agir d’un membre direct de la hiérarchie. En effet, en plus d’aider le nouveau commercial à prendre ses repères avec les dossiers clients, celui-ci pourra s’assurer de la bonne communication entre lui et chaque membre de l’équipe de vente. Il est important pour un nouvel arrivé de pouvoir s’appuyer sur quelqu’un pour remonter toutes les éventuelles incompréhensions sur son poste et ses objectifs au sein de la société. En bref, cela aidera à clarifier son intégration si besoin est.
D’AUTRES AXES POUR UNE BONNE INTÉGRATION
Un planning pour les premiers jours
Comme vu précédemment, après le recrutement, les premiers jours sont déterminants pour que le collaborateur soit bien intégré et que cette mission soit réussie. Faites en sorte, de l’aider à qu’il ne soit pas trop dans l’inconnu : préparez un planning. Celui-ci doit être attractif, dynamique et précis. N’hésitez pas à mêler plusieurs déplacements sur le terrain, rencontres avec divers clients, prospection, visite de tous les sites de l’entreprise.
La formation à l’utilisation des outils de l’entreprise
Il se peut que le commercial nouvellement arrivé, ne connaisse pas les outils qu’utilisent sa nouvelle société qui vient de le recruter. Gardez donc à l’esprit que vous devez le former dès qu’il intègre l’entreprise. Plusieurs points peuvent aider à sa formation : des formations en ligne et/ou en présentiel, le mentor chargé de s’occuper de lui peut aider à la prise en main des outils ou encore des tutos et vidéos.
Un point régulier
L’intégration réussie du commercial, passe aussi sur la durée. Le cabinet de recrutement The Best of Human, conseille donc de prévoir des points réguliers : une fois par semaine, par mois et tous les 3 mois après sa prise de poste dans la société. Que pouvez-vous lui demander dans ces moments-là ? “Vous sentez-vous bien intégré dans votre équipe ?” “Votre poste vous plait-il ?” Lors de ces moments vous pouvez aussi proposer une montée en compétences à travers une plus grande prise en responsabilité. Dans notre article “ Comment motiver vos commerciaux en début d’année? ,” ces deux points font partie de tout un ensemble de facteurs permettant la motivation du salarié.
CONCLUSION
L’arrivée d’un nouveau commercial au sein de votre ou de vos équipes de vente, est un élément important qu’il ne faut surtout pas rater !
Beaucoup se joue à ce moment là comme le fait de fidéliser votre commercial à votre entreprise ou de devoir repartir pour un processus de recrutement qui peut prendre du temps et des moyens. Savoir accueillir un nouveau salarié vous sera toujours bénéfique, par exemple celui-ci sera motivé dès le début de son aventure avec vous et ça, c’est un sacré bon point positif. Une dernière clé pour réussir : restez et soyez disponible pour le commerce. Aller quotidiennement vers lui en lui montrant que votre porte est et restera toujours ouverte.
Alors, prêt pour l’intégration ?
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Recruter des bons commerciaux : clés et méthode pour réussir par The Best of Human.
Eric Vernier a tenu un Webinar le mardi 22 février à 11h30. A travers ce Webinar, celui-ci nous à dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4
