Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que les candidats doivent aussi opter pour la séduction pour mettre toutes les chances de leur côté !
Le charme opère dès le premier regard lors du recrutement d’un commercial
Les premières secondes d’un entretien avec le recruteur sont décisives. Vous avez déjà franchi une étape si vous vous retrouvez en face du RH. L’épreuve de sélection du CV et du sourcing. À présent, il s’agit de faire bonne impression. Lorsqu’un dirigeant recrute un commercial, la présentation est essentielle. Le métier de commercial met en jeu une phase de séduction du prospect. Si l’alchimie ne se fait pas entre le recruteur et le candidat lors de la première rencontre, il y a peu de chances qu’elle opère avec les futurs clients… Le magazine l’Etudiant a fait paraître en janvier 2023, un article intitulé “ Que faut-il apporter à un entretien d’embauche”, pour guider les étudiants en alternance ou en phase de recherche d’un nouveau job. Ce listing reprend plusieurs éléments physiques, mais il met également un point d’honneur à soigner son apparence. Vous aurez beau être venu avec un CV intéressant et sortir de la meilleure école de commerce qui soit, ce qui intéresse le chef d’entreprise, c’est vous ! Ils nous rappellent que les statistiques d’une enquête qui traitent des motifs de discrimination lors du recrutement défraient la chronique. Les chiffres parlent d’eux-mêmes, puisque 17 % des salariés qui se sont vus recalés lors d’un entretien ont reçu des commentaires malveillants sur leur tenue vestimentaire ou leur coiffure…
Vous ne savez pas quels sont les basiques de séduction à remplir pour décrocher un emploi ?
The Best of Human vous propose de plonger avec lui dans les coulisses de la séduction lors du recrutement d’un commercial. Évidemment, nous avons concocté quelques pépites spécifiques utilisées au sein de notre cabinet de recrutement…
1. Les 20 premiers pas
Ce sont lors des 20 premiers pas qu’un recruteur observe la tenue, la démarche et le dynamisme de son futur employé. Il est important d’avoir une tenue correcte lors de votre premier entretien. La façon que vous avez de vous vêtir et de vous tenir, constitue les premiers éléments que le recruteur retiendra. Ce dernier va se construire une première impression à partir des éléments cités précédemment.
La démarche a elle aussi, une réelle importance, elle doit montrer un certain dynamisme. Le côté entreprenant est l’impression que vous devez laisser à la personne qui cherche à vous recruter. Une posture droite démontre que vous êtes sûr de vous. Bien évidemment, on attend de vous que vous ayez la tête sur les épaules. Votre confiance se reflète sur la manière dont vous vous tenez.
Parmi les 20 premiers pas, on retrouve la manière de dire bonjour. C’est ce qui constitue le premier et seul contact physique. À partir de votre seule poignée de main, un recruteur sera capable de déterminer si une personne a confiance en elle ou non.
De plus, une certaine distance doit être respectée entre le candidat et le recruteur. Comme pour la puissance d’une poignée de main que vous devez savoir doser, la distance est aussi à prendre en compte et à équilibrer : ni trop près, ni trop loin.
2. Les 20 cm de distance entre recruteurs et recrutés
Les 20 cm englobent tout ce qui est associé aux mimiques. Parmi ces dernières, on compte : le regard, les sourires, les expressions faciales et également le langage corporel.
Comme vous le savez, le langage corporel est aussi important que le langage oral. De nombreuses études en psychologie comportementale l’ont déjà démontré. Le corps donne autant si ce n’est plus d’informations sur votre façon d’être. Votre corps parle pour vous et montre une facette du candidat sans qu’il n’ait à dire quoi que ce soit.
Ces expressions sont assimilées à des réflexes, qu’il s’agisse d’un froncement de sourcil ou encore un sourire au coin des lèvres… Cela en dit beaucoup sur ce que pense l’auditeur.
Certains mauvais comportements sont difficilement dissimulables et sont facilement observables et analysables.
Certains sujets sont abordés de manière récurrente lors des entretiens de recrutement. L’un d’eux est très apprécié : comment vous projetez-vous dans le métier de commercial ? Les ambitions ou les projets, cela montre que l’on est capable de se projeter dans l’avenir dans un corps de métier tel que la vente.
3. Les 20 premiers mots
Vos premiers échanges sont déterminants. Les mots choisis sont importants, tout comme la manière de les dire. Il faut adopter le ton de voix adéquat et parler clairement en articulant. Plusieurs critères sont pris en compte dans la communication. On distingue le contenu et la tonalité. On s’attardera à la fois sur votre niveau de vocabulaire et à la fois sur la manière dont les mots sont prononcés.
Les qualités oratoires ne sont pas toujours innées, elles se travaillent. Entraînez-vous sur votre éloquence et votre capacité à adopter un rythme de parole idéal. C’est grâce à une bonne éloquence que vous captiverez les recruteurs. Le contenu peut-être intéressant, mais si vous n’avez pas les techniques oratoires pour faire passer votre message, cela est dommageable.
Susciter l’intérêt de son interlocuteur afin de capter l’attention au mieux, non seulement lors de ces 20 premiers mots, mais également pendant toute la suite de cet échange.
La méthode 4×20 est une méthode utile mais son utilisation seule ne suffit pas.
Les 20 premières secondes
Et enfin, les 20 premières secondes rassemblent tous ces précédents éléments. Ils correspondent donc à la première prise de contact d’un recruteur avec un candidat.
Ses 20 premières secondes sont votre seule chance de donner une bonne première impression, elles sont donc cruciales et il ne faut pas les rater. Même si on peut se rattraper après ces précieuses secondes, la première impression, elle, ne changera pas.
Être sûre de soi et montrer une attitude confiante lors de votre entretien et notamment lors de ce lapse de temps est donc la clé de la réussite pour séduire des recruteurs. Il ne suffit pas d’avoir seulement les arguments et le texte parfait pour convaincre et susciter l’intérêt pour un poste voulu, mais également d’avoir une attitude et un comportement irréprochable.
5 astuces qui font la différence lors du recrutement d’un commercial
1. Connaître la marque employeur
Ce que les recruteurs recherchent avant tout, c’est une personne réellement intéressée par l’entreprise et par le poste proposé. On ne peut pas se permettre de passer un entretien sans connaître au minimum l’endroit où l’on postule. Il faut savoir se démarquer des autres candidats.
Le recruteur, de son côté, est censé rester à l’écoute d’un candidat et valoriser son entreprise par les actions qu’il entreprend jusqu’ici et vers le succès. La bienveillance est de rigueur. Il faut garder en tête qu’un candidat réellement intéressé a sûrement passé des heures pour anticiper les questions que pourrait lui poser le recruteur. Il est tout à fait normal que le candidat soit un peu stressé, alors faites preuve d’empathie !
3. Soigner son profil
Avant ou après un entretien, un recruteur peut être amené à faire des recherches sur les candidats pour s’intéresser davantage à sa personnalité. Pensez donc à prendre un peu de temps pour peaufiner vos profils et vos posts sur les réseaux sociaux. C’est d’autant plus important sur LinkedIn que le professionnalisme doit être remarquable. Pour parfaire cette page, nous avions réalisé un article de blog à ce sujet. Ne confondez pas Facebook et Instagram avec ce réseau, votre vie personnelle n’y a pas sa place. Oubliez donc les clichés à la plage ! Votre image sur Internet ainsi que votre façon de vous montrer sur les réseaux sociaux déterminent votre sérieux et est un avantage pour séduire un recruteur.
Le comportement humain est différent dans l’intimité et dans le monde professionnel, mais il y a tout de même des traits de caractères dominants dont on ne se détache jamais.
5. Savoir donner le change à votre interlocuteur
Le candidat doit s’assurer que ce qui lui est proposé lui convient en posant les bonnes questions. Cette phase permet d’être sûre de vouloir avancer vers ce chemin. Un candidat sûr de lui dans sa démarche est un candidat motivé, il sera donc perçu comme bénéfique pour une entreprise. De plus, poser des questions montre toute la curiosité d’un candidat sur comment fonctionne l’entreprise dans laquelle il postule et est fortement valorisé.
2. Faire preuve de savoir-être
Afin de mettre toutes les chances de son côté, il est évident que la politesse, la ponctualité ou encore le fait de couper son téléphone avant un entretien sont des attitudes indispensables.
Même si vous êtes stressé, pensez à regarder votre interlocuteur dans les yeux de manière régulière. Ce positionnement montrera que vous êtes à l’écoute et que vous manifestez un intérêt pour ce qu’il vous dit !
Ne vous contentez pas de répondre pour répondre. Tentez d’ouvrir la question vers un domaine que vous maîtrisez pour être plus à l’aise et prendre le lead de la discussion.
4. Préparer ses arguments pour se vendre
Comme nous l’avons vu précédemment dans la méthode des 4 x 20, les premiers mots sont basés sur votre présentation. Le plus important dans cette partie est de savoir se démarquer et de trouver des réponses aux potentielles questions du recruteur. Pour cela, vous pouvez entrer en phase d’introspection en préparant des arguments sur vos forces, mais également sur vos faiblesses en y indiquant la manière que vous utilisez pour vous améliorer. Il faut également se préparer à certaines questions sur la manière dont vous affrontez les problèmes et comment vous gérez certaines situations.
La répartie est un atout indéniable, synonyme de spontanéité et de maîtrise du sujet.
À l’image du couple, le recruteur et la future recrue doivent s’apprivoiser et apprendre à se connaître. Pour que le “match” opère, il est nécessaire que les deux parties jouent le jeu. Le dirigeant doit chercher à comprendre son futur commercial, nous en avions déjà parlé dans notre article de décembre 2022. De la même manière, le candidat ne doit pas se présenter à l’entretien les mains dans les poches. Un minimum de recherches montrera son investissement. Nous espérons vous avoir fourni de nombreuses clés telles que la règle du 4 x 20, pour vous donner confiance en soi lors de votre prochain entretien. Vous doutez encore de vous ? Vous avez besoin d’être guidé ? The Best of Human est à vos côtés pour vous préparer à affronter le monde du travail.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Table Ronde : Commercial, un métier en mutation sur B SMART TV
La “Théorie des Fauves Commerciaux” présentée par Eric Vernier – Cabinet THE BEST OF HUMAN lors de la Table ronde sur B SMART TV avec Jean Muller, Président Dirigeants Commerciaux de France (DCF) – Fédération Nationale, Jean Pascal MOLLET Coach Commercial et Arnaud Ardoin, journaliste pétillant.
RECRUTER DES BONS COMMERCIAUX : découvrez les clés et méthode pour réussir, par The Best of Human.
A travers un Webinar, le Cabinet THE BEST OF HUMAN nous a dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/
