Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que les soft skills sont à valoriser dans le monde professionnel !
Publié le 01/01/2024 à 9:00
Commerciaux: Analysez et développez vos techniques
Pour les Commerciaux : Trouver sa Technique de Vente
Comprendre Votre Personnalité
Auto-Évaluation de sa Personnalité et de ses Forces :
- Analyse de la Personnalité : Utilisez des outils d’évaluation de la personnalité tels que le MBTI (Myers-Briggs Type Indicator) ou le DISC pour obtenir un aperçu de votre tempérament et de vos préférences comportementales. Cela peut vous aider à comprendre si vous êtes, par exemple, plus introverti ou extraverti, ce qui influencera votre style de vente.
- Réflexion Personnelle : Prenez le temps de réfléchir à vos interactions passées avec les clients. Quelles approches vous ont semblé naturelles ? Dans quelles situations vous êtes-vous senti le plus à l’aise ? Ces réflexions peuvent révéler votre tendance naturelle vers certaines techniques de vente.
Identifier Vos Forces
- Évaluation des Compétences : Dressez une liste de vos compétences et évaluez honnêtement vos points forts. Sont-ils dans la communication verbale, l’écoute active, la négociation, ou peut-être dans l’analyse de données ?
- Feedback des Autres : Demandez des retours à vos collègues, supérieurs, ou mentors. Leur perspective peut souvent révéler des forces que vous n’aviez pas identifiées.
Déterminer Votre Style de Communication
- Style de Communication : Êtes-vous un communicateur direct ou préférez-vous une approche plus narrative ? Utilisez-vous des faits et des données pour convaincre, ou vous appuyez-vous sur des histoires et des exemples pour créer un lien émotionnel ?
- Adaptabilité Communicationnelle : Évaluez votre capacité à adapter votre style de communication en fonction de votre interlocuteur. Cette adaptabilité est essentielle pour connecter avec une variété de clients.
Identifier Votre Approche Préférentielle
- Orientation Relationnelle vs. Transactionnelle : Préférez-vous établir des relations à long terme avec vos clients ou vous concentrez-vous sur la conclusion rapide des ventes ? Cette distinction peut déterminer la technique de vente la plus adaptée pour vous.
- Persuasion vs. Analyse des Données : Avez-vous une inclinaison naturelle pour persuader les gens grâce à votre charisme, ou êtes-vous plus enclin à vous appuyer sur l’analyse de données pour construire vos arguments de vente ?
En effectuant une auto-évaluation complète, vous pourrez identifier une technique de vente qui non seulement joue sur vos forces mais est également en harmonie avec votre personnalité et votre style de communication. Cela augmentera non seulement vos chances de succès en tant que commercial, mais aussi votre satisfaction et confiance dans votre rôle.
Explorer les Méthodes de Vente Classiques
Après avoir identifié vos forces et votre style personnel grâce à l’auto-évaluation, l’étape suivante consiste à explorer les méthodes de vente classiques. Chez The Best Of Human, nous comprenons que la maîtrise de ces techniques peut grandement influencer votre efficacité en tant que commercial. Voici un aperçu de certaines de ces méthodes et comment les aligner avec votre profil personnel.
Vente Consultative
- Principes : La vente consultative se concentre sur la création d’une relation avec le client, en comprenant ses besoins et en offrant des solutions adaptées. C’est une approche qui privilégie l’écoute active et la compréhension approfondie du client.
- Pour qui ? : Cette méthode convient particulièrement aux personnes ayant de fortes compétences en communication, en empathie et en résolution de problèmes. Si vous êtes quelqu’un qui aime établir des relations profondes et conseiller les clients, cette approche pourrait être idéale.
Vente par Solution
- Principes : Comme son nom l’indique, la vente par solution se focalise sur la résolution des problèmes du client en proposant des solutions spécifiques.
- Pour qui ? : Si vous excellez dans l’analyse des besoins des clients et dans la conception de solutions personnalisées, cette technique est probablement la plus adaptée à votre style.
Vente par Bénéfices
- Principes : Cette approche met l’accent sur la présentation des avantages du produit ou service, plutôt que sur ses caractéristiques ou ses fonctions.
- Pour qui ? : Si vous avez un talent pour mettre en avant les avantages uniques d’un produit et pour convaincre les clients de ses impacts positifs, cette méthode de vente pourrait être votre atout.
Vente par Storytelling
- Principes : Le storytelling consiste à utiliser des histoires ou des anecdotes pour créer une connexion émotionnelle avec le client et rendre le produit ou service plus attrayant et mémorable.
- Pour qui ? : Cette méthode est idéale pour les personnes ayant un talent naturel pour la narration, capables de créer un récit captivant autour d’un produit ou d’un service.
Alignement avec votre Industrie
- Recherchez la Pertinence dans votre Secteur : Certaines de ces techniques peuvent être plus efficaces dans des industries spécifiques. Par exemple, la vente consultative peut être plus adaptée aux services professionnels, tandis que la vente par storytelling peut être plus efficace dans le secteur de la consommation.
- Adaptation aux Tendances du Marché : Il est également important de rester informé des tendances dans votre industrie et d’adapter votre approche de vente en conséquence.
En explorant ces différentes méthodes de vente, vous pouvez identifier celle qui résonne le plus avec votre personnalité et vos objectifs professionnels. Cette étape est fondamentale pour développer une stratégie de vente cohérente et efficace, vous permettant de vous démarquer dans votre domaine d’activité.
Personnaliser sa Méthode en Fonction du Domaine
Une fois familiarisé avec les différentes techniques de vente et ayant identifié celle qui correspond à votre personnalité, l’étape suivante consiste à adapter cette méthode aux spécificités de votre secteur d’activité. Chez The Best Of Human, nous savons que la personnalisation de la technique de vente en fonction de l’industrie et du public cible est essentielle pour maximiser son efficacité. Voici comment procéder :
Comprendre les Spécificités de Votre Industrie
- Analyse du Secteur : Chaque secteur a ses propres particularités, défis et opportunités. Une compréhension approfondie de ces aspects vous permettra d’adapter votre approche de vente de manière plus pertinente.
- Tendances du Marché : Restez informé des dernières tendances dans votre secteur. Cela peut inclure de nouvelles technologies, des changements dans les comportements des consommateurs, ou des évolutions réglementaires.
Exemples d’Adaptation par Secteur
- Secteur Technologique : Dans le domaine de la technologie, où les produits peuvent être complexes et hautement spécialisés, une approche axée sur les solutions est souvent la plus efficace. Mettez en avant comment votre produit ou service peut résoudre des problèmes spécifiques ou améliorer l’efficacité.
- Immobilier : Dans ce secteur, la relation client est primordiale. Construire une relation de confiance et comprendre les besoins et désirs personnels des clients peut être plus important que les détails techniques du bien immobilier.
Continuer à Apprendre et à S’Adapter
Dans le contexte actuel, où le monde des affaires change à un rythme effréné, la capacité à apprendre et à s’adapter est plus qu’une compétence, c’est une nécessité. Chez The Best Of Human, nous mettons un point d’honneur sur l’importance de la formation continue et de l’adaptabilité pour les commerciaux. Voici comment vous pouvez continuer à évoluer et rester compétitif dans un paysage commercial dynamique.
Restez au Courant des Tendances de l’Industrie
- Veille Stratégique : Suivez les publications, les rapports de l’industrie et participez à des événements pertinents pour rester informé des dernières tendances. Cela comprend les nouvelles pratiques de vente, les innovations dans les produits ou services, et les évolutions des marchés.
- Réseautage et Échanges Professionnels : Participez à des réseaux professionnels, des groupes de discussion et des conférences pour partager des expériences et des idées avec d’autres professionnels du secteur. Cela peut être une source précieuse d’informations et d’inspiration.
Intégrer les Nouvelles Technologies
- Adoption de la Technologie : Soyez ouvert à l’utilisation de nouvelles technologies qui peuvent améliorer votre processus de vente. Cela peut inclure des outils CRM (Customer Relationship Management), des logiciels d’analyse de données, ou des plateformes de vente en ligne.
- Formation Technologique : Ne vous contentez pas d’adopter de nouvelles technologies ; formez-vous pour les utiliser efficacement. De nombreuses ressources en ligne, comme les webinaires et les tutoriels, peuvent vous aider à maîtriser ces outils.
Comprendre les Changements dans le Comportement des Consommateurs
- Études de Marché : Restez informé des changements dans les préférences et les comportements des consommateurs. Les études de marché, les sondages et les analyses de données peuvent fournir des insights précieux sur ce que les clients recherchent et comment ils prennent leurs décisions d’achat.
- Personnalisation de l’Approche : Utilisez ces informations pour adapter votre approche de vente. Une compréhension profonde des besoins et des désirs actuels des consommateurs peut vous permettre de personnaliser vos propositions de manière plus efficace.
Formation Continue et Développement Personnel
- Programmes de Formation : Investissez dans des programmes de formation continue pour développer de nouvelles compétences et affiner celles que vous possédez déjà. Cela peut inclure des cours en ligne, des ateliers, ou des formations certifiantes.
- Auto-Apprentissage : Prenez l’initiative de vous former de manière autonome. Cela peut se faire à travers la lecture de livres, l’écoute de podcasts, ou même le mentorat.
En restant informé, en adoptant les nouvelles technologies, en comprenant les tendances actuelles des consommateurs, et en investissant dans votre formation continue, vous assurez non seulement votre pertinence dans le domaine de la vente, mais vous vous positionnez également comme un professionnel dynamique et adaptable. Cette agilité est essentielle pour naviguer avec succès dans le monde des affaires en constante évolution.
Témoignage
Bonjour et bienvenue dans notre discussion sur les techniques de vente. Pourriez-vous vous présenter et nous parler un peu de votre expérience en tant que commercial ?
Cédric Errier : Bonjour ! Je suis dans le secteur de la vente depuis plus de 15 ans, avec une expérience étendue dans les ventes B2B et B2C. J’ai travaillé dans diverses industries, ce qui m’a permis de tester et d’adapter plusieurs méthodes de vente au fil des ans.
Intéressant ! Parlons de l’auto-évaluation de la personnalité et des forces. Comment avez-vous identifié la méthode de vente qui vous convient le mieux ?
CE: L’auto-évaluation a été un élément clé pour moi. J’ai utilisé des outils comme le MBTI pour comprendre ma personnalité et j’ai également réfléchi à mes interactions passées avec les clients. J’ai découvert que ma force réside dans la création de relations et la compréhension des besoins du client, ce qui m’a orienté vers la vente consultative.
Qu’en est-il des méthodes de vente classiques ? Comment les avez-vous explorées et adaptées à votre style ?
CE: J’ai expérimenté différentes méthodes comme la vente par solution et la vente par bénéfices. J’ai trouvé que mélanger des éléments de ces méthodes avec mon approche consultative fonctionnait le mieux pour moi. Par exemple, j’utilise le storytelling pour créer un lien émotionnel, tout en m’appuyant sur des données pour renforcer mes arguments.
Comment personnalisez-vous votre méthode de vente en fonction de votre domaine d’activité ?
CE: Cela dépend beaucoup du secteur et du produit. Dans le secteur technologique, par exemple, je me concentre davantage sur la présentation des solutions techniques. En revanche, dans l’immobilier, je mets l’accent sur la construction de relations à long terme et la compréhension des désirs personnels des clients.
Comment continuez-vous à apprendre et à vous adapter dans un marché en constante évolution ?
CE: Je reste toujours informé des dernières tendances du marché et j’adopte rapidement les nouvelles technologies. Je participe également à des formations continues et à des ateliers pour développer mes compétences. Cela m’aide à rester flexible et à ajuster mon approche en fonction des besoins changeants des clients.
En tant que recruteur, comment identifieriez-vous la meilleure technique de vente pour un candidat ?
CE: En tant que recruteur, j’analyserais l’expérience passée du candidat et j’évaluerais sa compréhension du produit ou service. Il est également crucial d’observer ses compétences interpersonnelles et sa capacité à s’adapter. Des simulations de vente peuvent être très révélatrices à cet égard.
Pour conclure, quel conseil donneriez-vous à un nouveau commercial pour trouver sa technique de vente ?
CE: Mon conseil serait de rester ouvert à l’apprentissage et à l’expérimentation. Comprenez vos forces, mais soyez prêt à sortir de votre zone de confort. Et surtout, adaptez toujours votre approche aux besoins spécifiques de vos clients et de votre marché.
Merci beaucoup pour vos insights précieux !
CE: C’était un plaisir. Bonne vente à tous !
Pour les Recruteurs : Reconnaître la Technique de Vente Adaptée
- Analyser l’Expérience Passée :
Examinez l’expérience passée du candidat pour comprendre quelles méthodes de vente il a utilisées avec succès. Les réalisations passées peuvent être un indicateur fort de la compatibilité d’un commercial avec vos besoins.
- Évaluer la Compréhension du Produit ou Service :
Un bon commercial doit comprendre en profondeur le produit ou le service qu’il vend. Posez des questions pour évaluer la compréhension du candidat de votre offre, et voyez comment il s’adapte pour répondre aux besoins spécifiques de votre entreprise.
- Observer les Compétences Interpersonnelles :
La communication et la relation client sont souvent au cœur des ventes. Observez les compétences interpersonnelles du candidat, sa capacité à écouter, à comprendre les besoins du client, et à établir des relations solides.
- Simulations de Vente :
Intégrez des simulations de vente dans le processus de recrutement. Cela peut fournir des aperçus pratiques sur la façon dont le candidat aborde une vente, résout des objections, et conclut des transactions.
- Adaptabilité :
Un bon commercial doit être capable de s’adapter à différents clients et situations. Posez des questions sur des scénarios spécifiques où le candidat a dû ajuster son approche en fonction des besoins changeants des clients.
Maîtriser l'Art de la Vente et du Recrutement
Trouver la bonne technique de vente, que ce soit en tant que commercial ou en tant que recruteur, est essentiel pour établir des relations fructueuses et conclure des transactions réussies. Pour les commerciaux, cela signifie une auto-évaluation approfondie et une adaptation constante. Pour les recruteurs, cela implique d’observer attentivement les compétences passées, les capacités d’adaptation, et la compréhension du produit. En comprenant ces éléments, les professionnels du commerce peuvent créer des partenariats solides qui profitent à toutes les parties.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
