Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir qu’il y a une chasse du sens au travail chez les commerciaux !
Quand le sens au travail prend la forme d’un jeu d’investigation…
Très peu d’employés considèrent un sens à leur travail. Une étude menée par des étudiants de l’école Audencia en mars 2022 a révélé que près de 9 actifs sur 10 se questionnent sur la valeur de leur emploi et sa raison d’être.
Lorsque nous examinons la pyramide de Maslow, qui hiérarchise les besoins humains, nous pouvons voir que l’estime de soi et l’accomplissement se trouvent au sommet. Cela signifie que plus nous progressons vers le haut de la pyramide, plus notre motivation s’amplifie et a de chances d’être optimale. Ainsi, la satisfaction augmente également.
Nous pouvons donc faire le lien entre cette représentation des besoins et ce constat réel. Le problème est que l’importance accordée au sens du travail a un impact direct sur notre performance en entreprise.
Tout commercial a besoin de ressentir cette estime de soi grâce à la nécessité de se rendre utile en aidant les autres et ainsi atteindre le besoin d’accomplissement le plus élevé, qui consiste à acquérir des connaissances et des compétences en continuant à apprendre.
Mais est-ce atteignable sans ressentir de sens dans le travail ?
En tant que commercial, avoir un but peut être inestimable. Après tout, même si cet employé connaît bien les produits qu’il souhaite vendre et les différentes tactiques à utiliser pour y parvenir, sans un but précis et un sens trouvé, l’enthousiasme diminue rapidement. Sans cet enthousiasme et cette motivation, les chiffres de vente pourraient bien diminuer à leur tour.
Mais qu’est-ce que le sens au travail finalement ? Existe-t-il vraiment ? Comment le trouver ?
Sa signification exacte n’est pas connue de tous. Certains commerciaux n’ont même jamais réellement réfléchi à ce qui se cache derrière ce sens au travail. Analysons alors ensemble cette situation.
L’exploration du milieu de ce sens au travail
Pour bien appréhender le sujet et recueillir les meilleures solutions, il faut comprendre ce qu’est le sens au travail.
Cela signifie que notre emploi et surtout nos missions, sont à la hauteur de nos valeurs. C’est trouver une reconnaissance dans les tâches accomplies dans le milieu dans lequel l’employé travaille afin de pouvoir s’épanouir.
Ce sont les notions d’objectif et de dévouement qui sont alors au cœur du sujet. Les apporter au sein de son activité est une manière de redonner du dynamisme dans ses actions. Un commercial doit savoir garder un oeil sur ses clients pour que son travail soit efficace.
Durant tout le processus de vente, il doit savoir capter les intentions du client et rester à l’affût de tout questionnement. L’objectif que le commercial doit garder en tête est le fait de vendre ses produits. Cela passe par la manière dont il faut aborder le client, le professionnalisme, l’organisation et de nombreux autres points.
C’est en prenant conscience de chacun des objectifs à atteindre, de l’accueil d’un client jusqu’à la vente, en fonction du marché dans lequel on se situe que l’on peut trouver un sens à ce que l’on fait. Il devient par la suite plus facile pour le commercial d’évoluer car les compétences à développer seront plus claires une fois ce sens trouvé et l’efficacité devient certaine.
The Best Of Human prend en compte les critères de motivation et de connaissance du marché afin de vous dénicher le commercial qu’il vous faut dans votre entreprise.
Le piège de la démission
Nous avons abordé le thème de la grande démission dans un précédent article et des difficultés de recrutement suite à cela. C’était près de 520 000 personnes par trimestre qui ont quitté leur emploi. Cette situation qui a fait beaucoup parler était présente en France mais aussi aux Etat-unis. Partant d’un manque de reconnaissance suite à l’épisode du COVID, aujourd’hui d’autres raisons participent aux nombres conséquents de démissions.
La manière dont on estime le sens dans son travail fait partie des enjeux de nos jours. Et ne pas trouver de sens engage parfois à des démissions. Mais est-ce donc aux recruteurs et employeurs de donner ce sens au travail aux commerciaux?
Le but des recruteurs est de retenir les meilleurs talents pour l’entreprise. Peu importe leur manière de faire, l’aspect à ne surtout pas négliger est la compréhension des valeurs et motivations des candidats en sachant déceler le vrai du faux. Savoir s’il postule davantage par besoin que par envie est déjà un facteur clé sur la motivation qu’un futur commercial pourrait avoir lors de sa prise de poste.
Le recruteur joue donc un rôle majeur afin d’éviter une possible démission de la part d’un commercial. Leur but n’est pas seulement de les attirer à travailler chez eux, mais également de les faire rester.
Déceler les mystères pour y faire face
Derrière toute quête se cache des informations cruciales menant à une interprétation des faits. Une fois l’analyse de la situation chez les commerciaux faite, la recherche de solutions pour mieux comprendre ce sens au travail vient à son tour.
Les freins de cette quête au travail
Chez les commerciaux, le manque d’investissement, d’estime et d’écoute de la part de son employeur est des facteurs clés de la difficulté de donner du sens au travail qu’ils exercent. Leur productivité étant en baisse, leur motivation aussi.
Concernant l’investissement, les commerciaux protestent sur le fait que leur supérieur ne se montre pas assez motivant envers eux. Manque de dynamisme ? Répétition des tâches ? Manque d’acquisition de nouvelles compétences ? Manque d’accompagnement ? Tant d’interrogations influant leur quête au sens du travail. Si la réponse est positive pour toutes ces questions, des solutions sont à mettre en place pour y remédier.
Par rapport à l’estime, les commerciaux attendent de leur supérieur un minimum de reconnaissance. Dans de nombreuses situations, c’est ce qui permet à un employé d’être rebooster. Sans encouragements, le sens du travail est très compliqué à trouver car un commercial aura l’impression de travailler sans but précis. Un retour est nécessaire pour le faire savoir qu’il est utile et bénéfique à l’entreprise. Par cette prise de conscience, le sens se construit petit à petit.
Au sujet de l’écoute, une attention particulière est attendue. La communication entre un commercial et son supérieur doit être régulière. Cela est bénéfique non seulement pour l’employeur afin qu’il puisse cibler les besoins, les envies et difficultés et trouver les solutions pour le fidéliser à son poste. Mais aussi pour l’employé. Par cette écoute, il ressentira à la fois l’investissement de son supérieur pour son bien-être en entreprise et également de l’estime par le fait qu’il est bien pris en considération au sein de son travail.
Les solutions pour une pérennité assurée
Managers, chefs ou employeurs ont leur part de responsabilité afin de prouver à leur commerciaux que leur travail a un réel sens. Mais les commerciaux doivent aussi faire un travail sur eux-même.
Le plus gros point est de les faire se sentir utile. Mais comment ? De réels enjeux sont d’actualité dans n’importe quelle activité de l’entreprise. Cet enjeu doit être clairement défini et compris par le commercial. Des attentes sont à satisfaire, de nouveaux clients à dénicher, une prospection à effectuer… La prise de conscience entre la problématique rencontrée et la prise en charge de la mission contribue à l’exploration de sens au travail par l’utilité de son action. Avoir en tête que chaque action à un impact peut aider.
En plus de cela, il faut répondre aux problématiques précédemment citées, autour de l’investissement, l’estime et l’écoute de ses commerciaux. Être présent et consacrer un minimum de temps à leur activité est indispensable. Et le fait de confier différentes missions peut être valorisant et motiver un commercial à se dépasser en le faisant évoluer.
On pourrait ajouter que le lien entre commerciaux et valeurs doit être assez solide pour pouvoir s’aventurer dans cette quête. Connaissez-vous le “personal branding” ? Cette pratique a comme but de définir une stratégie de communication personnelle, donc à lister des aspects de soi afin d’en tirer une conclusion sur nos valeurs, qui on est et comment les valoriser face aux autres.
En l’appliquant à notre quête du sens au travail, il s’agirait de mettre en avant vos acquis et objectifs professionnels en fonction de votre personnalité et envies en entreprise. Cela vous apportera de nombreux bénéfices. Mieux se connaître soi-même permet de faire un point sur nos attentes en trouvant ce qui nous correspond le plus. Si les valeurs du commercial sont donc en accord avec les missions qui lui sont confiées, l’employé trouvera désormais un sens à son travail.
Affronter cette chasse
Il devient alors important pour un employeur de prendre en compte le fait que son employé peut toujours démissionner si ses tâches ne sont pas à la hauteur de ses objectifs professionnels et de ses valeurs.
Avec tous les éléments cités, nous pouvons clore ce sujet sur le fait que la relation entre commerciaux et employeurs a des conséquences sur cette quête au sens du travail. Que ce soit dans les comportements ou dans les missions données, cela influe sur la motivation des commerciaux.
Cependant, de nombreux chemins sont continuellement à explorer afin de trouver les raisons pour lesquelles vous occupez votre poste de commercial.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
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Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
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