Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que, pour obtenir de nouveaux clients le meilleur outil pour les commerciaux, reste la prospection.
La prospection commerciale
En début d’année, le cabinet de recrutement The Best of human vous a permis de découvrir le réseau social professionnel : Linkedin. Il constitue un allié de taille pour les entreprises qui recrutent ou qui prospectent. L’utilisation massive de cet outil dans le milieu professionnel résulte de la croissance exponentielle du monde digital au sein de notre société actuelle. Elle se traduit par l’arrivée de nouveaux outils et réseaux sociaux. Dans notre article, nous vous faisons part du fait qu’au fur et à mesure du temps qui s’écoule, Linkedin est en train de devenir un outil de prospection à part entière.
Pourtant avant que Linkedin inonde les réseaux sociaux professionnels, la prospection existait déjà. Aujourd’hui, nous vous proposons un retour aux sources en explicitant les bases de la prospection.
Nous allons vous aider à déployer deux types de prospection ainsi qu’un outil afin de démarcher vos prospects et ce, sans avoir besoin de faire appel à Linkedin.
QU’EST-CE QUE LA "PROSPECTION COMMERCIALE" ?
Cette première étape constitue l’incipit de votre cycle de vente : rechercher activement de nouveaux clients potentiels. Démarcher de nouveaux prospects est indispensable pour augmenter les ventes de produits ou de services de votre entreprise et par conséquent votre chiffre d’affaires.
Avant de fidéliser un client, vous devez avant tout cibler vos futurs clients grâce à une technique de marketing bien connue : la technique de l’entonnoir ou le tunnel de conversion. Il s’agit des différentes étapes de séduction qui amèneront le prospect à adhérer à vos valeurs, à vous faire confiance et devenir ainsi un client fidèle.
Il existe une technique mnémotechnique simple pour retenir les différentes étapes qui jalonnent le chemin du prospect au travers d’un tunnel de conversion : la méthode AIDA.
- A pour Awareness (Découverte) : Attirer votre cible pour découvrir vos services et produits.
- I pour Interest (Intérêt) : le prospect s’intéresse à votre entreprise.
- D pour Decision (Décision) : le client potentiel s’apprête à acheter chez vous.
- A pour Action : le prospect devient votre client.
L’une des missions principales liée à la prospection commerciale est l’identification des clients qui seront le plus à même d’acheter vos produits ou votre service. Pour cela, vous devez être capable d’effectuer des recherches afin de dénicher les prospects qui ont réellement besoin de vous.
LES TYPES DE PROSPECTIONS
Il existe deux types de prospections : inbound et outbound. Elles sont toutes deux très différentes.
OUTBOUND : En choisissant de faire appel à une prospection de type outbound , vous allez cibler et générer des contacts directement avec vos potentiels prospects. Plusieurs canaux sont d’ailleurs à votre disposition pour vous aider comme, les appels téléphoniques, les séminaires et les salons.
Malheureusement, ce genre de prospection ne représente pas une solution idéale. Dans notre article intitulé Linkedin comme nouvel atout de prospection, nous avons mis en évidence que ces techniques présentent un double risque. En effet, les appels téléphoniques, sont source de stress pour les commerciaux ce qui est plutôt anti productif et se solde souvent par un échec. En effet, désormais les clients ne souhaitent plus être démarchés téléphoniquement par un commercial, ils peuvent s’avérer être violents.
INBOUND : En choisissant la prospection inbound, vous faites appel à une approche d’un nouveau genre. Celle-ci permet de placer le client et tout comme le contenu au sein même de la stratégie et du processus de vente. L’inbound permet d’apporter des réponses aux deux problématiques suivantes : elle s’adapte aux comportements des nouveaux acheteurs potentiels liés aux nouvelles technologies et vous aide à sortir du lot face à l’afflux permanent de publicités auxquelles font face les consommateurs.
Cette technique de vente est liée à l‘inbound marketing. En rédigeant du contenu qualitatif et ciblé, vous répondez davantage aux véritables besoins du prospect.
Utiliser l’inbound revient à laisser au client son libre arbitre. Auparavant, les entreprises cherchaient à intéresser les clients potentiels. A présent, vous amenez votre prospect à vous intéresser à votre entreprise.
Au lieu d’être démarché, parfois de manière intempestive, le client grâce aux réseaux sociaux peut décider de prendre contact avec vous de par sa propre initiative. Cela peut se faire via plusieurs canaux : en postant un commentaire sous vos posts sur les réseaux sociaux ou en remplissant le formulaire de prise de contact (si vous en avez un sur votre site), ou bien en s’inscrivant à votre newsletter si vous en proposez une.
Par ailleurs, cette technique présente un autre intérêt, elle permet un alignement entre le service marketing et le service commercial. De plus, vos commerciaux vont se concentrer uniquement sur le prospect, sa problématique et l’aider à trouver la meilleure solution possible. Son champ d’action est restreint ce qui le rend moins volubile.
D’AUTRES OUTILS DE PROSPECTION
Le cabinet de recrutement The Best Of Human, vous propose d’autres outils de prospection (en dehors de Linkedin), que vous pouvez utiliser pour votre entreprise.
- La base de données CRM : encore une flèche à votre arc, cet outil est un véritable plus. Posséder un CRM (Customer Relation Management), permet de récolter des dizaines d’informations utiles sur des prospects susceptibles d’être convertis. Grâce à cela, vous avez une opportunité en or, pour continuer à développer, entretenir et suivre vos relations avec tous vos clients et ce, de manière individuelle. Pour terminer, retenez que le CRM vous aide à mettre en place une communication efficace, car elle est ciblée et personnalisée à chaque prospect.
- Des événements : pour vous démarquer, vous pouvez choisir de participer à des événements professionnels. Pourquoi ? Car vous montrez votre entreprise et étoffez votre réseautage. En bref, vous gagnez en visibilité et vous vous présentez directement à des prospects potentiels.
Le 05 mai 2022, Eric Vernier, fondateur du cabinet de recrutement The Best of Human, représentait l’un des membres du jury des 1er Awards de la transformation digitale rentable. Celui-ci, fort d’une expérience de plus de 20 ans en Direction des Ventes et Commerciale (100 Commerciaux ), Direction de Filiale (330 personnes) était tout indiqué pour être juré en ce qui concerne la qualité de vie au travail et RH.
A propos des Awards : Tout le monde évoque la Transformation Digitale, mais est-ce [vraiment] rentable ? Elle est mesurable sur différents critères comme le développement durable, la qualité de vie au travail, le respect de la légalité, le business et l’innovation. Tout le monde peut remporter ces AWARDS. Il vous suffit de déposer votre candidature. À l’occasion de la remise des prix, la soirée commence avec un afterwork idéal pour favoriser de nouvelles rencontres professionnelles. S’ensuit la remise des AWARDS, au cours de laquelle le jury présente les sélectionnés et gagnants. Vous assistez à une soirée riche en festivités, avec un dîner “slow-business dating”. Au-delà des mets culinaires succulents proposés par le chef, vous pourrez vous déplacer jusqu’à 4 fois au cours de la soirée soit, plus de 15 personnes rencontrées au total.
- Le mailing : excessivement répandu, beaucoup d’outils existent (notamment pour automatiser l’envoie des mails) pour vous aider à mettre en place des emails marketing en masse, pour toucher le plus de prospects possibles. Une nouvelle fois, si vous souhaitez des résultats convaincants à l’utilisation de ce procédé, vos mails doivent être ciblés et personnalisés.
5 "TO DO IT" POUR RÉUSSIR VOTRE PROSPECTION
- Connaître vos prospects : pour cela vous pouvez faire appel à un persona. Un persona c’est un personnage semi-fictif, qui vont avoir les mêmes problématiques, habitudes que d’autres personnes.
- Identifiez le ou les moyens pour atteindre vos cibles : Tout au long de l’article nous vous avons proposé divers moyens pour atteindre vos prospects : Linkedin, les mails. Mais, il faut bien-sûr que cela soit en adéquation avec ce que vous recherchez en prospect.
- Les pitchs d’argumentation : Que vont dire vos commerciaux face à vos prospects ? Vos commerciaux doivent savoir convaincre. Connaissent-ils vos offres et vos services ?
- Définissez les objectifs commerciaux : Si vos commerciaux doivent faire une campagne de prospection, avez-vous prévu des objectifs ? Doivent-ils prendre des premiers contacts ? Quels sont les objectifs de vente de votre entreprise ?
- Prévoyez de suivre les résultats de votre prospection : Souvenez-vous du tunnel de conversion. Si vous en avez la possibilité, accompagner le prospect à chaque étape du tunnel.
LA PROSPECTION : UN ATOUT MAJEUR POUR OBTENIR DE NOUVEAUX CLIENTS
Si vous avez envie de compter uniquement sur les clients que vous possédez déjà et qui vous sont fidèles, cela ne sera pas suffisant. Malheureusement, votre entreprise perd des clients, peut-être pas tous les mois mais au moins toutes les années. Alors pour assurer votre pérennité et augmenter votre chiffre d’affaires, prospectez !
Ou déléguez-le aux “Bons Commerciaux” : ceux que nous pourrons recruter pour vous !
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Table Ronde : Commercial, un métier en mutation sur B SMART TV
La “Théorie des Fauves Commerciaux” présentée par Eric Vernier – Cabinet THE BEST OF HUMAN lors de la Table ronde sur B SMART TV avec Jean Muller, Président Dirigeants Commerciaux de France (DCF) – Fédération Nationale, Jean Pascal MOLLET Coach Commercial et Arnaud Ardoin, journaliste pétillant.
RECRUTER DES BONS COMMERCIAUX : découvrez les clés et méthode pour réussir, par The Best of Human.
A travers un Webinar, le Cabinet THE BEST OF HUMAN nous a dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/
