Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, définir le moments où votre recrutement d’un nouveau commercial est rentabilisé.
Voici quelques éléments utiles pour votre activité. Savez-vous à quel moments votre recrutement vous rentabilise ?
À quel moment rentabilise-t-on le recrutement d’un commercial ?
Un nouveau commercial vient d’entrer dans votre entreprise …
Vous avez déjà dépensé du temps et même investi de l’argent pour réaliser ce recrutement. Espérons d’ailleurs que vous aurez pu faire de substantielles économies grâce à l’article du Cabinet The Best of Human : “maîtriser le coût d’un recrutement de commercial”.
Ce nouveau commercial s’ajoute désormais à votre effectif, à quel moment allez-vous rentabiliser le coût de ce recrutement ?
Dans les faits, vous aurez investi au moins – en moyenne – 3.000 à 10.000€ en coûts de recrutement, et cela sans parler des surprises qu’imposent un éventuel recrutement raté (évalué entre 27 et 50 K€, voire plus).
Derrière la question de la rentabilité se cachent trois questions :
– Combien coûte le recrutement en incluant le onboarding ?
– Quel délai faut-il pour que le commercial vous rapporte ?
– Combien de temps faudra t’il pour rentabiliser l’investissement initial ?
Recruter a un coût, que nous vous avons précédemment déjà bien détaillé. Par la présente, nous vous donnerons une synthèse plus opérationnelle et riche d’informations. L’objectif ? Agir pour augmenter la rentabilité du recrutement. Suivez-nous pour découvrir ces quelques astuces.
Nous vous proposons de découvrir ensemble les points pour assurer sa rentabilité. Découvrez nos quelques astuces pour maîtriser sa rentabilité lors d’un recrutement !
Comment estime-t-on la rentabilité d’un recrutement de A à Z ?
Pour évaluer le coût d’un recrutement, puis sa rentabilité, il faut bien évidemment passer par une première étape de définition des vos besoins. Ceci étant dit, avez-vous la moindre idée de ces fameux besoins ? Aussi, le cabinet de recrutement The Best Of Human vous propose une liste par ordre d’importance. Si un RH est dans votre entreprise, il se peut – ou plutôt il y a fort à parier – que certains éléments soient déjà traités. Pensez alors à indexer le coût de cette personne = temps passé X TJM*, et il en est de même pour votre temps.
*Taux Journalier Moyen
Avez-vous besoin d’un nouveau commercial ou de plusieurs ? Avez-vous besoin de commerciaux ou d’autres profils pour réaliser une mission particulière ? Quelles sont les compétences nécessaires ? Quels sont les résultats de production ou chiffre d’affaires attendus ? Et surtout : Quelle fonction cherchez-vous à couvrir dans l’entreprise ? Pour quel volume de chiffre d’affaires ou valeur ajoutée déjà présent ou à construire ?
Vous pourrez puiser dans votre propre base de données des CV que vous aurez gardés pour ce moment. Cela réduit vos coûts et augmente la rentabilité du recrutement, mécaniquement. Deux inconvénients apparaissent : la perte de temps pour des profils “périmés” (un “bon” commercial met juste quelques semaines à trouver) et la possibilité de faire un mauvais choix avec une base non exhaustive de tous les talents du marché.
Vous pouvez décider de faire appel à un Cabinet classé “chasse de tête” ou “executive”. Mais attention, celui-ci peut facturer ses services entre 25% et 35% du salaire brut annuel du nouvel arrivant.
Vous pouvez aussi, de façon fructueuse, faire appel à un cabinet de recrutement à expertise commerciale, plus raisonnable à la facturation. Il faut compter entre 15% et 25% du salaire annuel du nouvel collaborateur engagé. Cependant, vous devrez prendre en compte les frais de parution de votre offre en plus, et bien d’autres éléments.
Ensuite vous allez pouvoir y ajouter les coûts standards déjà décrits dans cet article. Nous vous détaillerons ensuite des options compte-tenu de vos attentes et exigences, qui pourraient avoir de fort impacts sur cette rentabilité.
Utiliser des objectifs avec un gain indexé pour améliorer la rentabilité
Une des meilleures méthodes pour optimiser la rentabilité se place dans la motivation que vous allez générer chez votre nouvelle recrue. Nous en parlons souvent dans le cadre du recrutement des commerciaux : les objectifs et la rémunération qui en découlent sont les facteurs clés de succès.
Au-delà de la rémunération du candidat, que vous pouvez fixer sur des critères logiques, une évolution de carrière est espérée par plus de 70% des candidats. Les objectifs attractifs jalonnent des perspectives d’évolution d’un salarié. Que ceux-ci soient qualitatifs ou quantitatifs, poser des objectifs permet d’attirer un talent. Mixer et s’adapter au profil sont les maîtres mots.
Posez, dès l’entretien, des bases d’objectifs en cohérence.
Posez aussi des questions sur les dernières expériences, le montant moyen de commande, le délai de closing, les moyens utilisés pour attirer de nouveaux prospects. Il faudra challenger le candidat sur ses anciennes méthodes et donc sur ses résultats.
Cela permettra d’adapter la grille déjà prévue dans votre entreprise.
Vous pourrez positionner des objectifs chiffrés. Comme, à titre d’exemple :
+30% d’acquisition, 250K€ de chiffres d’affaires, pour 30 clients en 1 an dans l’entreprise.
Le candidat capable de formaliser ce type d’objectifs et qui y consent sera bien plus engagé et capable d’assurer la rentabilité de son propre recrutement.
Quels sont les avantages à passer par un cabinet spécialisé ?
Nous y voilà ! Un peu plus tôt dans l’article, nous avons évoqué avec vous le coût d’un recrutement, à travers notamment la méthode par laquelle procéder.
Faire appel à un cabinet de recrutement, vous permet un avantage certain : externaliser celui-ci. Pour plusieurs raisons : vous ne savez pas ou plus recruter ou vous n’avez tout simplement pas le temps de le faire, voire les deux ! Ces deux raisons devraient suffire à vous convaincre !
The Best of Human, cabinet de recrutement spécialisé sur les profils commerciaux, nous avons bien des bénéfices à vous présenter.
Choisir un cabinet, c’est choisir une expertise : qu’elle soit métier ou sectorielle, voire les deux. Le recrutement en sera d’autant plus rapide et pertinent… donc rentable. Cela vous simplifie tout simplement la vie.
Comme évoqué, si vous ne savez plus comment recruter ou pas du tout comment le faire, il est plus judicieux de faire appel à des experts. Nous rédigeons vos offres, les diffusons sur les canaux de communication, nous organisons les entretiens, le suivi, et tout le reste. De plus, pour les profils commerciaux, nous savons exactement comment les approcher et les intéresser !
Les cabinets de recrutement ont la capacité de trouver et d’analyser les candidats à travers des méthodologie et des tests divers pour rechercher la perle rare : celle qui portera les mêmes valeurs de l’entreprise tout en correspondant entièrement à la fiche de poste.
- Vous simplifier la vie : réaliser un recrutement est un processus souvent long et complexe. Pour des non-initiés, cela peut vite tourner au parcours du combattant, et même s’éterniser. Comment rédiger une offre d’emploi, où la diffuser, faut-il s’en contenter, selon quels critères de sélection recruter, comment organiser mes entretiens, etc. ? Parfois, il vaut tout simplement mieux faire appel à des experts plutôt que de se compliquer la vie !
- Sécuriser votre recrutement : tests divers, étude des hard skills et des soft skills, recherche d’adéquation entre les valeurs de l’entreprise et des candidats… les meilleurs cabinets de recrutement sauront analyser les candidats dans toute leur complexité et dénicher le vrai Talent que vous espérez intégrer ! Ils vous permettront aussi de bénéficier d’une garantie de remplacement en cas de départ.
- Vous faire gagner du temps : et le temps, c’est de l’argent ! Un recrutement géré en interne est très souvent chronophage. Pensez à prendre en compte cette économie de temps dans vos calculs. Plutôt que de créer une annonce, la diffuser, trier les candidatures, réaliser des entretiens, etc., vous continuez à générer de la valeur sur votre cœur de métier.
Et ça, ça n’a pas de prix !
Les évolutions des coûts d’un recrutement, les budgets et leurs significations.
Les coûts d’un recrutement :
Voici tous les critères que vous devez reprendre pour chacun des postes à ouvrir ou qui pourrait concerner un recrutement :
- Où ? compter entre 500€ et plus de 1.500€ de coût d’annonce, selon le site qui va diffuser l’annonce. Certains cabinets le refacturent, et d’autres peuvent l’intégrer à une formule globale ou le prendre à leur charge.
- Taille ? compter entre 1.500€ et 3.000€ selon la taille de votre offre et du site qui va diffuser l’annonce. Sans grande surprise plus votre offre sera détaillée plus elle permettra d’attirer un profil qualifié à vous, mais les espaces de dépôt d’annonces le savent, leurs tarifs sont donc indexés sur le nombre de caractères.
- Pour qui ? Compter entre 900€ et 20.000€ selon les profils à chasser. Un cabinet chasseur de tête à l’international, ou un autre spécialisé en recrutement de commerciaux comme The Best Of Human ne facturent pas le même montant qu’une simple plateforme de mise en relation. Mais pour quels résultats ? Assurez-vous pour mesurer la rentabilité efficacement des engagements pris par le Cabinet ou la solution choisie. Par exemple : chez The Best Of Human nous ne gagnons que si la personne est confirmée dans le recrutement par toutes les parties.
- Pour quand ? compter entre 1.200€ et 20.000€ de coûts supplémentaires selon l’urgence du recrutement. Par exemple : faire abandonner un préavis (considéré comme un temps de repos pour le recruté) peut parfois nécessiter une prime à l’embauche ou des avantages qui peuvent fortement impacter la note du recrutement.
- Avec quels acquis ? compter entre 800€ et 1.300€ de formation ou délai avant que le profil ne soit opérationnel à 100% dans l’entreprise (soit minimum 15 jours ouvrés). Attention, si vous recrutez un profil vendeur dans le domaine de la plomberie, pour commercialiser des offres de logiciels : le délai d’acquisition peut être rallongé.
- Avec quels résultats ? compter entre 200€ et 8.500 € et plus de dépenses complémentaires pour que votre recrue génère le chiffre d’affaires prévu dans le prévisionnel. Compter 4 mois pour closer un deal en BtoC et 9 mois pour du BtoB*, sur des profils liés à une commercialisation de services ou produits : ces éléments peuvent avoir un impact fort sur le délai d’obtention de résultats.
*BtoC : vente aux particuliers, BtoB : vente aux professionnels
Ces critères sont à prendre en compte au-delà des coûts globaux sur lesquels vous pouvez placer un TJM en fonction du temps prévisionnel.
Rapide récapitulatif des coûts généraux d’un recrutement, et les économies possibles
Créer un poste ou compléter un poste vacant n’implique pas la même grille de coût. Pour avoir une vision précise des coûts et procéder aux ajustements les plus réalistes possibles : nous vous proposons de construire un modèle de mesure adapté.
Créer une unité la plus réaliste possible passe par le fait de vous projeter et poser des lignes de dépenses à prévoir dans votre structure en prestation et temps. Les éléments de coût évoqués plus haut vont vous permettre de construire cette grille.
Le petit plus ? Allez chercher des informations autour de vous, reprenez le compte des dépenses du dernier recrutement à un poste comparable. Vous pouvez aussi intégrer à cette grille le taux de non aboutissement des recrutements : 45% constaté par les PME suite à une enquête menée par notre cabinet.
Exemple pour une étape d’entretien physique d’une heure : le coût complet du recruteur, un salarié cadre payé 2 200 €, est de 20,60 € de l’heure (salaire horaire brut + charges patronales). Si 7 entretiens sont réalisés, le coût de cette étape est de 144 €.
Faites la somme de l’ensemble des coûts.
Ça y est, vous y êtes… presque !
Encore une information à prendre en compte. Le NO-SHOW prend de l’ampleur dans le domaine du recrutement. La période COVID19 et la génération Z ont créé une vague de prise de pouvoir de la part des chercheurs d’emplois.
Voici le top 3 des situations qui coûtent le plus cher :
- Certains candidats prennent leur poste, le quitte avant la fin de la période d’essai pour une meilleure offre.
- Certains candidats signent plusieurs offres puis choisissent sans prévenir les employeurs qui les attendent encore pour la prise de poste.
- Certains annulent leur présence aux entretiens : que ce soit le premier ou le dernier.
Conclusion : les 5 checkpoints pour assurer sa rentabilité.
Vous savez maintenant quels coûts sont calculés et pourquoi les calculer. Reste à savoir quel est le calcul du coût de recrutement d’un salarié . Prenez votre dernier recrutement, ou ce qu’il se passe en général dans vos recrutements et :
- Découpez le plus finement possible votre démarche de recrutement : identifiez précisément chaque étape, de l’identification du besoin jusqu’à la fin de la période d’essai. C’est plus ou moins votre processus (élargi) de recrutement.
- Demandez-vous pour chaque étape si l’action se répète : pour un poste, vous concevez 1 offre d’emploi, mais vous réalisez 12 entretiens téléphoniques par exemple.
- Pour chacune des étapes, identifiez les ressources utilisées : en interne (principalement la ou les personne(s) impliquée(s) dans l’étape), et/ou en externe (budget pour le matériel, une prestation, etc.).
- Faites un prévisionnel à 1, 3, 6, 12, 18 mois après la décision de lancer un recrutement intégrant les points précédents.
- Optimisez vos choix en relation avec le profil recherché de façon à atteindre la rentabilité dans un délai qui semble idéal.
Jusque-là, vous avez mis à plat tout votre processus de recrutement, il est évident que ce sujet est vaste. Pensez à nous solliciter si vous avez besoin de préciser quelques-uns de ces éléments ou pour nous déléguer tout ou partie de votre recrutement.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Sources : ” Améliorer la qualité de ses recrutements en 8 points” – Icims.com “Qu’est ce qu’un recrutement axé ROI” – DigitalRecruiters “Embaucher sans pénaliser la rentabilité”- Aquitaineonline.com
ainsi que le Livre Blanc édité par Medinsoft
