Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, mesurer l’intérêt de recruter un bon commercial.
Voici quelques éléments utiles pour être prêt à avoir les meilleurs dans vos équipes de vente ?
Les bonnes raisons de recruter les meilleurs commerciaux pour votre entreprise
Vous cherchez à recruter des commerciaux de qualité ? Et vous avez bien raison !
En France c’est 150 000 postes de commerciaux qui sont à pourvoir en permanence sur le marché. Ce poste ne connaît pas de répit et ne cesse d’augmenter. Vraie clé stratégique d’une entreprise, il est important de savoir dénicher les meilleurs !
Indispensable au développement, ils renforcent et entretiennent le portefeuille clients toute l’année. La force de vente génère le chiffre d’affaires de survie en temps de crise. En temps normal c’est le moteur de croissance des entreprises. Il est essentiel de trouver les meilleurs pour éviter de tout perdre. Comprenez l’enjeu d’avoir les plus performants à vos côtés et non pas face à vous.
Un bon commercial rapporte 2 à 3 fois plus de chiffres d’affaires qu’un commercial lambda. Recruter un seul bon commercial est plus intelligent que 3 qui n’auront pas la même force dans la vente. Cependant ils peut aussi devenir mentor et moteur de motivation pour les autres. De plus, les commerciaux ayant de bonnes qualités relationnelles et de bons arguments véhiculent une image positive de la structure. Ils valorisent vos produits et vos prestations ainsi que votre réputation. Tant d’autres qualités leurs sont dédiées comme l’écoute active qui leur permet d’être à l’affût des opportunités ainsi que de répondre parfaitement aux attentes de leurs clients.
« Le succès n’est pas la clé du bonheur. Le bonheur est la clé du succès. Si vous aimez ce que vous faites, vous réussirez. » Albert Schweitzer
La question fondamentale en stratégie commerciale à se poser est : devez-vous rendre vos Commerciaux Généralistes ou Spécialisés ?
A chaque entreprise sa réponse, même s’il y a des tendances du marché ou des positionnements naturels. Pour choisir la bonne stratégie, tout dépend du budget, de l’organisation en place ainsi que des perspectives de croissance pour l’entreprise concernée. Mais avant tout du métier et du Business Model établi.
Plusieurs profils existent et s’adaptent selon l’entreprise.
- Pour une grosse structure qui emploie beaucoup de monde : il est plus intéressant d’avoir un profil de spécialiste. Les profils généralistes sont parfois sollicités dans le but de manager une équipe composée de spécialistes.
- Pour les plus petites entreprises du style start-up TPE ou PME, un profil généraliste est à privilégier.
Tout va dépendre de la taille de l’entreprise. En effet, il existe plusieurs facteurs pour aider à faire un choix entre un généraliste et un spécialiste.
Avant même d’embaucher vous pouvez vérifier que le profil est en adéquation avec le poste, malgré les objectifs et missions que vous voudriez déléguer il faut assurer les résultats. Si vous attendez la prise en charge de tout le processus de vente : de la prospection à la fidélisation. Vous devez opter pour un profil généraliste des processus de vente. Pour la partie la plus dure de la prospection : de la prise de contact jusqu’à la signature, un chasseur sera plus en phase. Puis un éleveur pour conserver les clients.
Recruter un commercial est un parcours du combattant ?
La première étape est de savoir sourcer des profils de qualités qui sont en adéquation avec votre marque employeur ainsi que les types de profils que vous cherchez pour votre entreprise. Afin de rencontrer des candidats ayant des profils commerciaux prédéfinis par votre structure, il faudra soigner la fiche de poste. Arrivé à la dernière étape, pour sélectionner les profils de candidats les plus performants, vous pourrez appliquer la technique des 7P qui vous assure la performance.
Les commerciaux ont des qualités essentielles et différentes selon les attentes que vous avez concernant le profil. S’il doit être en chasse constante de nouveaux clients la liste ne sera pas la même que si vous cherchez un commercial capable de travailler sur un portefeuille clients existant. Les qualités générales à avoir sont :
- Autonomie
- Connexion
- Empathie
- Persévérance
- Persuasif
Selon la taille de votre structure, il est aussi nécessaire dans la qualité empathe d’insérer la capacité de collaboration. Les capacités relationnelles et d’écoute sont essentielles pour le bon fonctionnement global de la commercialisation.
Vous avez désormais les qualités que vous recherchez chez un bon commercial, il faut savoir tester les profils. Plusieurs tests sont envisageables : le test de vente, le test comportemental, le test de personnalité et le test d’aptitude.
La fiche de poste a un rôle majeur avant la prise de poste de la personne recrutée. Ce document recense l’ensemble des missions et activités du futur employé pour un poste donné. De plus, il liste les tâches et compétences correspondantes pour chaque emploi et toutes les informations essentielles pour les différents services. La fiche de poste est aussi communément nommée « Description d’emploi ».
Ce document est indispensable pour le recrutement autant pour la partie employeur et la partie candidat. Pour le candidat il permet de se préparer à l’entretien, connaître ses missions, connaître les relations professionnelles et l’environnement de travail.
Toutes les entreprises veulent des chasseurs ! Le fauve qu’elles recherchent doit-il être généraliste ou spécialiste ? Vous l’avez déjà compris, à chaque fauve son terrain de chasse et ses caractéristiques. Cette classification du profil permet d’éviter un recrutement qui coûterait trop cher à cause d’un mauvais casting.
Voici la checklist dédiée à un profil chasseur et spécialiste :
- Le chasseur commercial sait « profiler » ses interlocuteurs.
- Vous entendez un pitch personnalisé en adéquation avec votre offre.
- Il sait répondre aux objections.
- Ses questions sont pertinentes.
- Le commercial connaît votre marché, votre secteur, vos produits ou services.
- Les anciens employeurs ne sont pas dénigrés.
- Le commercial chasseur sait se vendre.
- Il sait aborder la question de sa rémunération avec efficacité.
- Le chasseur est directif.
- Il se projette sur sa prise de poste.
Comment maîtriser le coût d’un recrutement de profil commercial ?
La rémunération d’un commercial est une part importante de ce coût même s’il n’y a pas de standard. L’emploi d’un cabinet de recrutement, le temps passé aux entretiens, le temps de formation à vos offres, le onboarding sont à prendre en compte. Autant de postes de dépense associés au recrutement que nous allons évaluer un à un.
5 étapes à suivre afin d’assurer la rentabilité d’un recrutement :
- Identifiez précisément chaque étape, de l’identification du besoin jusqu’à la fin de la période d’essai.
- Demandez-vous pour chaque étape si l’action se répète : pour un poste, vous concevez 1 offre d’emploi, mais vous réalisez 12 entretiens téléphoniques par exemple.
- Pour chacune des étapes, identifiez les ressources utilisées en interne et/ou en externe.
- Faites un prévisionnel à 1, 3, 6, 12, 18 mois après la décision de lancer un recrutement intégrant les points précédents.
- Optimisez vos choix en relation avec le profil recherché de façon à atteindre la rentabilité dans un délai qui semble idéal.
Avant tout choisissez une personnalité plutôt qu’un diplôme, les compétences et les valeurs partagées sont plus importantes que les diplômes.
Après l’embauche, assurez un suivi à votre commercial, vous avez pour rôle de l’écouter, suivre son parcours et son évolution ainsi vous devez accorder du temps à votre employé en entretiens et/ou échanges.
Soyez reconnaissant envers le travail fourni, valoriser les succès et les efforts compte dans la relation avec votre commercial. Vous pouvez établir un classement chaque semaine permettant de mettre en avant la force de vente. Dans cette optique, vous pouvez également permettre aux meilleurs de partager leurs réussites avec les équipes, en plus de flatter cela peut aussi permettre de faire évoluer l’équipe. De plus, en tant que manager vous pouvez les convier à représenter l’entreprise lors d’événements ou interventions pour appuyer leurs plus-values.
Optimiser le système de rémunération variable est un facteur de fidélisation à prendre en considération, il existe de nombreuses possibilités pour varier les primes annuelles. Durant leur parcours, vous pouvez proposer des évolutions de postes, cela leur montrera qu’ils ont leur place au sein de l’entreprise et qu’ils peuvent encore en gagner.
Conclusion
Table Ronde : Commercial, un métier en mutation sur B SMART TV
La « Théorie des Fauves Commerciaux » présentée par Eric Vernier – Cabinet THE BEST OF HUMAN lors de la Table ronde sur B SMART TV avec Jean Muller, Président Dirigeants Commerciaux de France (DCF) – Fédération Nationale, Jean Pascal MOLLET Coach Commercial et Arnaud Ardoin, journaliste pétillant.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Recruter des bons commerciaux : clés et méthode pour réussir par The Best of Human.
Eric Vernier a tenu un Webinar le mardi 22 février à 11h30. A travers ce Webinar, celui-ci nous à dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/
