Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, établir le profil d’un commercial chasseur.
Voici quelques éléments utiles pour votre activité. Savez vous si votre commercial vous sera fidèle ?
Est-ce que le commercial fidèle existe ?
“Un commercial, tout ce qui le motive c’est de gagner plus d’argent chaque mois. Si ma boite ne permet pas de se projeter assez sur le chiffre d’affaires : mon commercial va partir !” Qui n’a pas vécu la situation du départ d’un très bon commercial pour un meilleur salaire ? Ces échanges, discours et avis présentent la force de vente comme instable, infidèle et à votre volatilité.
C’est un mythe. Nous allons vous expliquer comment les commerciaux peuvent être fidélisés. Évidemment une part de réalité ou certaines vérités sont connectées à ce mythe. Parlons dans un premier temps du turnover.
Nous vous proposons de découvrir ensemble les points pour assurer la fidélité de vos commerciaux. Découvrez nos quelques points clés pour vous permettre de garder vos commerciaux !
Les postes en vente font-il état d’un turnover supérieur ?
Oui, une grosse part des contrats CDI ont été rompus en 2020 par démission. Cela représente 38,9% des motifs de rupture, mais la tendance depuis 2017 est dans la diminution des démissions (-23,4% en 2020 qu’en 2019). Toujours selon l’INSEE le taux idéal de turnover se situe entre 5% et 15%, avec des écarts gigantesques entre l’industrie et le commerce. Le commerce et la prospection constataient déjà 50% de turnover par an en 2012.
Un commercial reste de trois ans et demi à cinq ans en poste, contre quatre à sept ans pour les autres fonctions “, révélait il y a quelques temps Francis Petel, délégué national de l’Observatoire de la fonction commerciale (Source l’Express). Résultat : 60 % des entreprises sont en train de recruter des vendeurs ou projettent de le faire.
Une étude récente indique que la vente en BtoC (des professionnels vers les particuliers) est la plus concernée avec une durée de poste de 38 mois contre 46 chez leurs homologues BtoB (vente des professionnels auprès de professionnels). 23% au niveau mondial en 2018. Alors, calculez le vôtre !
CALCULER LE TURNOVER
ETAPE 1 : Déterminer la population
Quel service étudiez-vous ? Est-ce que vous voulez le calculer sur toute l’entreprise ?
ETAPE 2 : Appliquer la formule
Diviser la moyenne d’entrées et sorties au cours d’une année complète par l’effectif présent au 1er janvier de cette même année.
((Arrivées en T + Départs durant T) / 2)
/ Effectif des équipes au 1er jour de T x 100.
Tadaaaaa ! Vous avez le turnover
Un exemple pour mettre en pratique :
Une entreprise X a connu 17 départs, 7 arrivées et a une moyenne de 150 employés en 2020, ce qui donne à l’entreprise un taux de rotation annuel de 13,66%. (17+7) /2 /150 = 0.1366 0,1366 x 100 = 13,66% de taux de rotation
Ce chiffre peut ainsi être ramené chez vous sur les postes commerciaux. Y a-il une anomalie ou un chiffre qui mérite que vous vous y attachiez ? Le taux zéro n’existe pas, le réduire au maximum c’est une revanche, une excellente ambition. Ce critère est très important pour votre marque employeur : ce sont des chiffres qui peuvent rassurer dans une campagne de recrutement. Ils sont évocateurs de votre capacité à proposer des évolutions à votre masse salariale pour les conserver dans vos effectifs.
Chez les commerciaux, c’est 43 mois la durée d’emploi au sein de l’entreprise en moyenne. Les profils qui ont 3 à 5 ans d’expérience, considérés comme juniors, restent 23 mois dans la même entreprise en moyenne. Un écart qui est à mettre en relation avec les niveaux de diplômes et objectifs de ces différentes générations.
C’est notamment pour les commerciaux ayant plus de 20 ans d’expérience 55 mois de présence moyenne en entreprise. Au-delà de compter les départs, il est évident que votre capacité à garder les profils est très importante.
Si vous êtes une TPE ou PME il est difficile de satisfaire les attentes de tous les salariés. Ces chiffres et moyennes nationales montrent bien que le turnover existe : plus votre entreprise est petite, plus ce chiffre perd de son sens.
Mais les options pour éviter le départ d’un commercial restent à la portée de tous !
Détectez les leviers pour fidéliser aux entretiens
L’échange avec vos recrues est indispensable pour capter leurs attentes, leurs déceptions et les actions que vous pouvez mettre en place pour les garder fidèles. Nous ne vous préconisons pas de leur accorder toutes leurs demandes, mais en prendre acte et explorer des options pour y répondre permettent à vos salariés de se sentir écoutés.
Une enquête de 2018, à mis en évidence que 17,6 % des personnes interrogées estiment leur satisfaction professionnelle comme « Extraordinaire », tandis que 47,1 % nomment leur emploi de « Correct ». Prendre soin des salariés commerciaux semble évident, les écouter et veiller à ce qu’ils se sentent bien et performent beaucoup.
C’est le plus souvent la source du mal qui conduit à un licenciement ou à une démission : le non-respect d’un contrat qui évolue dans le temps en même temps que les individus. L’entreprise et les personnes changent dans le temps, leurs vies évoluent et le meilleur moyen de préserver les intérêts de chacune des parties se sont les entretiens.
Du jour de leur posture en tant que candidat à leur départ : récoltez les informations qui vous permettront de réagir et améliorer la fidélité de vos équipes. Chercher les raisons du départ est fait par seulement 42% des entreprises. Seulement 38% s’intéressent à ce qui rend performant les commerciaux les plus performants. Autant d’informations qui pourraient permettre de diffuser les bonnes pratiques, et améliorer la performance de toute l’équipe… par extension de leur satisfaction (et la votre).
La qualité des premiers entretiens et ce que vous aurez recherché sur le profil au départ doit bien évidemment permettre la performance. Il y a tout de même 36% des recrutements de commerciaux qui appellent à des regrets selon les entreprises.
La fiche de poste que vous aurez construite présente les acquis, savoir-faire et compétences exigées. La compétence de vente est difficile à évaluer c’est pour celà qu’il vous faut vous entourer de personnes qualifiées dans le recrutement.
Toujours selon cette étude, 7% des commerciaux les plus performants indiquent utiliser régulièrement un argumentaire, alors que 19% des moins performants en utilisent tout autant. Effectuer une telle présentation à un client n’est pas nécessairement synonyme de résultat significatif.
The Best Of Human est un cabinet RH spécialisé dans le recrutement des commerciaux : CV, lettre de motivation et entretien physique sont complétés avec des mises en situation pour valider les compétences nécessaires. Voulez-vous un chasseur ou un éleveur ?
Dans tous les cas une personne aux compétences validées serait un plus, surtout si votre structure est petite, pour soutenir, contrôler et accompagner dans le temps les personnes recrutées. D’après cette étude seulement 20% des responsables commerciaux prennent du temps pour aider l’équipe à conclure des affaires.
Le management des commerciaux est un sujet que nous évoquerons dans un prochain article, si vous avez des questions nous nous tenons à votre disposition.
Qu’est ce qui peut vous permettre de faire la différence ?
1/Choisissez une personnalité plus qu’un diplôme
Les soft skills sont parfois plus importants que les diplômes. Pour vous assurer que vos recrues commerciales resteront au moment du casting et au quotidien assurez-vous que vous partagiez les mêmes valeurs.
2/Suivez les à chaque étapes
Que ce soit le dirigeant, le directeur ou le manager : l’écoute et le suivi de l’évolution de votre commercial compte beaucoup. Vous pouvez le déléguer en externe ou le faire avec vos équipes. Les entretiens et échanges sont structurants à dates régulières ou à la demande.
3/Valorisez les succès et réussites
La reconnaissance concernant le travail réalisé, les victoires et les preuves d’efforts comptent beaucoup. Les concours, classements ou tops de la semaine peuvent être inspirants pour le quotidien et permettre de mettre en avant votre force de vente.
4/Optimisez le système de la rémunération variable
Certaines entreprises déplafonnement les objectifs ou posent des limites incroyables : comme 150K€ maximum de primes annuelles. Il y a de nombreuses options que vous pouvez poser en concertation avec le manager et les équipes.
5/Permettez aux meilleurs de partager ce qui leur réussite
En plus d’être valorisant et flatteur pour vos équipes, celà permet de partager des bonnes pratiques et outils qui pourraient faire évoluer votre équipe.
6/Offrez des évolutions de postes à vos commerciaux
Montrez-leur qu’ils ont de l’importance pour l’entreprise et qu’ils peuvent évoluer. Confiez plus de responsabilité à une des ressources commerciales qui semble s’ennuyer par exemple. Intégrez-les dans les projets plus grands de l’entreprise.
7/Transformez-les en témoins qualité
Invitez-les pour représenter l’entreprise sur vos évènements, leur confier des interventions permet de mettre en avant leurs plus-values. Certains offrent aussi la possibilité d’accompagner les commerciaux junior en partageant des Retour d’EXpérience (REX).
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Sources : “Mouvement de la main d’œuvre” – étude INSEE / “Comment réduire le turnover des commerciaux “- Hubspot.fr / “Turnover des commerciaux : et si vous aviez tout faux ?”- Actionco.fr
ainsi que le Livre Blanc édité par Medinsoft
