Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, établir comment faire pour motiver des commerciaux.
Voici quelques éléments utiles pour commencer cette nouvelle année en motivant vos collaborateurs. Savez vous si votre commercial sera motiver cette année ? 

Comment motiver vos commerciaux ?

Comment motiver vos commerciaux pour le début de l'année?

Visuel article MOTIVER VOS COMMERCIAUX POUR LE DEBUT D'ANNEE

Le cabinet de recrutement Best of Human vous souhaite une bonne année 2022.

Nouvelle année rime avec nouvelles motivations.

Vous connaissez vos commerciaux. Vous savez qu’ils sont au cœur même du développement de votre société et qu’ils sont des facteurs importants qui permettent à votre entreprise une bonne croissance

S’ils ne sont plus là, il n’y aura plus de chiffre d’affaires. Vous devez donc  vous assurer qu’ils soient prêts à performer.

Pour cela, en ce début d’année prenez donc le temps de continuer ou de motiver vos commerciaux. 

Découvrez comment faire tout au long de notre article.

Nous vous proposons de découvrir ensemble les points pour assurer la motivation de vos commerciaux. Découvrez nos quelques éléments pour vous permettre de les motivés   !

LES OBJECTIFS DES COMMERCIAUX : FIXEZ - LES DÈS MAINTENANT

Pour bien débuter l’année, prenez le temps de mettre  en place les objectifs de l’année et du mois de janvier de vos commerciaux …. dès janvier, si cela n’a pas été fait courant décembre.  N’attendez plus ! Il est  estimé que seulement 10% d’entreprises arrivent à les fixer durant le mois de décembre. De plus, il est avéré, que plus une entreprise est grande, plus cela est difficile d’avoir la possibilité d’obtenir les attentes de l’entreprise début janvier.

Il est difficile pour les collaborateurs d’être motivés en début d’année. Surtout si aucun but n’est encore posé pour la nouvelle année. Souvent les entreprises et plus encore les grands groupes attendent les indicateurs nationaux pour construire des objectifs locaux puis par équipes de vente. De plus, janvier peut être pour certaines entreprises un moment de creux d’activité.

Alors, comment avoir des objectifs qui nous inspirent à faire de notre mieux ? 

Ils doivent toujours être de qualité et réalistes. Ensuite, ils doivent être positionnés sur des cycles courts de quelques mois. 

Essayez d’avoir la possibilité d’obtenir les attentes nationales de vos entreprises le plus tôt possible en ne laissant pas traîner sur tout le mois de janvier.

FAITES UN SUIVI DE VOS COMMERCIAUX

Si vous n’avez pas la possibilité de fixer des missions précises dès janvier, vous pouvez à défaut faire un suivi de vos commerciaux de manière individuelle. En effet, c’est important pour vous comme pour eux, de prendre le temps d’analyser les performances et de prendre note des difficultés qu’ils ont pu rencontrer au cours de l’année qui vient de s’achever.

commerciaux écouter les

Vous pouvez ainsi en profiter pour communiquer sur ce qui à pu ou non être réalisé au cours de l’année passée, ainsi que les échecs et les succès que l’entreprise à obtenue.

Autre point intéressant qu’il vous faut aborder avec vos équipes : leurs axes de motivations.

Pour cela, apprenez à connaître les éléments qui font carburer vos commerciaux tel est votre rôle que vous soyez directeur ou manager. En effet, chacun d’entre eux, souhaite sûrement  être le plus performant dans vos équipes. Ainsi tous le font pour des raisons bien précises, cela peut-être pour le salaire que vous lui accorder, la reconnaissance ou la compétition.

“Qu’est ce qui peut motiver mes équipes à toujours rester passionnés par leur métier ? Qu’est ce qu’ils les poussent à faire ce métier ?” Ce sont des questions fondamentales qu’il vous faut vous poser, pour comprendre les membres de celle-ci. 

Voici quelques exemples de réponses à ses questions : l’envie de progresser, l’envie de participer à l’aventure que propose votre entreprise, la reconnaissance que vous êtes prêts à démontrer, l’appât du gain ou le besoin de se surpasser en tant que commercial. 

Ainsi, découvrir ses leviers de motivations vous permettra d’adapter votre style de management et de rendre vos commerciaux plus épanouis. Ils fonctionnent grâce à l’esprit de compétition ? Mettez en place des petits challenges, tout au long de leurs quotidiens pour les stimuler !

Prenez les clés en main : tout le monde se retrouvera dans les missions. Ceci gardera vos collaborateurs toujours en forme,  ce qui par conséquent, les rendra d’autant plus performants!

LES COMPÉTENCES DE VOS COMMERCIAUX

Au cours de l’année qui vient de s’écouler, vos commerciaux ont sûrement dû monter en compétences. Alors ne vous arrêtez pas en si bon chemin ! Continuer à développer leurs capacités, peut-être un facteur clé pour les motiver. 

Leur permettre de toujours progresser, surtout en début d’année, leur sera plus que bénéfique : cela les empêchera de ne pas faire du sur-place. Que vous ayez des membres de vos équipes connaissant leur métier depuis longtemps ou des débutants, ils auront toujours l’irrésistible envie d’avancer et d’acquérir de nouvelles aptitudes.

Comment faire ? 

Mettez en place plusieurs formations, dès maintenant pour cette année. Ces formations devront, bien entendu, être ciblées et récurrentes. Pour faciliter cette mise en place de formations, soyez efficace : préparer un plan de formation clair, qui saura répondre à toutes les attentes de tous vos collaborateurs de manière précise et individuelle. Par exemple, vos commerciaux qui débutent auront besoin d’être formés sur la relation client, tandis que son homologue avéré aura besoin d’être formé sur les toutes dernières techniques de vente sur le terrain.

Par ailleurs, en plus des formations, pourquoi ne pas vous tourner vers des exercices de mise en situation mis en place par un coach spécialisé dans le domaine ou par un commercial sénior ? 

Ne laissez jamais passer une ou des occasions de perfectionner vos commerciaux en leurs permettant de continuer à apprendre et progresser

L’AVENIR DE VOS EQUIPES

Vous donnez à ses membres des compétences supplémentaires ? Avez-vous pensé à leur donner aussi des perspectives d’évolutions ?

Pour proposer des perspectives d’évolutions intéressantes, soyez d’abord sûr qu’ils pourront évoluer en interne de l’entreprise. Cette évolution en interne doit se faire grâce à des objectifs précis, clairs, pour lesquels ils sont déjà avertis. Si vos commerciaux sont dès l’embauche prévenu de la possibilité de devenir par la suite manager chez vous, ils seront plus à même de rester motiver pour arriver à leurs fins, et là, c’est top!

De plus, vos perspectives doivent être très intéressantes. Voyez grand dans ce que vous pouvez proposer tout en étant certain que cela pourra susciter leur attrait. Prenez conscience des missions réalisées par le commercial en qui vous voyez une évolution. 

Nous vous proposons quelques perspectives d’évolutions que vous pouvez soumettre ( autre que le poste de manager) : pouvoir développer un nouveau marché, gérer les grands clients de l’entreprise, prendre  plus de responsabilités.

VOS COMMERCIAUX : CONTINUEZ DE LES MOTIVER 5 tips

Choisissez votre environnement de travail : 

Vous avez sûrement entendu parler du célèbre baby-foot qui fait sourire toutes les start-ups. 

Ce fameux baby-foot ( pour l’exemple ) est la preuve qu’il est important pour les nouvelles générations d’avoir un bon environnement. Les générations Y et Z, accordent une grande importance au lieu de travail, les ou l’espace de détente que l’entreprise met à disposition, la décoration mais aussi le coin cuisine (s’il y en a ). Ceci donne lieu à une certaine qualité de l’environnement de travail, permettant ainsi d’être un véritable élément majeur pour motiver vos équipes de commerciaux. De plus, cela permet aussi de renforcer les échanges informels et de continuer à créer des liens entre tous les collaborateurs.

Récompenser vos commerciaux pour les motiver :

Si vos collaborateurs arrivent à conclure un maximum de ventes, à travailler énormément pour obtenir un contrat ou s’ils arrivent à atteindre tous leurs objectifs; alors ils doivent percevoir une récompense.

Cette récompense doit, bien-sûre, être proportionnelle au travail effectué. Voici quelques exemples de récompenses : un repas au restaurant qui sera offert par l’entreprise, des jours de congés à la suite de plusieurs heures supplémentaires qui ont été accordées ou aussi des primes. 

Si vos équipes font du bon travail, montrez leur votre reconnaissance et entretenir leurs motivation avec des récompenses.

Soyez présent pour aider vos commerciaux à la réalisation des objectifs : 

Vous les avez mis sur des objectifs précis ? Aidez-les à atteindre leurs objectifs. Soyez à leurs côtés. Eh oui, régulièrement, les résultats que vous attendez d’eux n’arrivent pas comme par magie. Souvent, ils vont devoir passer par plusieurs étapes avant de finaliser l’objectif. Être présent deviendra l’un de vos atouts afin de garder vos équipes motivées.

Restez positif :

Pour vous et vos équipes afin de vous motiver, il est essentiel d’être celui qui montre un certain et grand enthousiasme via une attitude qui reste positive.  La communication négative et les attitudes non constructives peuvent réduire drastiquement la motivation des équipes. 

Quelques exemples d’attitudes positives : dédramatiser les situations, éviter d’utiliser le terme “problèmes” mais plutôt “points d’amélioration”. 

Lorsque vous avez des éléments difficiles à annoncer : adoptez un ratio de 1/10ème d’information sans détour et potentiellement négatif, avec d’autres informations positives et valorisantes. Vous pouvez dire du négatif si vous abordez aussi dans le même temps le positif en plus grande proportion.

Exemple : ce support est d’excellente qualité, je vois que vous y avez travaillé dans le respect des process de notre entreprise, et pour ça merci. Notez pour la prochaine fois que le langage familier n’a pas sa place dans nos communications.

N’imposez pas : faites adhérer 

Vous avez des règles de fonctionnement très précises ou des valeurs qui vous tiennent à cœur, et vous avez envie de les partager avec vos équipes ? Éviter par conséquent de leur imposer cela sans en parler au préalable. Bien que cela peut vous aider à obtenir des résultats assez rapidement sur le court terme, cela peut aussi être une pratique managériale peut recommandée. Cette pratique peut ainsi ne plus donner envie de s’investir avec vous. Alors parlez-en, en amont comme dans la fiche de poste.

CONCLUSION

Vous l’aurez bien compris, ce début d’année ne doit pas se manquer. Cela est plus qu’essentiel de prendre les devants et de montrer que votre entreprise ne s’est pas arrêtée après les fêtes et qu’elle est prête à avancer. Il est de même pour le Cabinet The Best of Human. 

Ne perdez pas plus de temps, et réfléchissez aux résultats à obtenir. Partagez cela avec vos collaborateurs dès aujourd’hui, ils doivent être impatients de les connaître. Ne restez pas dans l’attente, agissez.  Commencer à motiver vos équipes en ce mois de janvier, est bien loin d’être une erreur, cela ne pourra que vous être bénéfique par la suite.

Eric VERNIER

Intervenant Expert des Forces Commerciales.

 

Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la « Théorie des Fauves »

Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.

Recruter des bons commerciaux : clés et méthode pour réussir par The Best of Human.

Eric Vernier a tenu un Webinar le mardi 22 février à 11h30. A travers ce Webinar, celui-ci nous à dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux ! 

Lien du Replay : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4