Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, que le stress pour vos commerciaux n’était pas le plus intéréssant.
AVEZ-VOUS DÉJÀ RENCONTRÉ DES SALARIÉS QUI SONT STRESSÉS ?
Qu’est ce que le stress ? Selon Karim Benchenane, du laboratoire du cerveau de L’école supérieure de physique et chimie industrielles de Paris, il s’agit de ceci :”Le stress correspond à toutes les situations qui nous éloignent de notre point d’équilibre. Mais lorsque ce déséquilibre devient chronique et que la personne n’arrive plus à résister, des effets néfastes apparaissent”.
Celui-ci est difficile à anticiper voire même à identifier, avec de nombreuses conséquences sur le long terme.
Aujourd’hui, la moitié des salariés, si ce n’est les ⅔ des cadres, ressentent un certain stress au travail. Ce stress au travail est donc un véritable sujet aujourd’hui. Nombreuses sont les études qui mettent en évidence que celui-ci est désormais un phénomène de société.
Ainsi, ils peuvent perdre une certaine motivation dans leur métier
Dans l’article “Comment motiver vos commerciaux en ce début d’année”, nous avons évoqué avec vous l’importance de la motivation dans ce domaine. En perdant leur motivation de vous accompagner, vos collaborateurs partiront vers d’autres. Sans eux, pas de développement des affaires et donc du chiffre d’affaires.
Oui, si vous avez envie de garder vos recrues près de vous, la motivation est un facteur clé.
Mais face au stress, que pouvez-vous faire pour les remotiver ? Comment agir ? Quel est le type de stress qu’ils peuvent ressentir ?
Aujourd’hui le cabinet The Best of Human décrypte avec vous, le stress sur vos collaborateurs et des solutions concrètes pour réduire en l’impact.
LES COMMERCIAUX PLUS STRESSÉS QUE LES AUTRES PROFESSIONNELS DE LA VENTE ?
Le domaine de la vente regroupe de nombreux métiers. Toutes les entreprises possèdent une vision de ce qu’est le métier de la vente et de toutes les missions diverses que cela propose. La vente et son contexte tout comme le produit ou le secteur changent la donne. Le commercial est ainsi un individu qui peut être derrière son bureau, toujours au téléphone pour faire du démarchage. Celui-ci peut aussi être vendeur dans une boutique où il ira à la rencontre des potentiels acheteurs.
Cela nous ramène à la théorie des fauves. Certaines entreprises sont à la recherche de véritables fauves chasseurs qui ont la capacité de développer le chiffre d’affaires de l’entreprise ou alors de véritables éleveurs qui eux, sont à l’inverse capable de garder des clients.
Les professionnels du domaine de la vente semblent chargés par leurs fonctions, leurs modes de rémunération et leurs tâches. Les missions du commercial vont dépendre des lieux où il exerce son métier. En effet, cela va dépendre de la taille de la structure de l’entreprise. La mission principale du commercial consiste à augmenter le portefeuille clients via des techniques de prospection (comme Linkedin). Celui-ci est là pour développer les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Il a, à sa charge toute une gamme de services et/ou de produits dont il doit négocier les tarifs et les quantités auprès des clients.
Cela amène donc des interrogations. Y a-t- il un stress particulier dans leurs métiers ? Quelles sont les causes sur lesquelles nous pouvons agir ?
Oui vos commerciaux subissent le stress et ces effets.
Les facteurs de stress de vos collaborateurs peuvent venir de plusieurs éléments. Le cabinet de recrutement The Best of Human, constate que beaucoup de choses se jouent dans un premier temps via la perception que nous avons du métier, nous acheteurs. Les équipes de ventes sont souvent vues comme n’ayant pas ou peu de sens moral, une crise de confiance se pose.
Qu’est ce que la crise de confiance à laquelle les commerciaux font face ? Les acheteurs n’ont pas forcément confiance dans un commercial. D’après une étude de l’IFOP sortie en 2011, 63% des Français.e.s. “pensent que les commerciaux ne servent et défendent que leurs intérêts et celles de leur entreprise”. Cette crise, a pour conséquence, plusieurs refus dans les opérations de ventes, venant des consommateurs.
Les refus de la part des acheteurs, aujourd’hui, sont de plus en plus directs et sans filtre.
Le client, lorsqu’il n’a pas été convaincu par l’argumentaire de vente, n’hésite plus à refuser la vente. Les refus de la part des acheteurs, aujourd’hui, sont de plus en plus directs et sans filtre. Cela joue sur le moral du commercial et son humeur donc joue aussi sur son stress.
Le format de la rémunération. Les métiers, où notre paie dépend du mérite, il y en a peu. Bien qu’ils vont percevoir de manière concrète la valeur de leur travail, cela à un prix et une conséquence sur leur vie personnelle. Les commerciaux vont avoir plus de mal à trouver un appartement, faire un prêt par exemple. L’incertitude des primes variables peut aussi être considérée comme un facteur de stress.
Pour finir, d’autres éléments sont à l’origine de leur stress comme la forte compétition dans le milieu. L ‘esprit de compétition est un levier utilisé par les entreprises, pour assurer un bon fonctionnement des équipes. La charge de travail est souvent très importante. Les niveaux d’exigences des employeurs sont de plus en plus pointus.
LES TYPES DE STRESS :
Celui-ci est difficile à anticiper voire même à identifier, avec de nombreuses conséquences sur le long terme.
Vous vous demandez peut-être s’il y a du bon ou du mauvais stress? En effet, l’idée répandue que le stress est soit bon ou mauvais est très présente dans nos sociétés. Notre cabinet de recrutement vous le dit : il n’en existe aucun des deux d’après l’institut national de recherche et de sécurité pour la prévention des accidents du travail et des maladies professionnelles. A la place, on différencie deux types d’état de stress :
-Aigu : Celui-là correspond aux diverses réactions de l’organisme lorsque nous faisons face à une prise de parole, rendre un rapport urgent, c’est ce que l’on appelle un enjeu ponctuel. Ou alors lorsque nous devons faire face à une menace. Qu’importe la situation où le stress aigu se trouve, dès qu’elle est terminée, tous les symptômes liés disparaissent aussitôt. C’est un stress que tous subissons quotidiennement.
Exemple de situation : Votre commercial présente à des clients important de l’entreprise des nouveaux produits. Celui-ci ressent du stress avant sa présentation. Ce qu’il ressent est le trac. Le stress qu’il ressent à cet instant “T” disparaît après sa présentation.
-Chronique : Ici, cela correspond à une réponse de notre corps face à une situation stressante qui s’éternise. Par exemple, vous êtes stressé au travail ? Ça va durer plusieurs jours voire tous les jours. Une impression que tout ce qu’y est demandé dépasse largement nos capacités.
Le stress chronique, délétère la santé. Il provoque des maladies cardiaques et une pression artérielle très élevée. Pourquoi ? Car si nous sommes tous les jours exposés à ce même stress, alors les effets négatifs se ressentent sur le long terme.
Exemple de situation : Votre commercial ressent la fameuse boule au ventre au travail. Il s’agit en réalité de stress.
Mais alors, laquelle de ces deux formes est la plus fréquente chez vos commerciaux ? La réponse est simple, il s’agit du stress aigu. Pourquoi ? Car celui-ci fait agir. Agir à remporter un marché face à une concurrence rude, surmonter des difficultés face à un client.
Cependant, maintenant que vous connaissez les deux types de stress, notre cabinet, ne peut que vous conseiller de rester attentif à ce que ce stress aigu ne se transforme pas en stress chronique. Pour éviter cela, il est important de prendre conscience du rôle essentiel du manager dans cette boucle du stress.
AGISSEZ FACE À LEUR STRESS : LE RÔLE DU MANAGER
La communication dans l’entreprise est plus que nécessaire, surtout dans votre département commercial. Vos vendeurs vont se retrouver plus rassurés, avec toutes les informations utiles pour faire leurs tâches. Tel est le rôle du manager. Souvent ils se retrouvent à devoir gérer plusieurs rôles : ressources humaines avec le recrutement de nouvelles recrues, aide à la circulation de l’information entre la direction et vos forces de ventes.
Mais que se passe-t-il si le manager ne tient pas son rôle ? Pour les commerciaux, cette relation avec leur manager et comment il manage, fait partie des sources de stress. Pourquoi ? Imaginons que celui-ci décide de réunir toutes ces équipes ou sont équipe pour souligner que du négatif dans leurs travail, engendre du stress par exemple.
Comment faire pour que le manager commercial puisse assurer son rôle afin d’éviter du stress aux équipes de ventes ?
- Soutenir : Lorsque votre commercial est bloqué sur un sujet et qu’il n’arrive plus à avancer, soyez solidaire. Prenez du temps avec lui afin de trouver ensemble des solutions. Vous pouvez même cultiver cette solidarité à tous les membres de vos équipes. Ainsi tous ont conscience que vous n’êtes pas fermé et que l’on peut vous demander de l’aide.
- Avoir confiance : Si vous avez tendance à rester derrière vos collaborateurs pour vous assurer du travail effectué, lever le pied et faire confiance. Même un petit peu fait toute la différence. Contrôlez un peu moins régulièrement , lâcher prise sur les reporting.
- Présence : Ne vous coupez pas de vos équipes. Montrer que vous êtes là, visible aux yeux de vos collaborateurs.Ne fermez pas la porte de votre bureau, la laisser ouverte montre que vous restez disponible pour vos équipes.
- Authentique : Ne leur mentez pas. Soyez honnête.
- Être à l’écoute : vos collaborateurs doivent pouvoir compter sur le manager afin d’évoquer avec lui leurs doutes. En agissant comme cela, il laisse la place aux diverses difficultés auxquelles ils peuvent faire face et le tout sans nier leur existence.
COMMERCIAUX : LES CONSEILS UTILES À LEUR DONNER POUR MANAGER LE STRESSE
Apprenez à vous connaître :
Selon leur personnalité, l’entourage, l’expérience ou tout simplement la fatigue, les membres de vos équipes ne sont pas forcément tous égaux entre eux. Ainsi, afin qu’ils puissent être capable de mieux gérer leurs périodes de stress lors de leurs activités commerciales, il est plus qu’essentiel qu’ils se connaissent. En se connaissant eux-mêmes, vos vendeurs sont ensuite capables de repérer toutes les réactions que peuvent leur envoyer leurs corps, avec des hormones qui montent en stress. Cela permet d’anticiper toutes les situations à risques
L’organisation :
Par manque de temps, bien trop souvent le stress peut faire son entrée. Si vos commerciaux savent s’organiser alors ils gèrent leur temps de manière optimale. Vous pouvez les aider, bien-sûr. Il suffit pour cela, de trouver la bonne technique organisationnelle. Le cabinet de recrutement The Best of Human recommande d’utiliser la méthode Eisenhower. Celle-ci est plus connue sous le nom de matrice Eisenhower. Cette matrice à pour principe de lister les tâches selon l’urgence ou son importance. Ce qui permet par la suite, de classer vos tâches en 4 catégories ( les tâches à planifier, les tâches à déléguer, les tâches prioritaires et les tâches à abandonner)
Le sport
Lorsque vos équipes de ventes restent envahies par des émotions négatives, elles se laissent envahir par le stress. Vous pouvez alors soumettre l’idée qu’elles devraient se défouler à travers le sport, pour libérer leurs énergies .Par ailleurs , pratiquer une activité physique, comme le sport collectif, la boxe ou encore la natation , possède de nombreux avantages. Comme par exemple : canaliser l’énergie, libérer des endorphines dans le corps, ce qui permet une sensation de bien-être ou encore même juste éliminer les toxines.
L’hygiène de vie
Un esprit sain, dans un corps sain !
Bien que le sport soit une très bonne chose afin d’aider à la gestion du stress, posséder une bonne hygiène de vie est utile. Conseillez à vos commerciaux de ne pas manquer de sommeil ou d’avoir un rythme de vie trop soutenu voir chaotique. Cela aggrave le stress. Manger sainement et boire beaucoup aide aussi.
Prendre du temps pour vous
Pour réussir, il est essentiel de ne pas penser constamment au travail. Si vos commerciaux prennent du temps pour eux, afin de recharger leurs batteries ils seront plus performant.
ÊTES- VOUS PRÊT À FAIRE FACE AU STRESS ?
Faire attention au stress de vos équipes est important pour votre entreprise. Ils risqueraient de perdre en motivation ou de se sentir démoralisés.
Et ce n’est en aucun cas ce que recherche l’entreprise qui dépend de sa force vente pour générer son chiffre d’affaires. Toujours dans l’optique de vous aider, notre cabinet vous conseille de faire appel à un coach en développement personnel ou même sportif. Ainsi, vous retrouverez des commerciaux prêts à se dépasser avec de nouveaux challenges. Les clés de votre succès résident dans votre capacité à alléger le stress, le surveiller et l’anticiper pour vos équipes.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Webinar “pratico pratique” :
GARDER SES COMMERCIAUX
Le 19/04 à 11h30 25 minutes d’opérationnel, puis échanges et questions / réponses
Les “Sales” et “Commerciaux” peuvent-ils être fidèles ?
Trois Experts du Secteur Commercial confrontent leur réflexion sur ce sujet
- Le CHASSEUR DE TÊTES
- Le DIRECTEUR COMMERCIAL
- L’EXPERT METIER
Eric Vernier, Chasseur de Têtes expert des Fonctions Commerciales Christophe Chauvière, Directeur Commercial Daniel Lopez, Dirigeant de Myperformance.fr et Président départemental des DCF (Dirigeants Commerciaux de France)
Pour tout comprendre enfin sur le recrutement des “sales”
