Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, définir les profils de chasseurs ou éleveurs .
Voici quelques éléments utiles pour votre activité, d’en reconnaitre un avant l’embauche. Savez-vous les reconnaitre ?
Chasseur ou éleveur : le saurez-vous avant d’embaucher un commercial ?
Il y a autant de profils commerciaux que de fauves sur Terre. C’est ce que nous avons pu vous présenter en webconférence dont vous trouverez le replay sur ce lien. La théorie des fauves porte surtout sur des profils de commerciaux chasseurs. Nous avons souvent la question dans le cadre de processus de recrutement : il me faut un chasseur ou un éleveur ?
C’est heureux de se poser la question avant de lancer le recrutement. Passer par un cabinet de confiance tel que The Best Of Human vous garantit de vous poser les bonnes questions à chaque étape de l’accompagnement.
Et si vous êtes seul, comment savoir quel profil il vous faut ?
Nous vous proposons de découvrir ensemble comment reconnaitre un chasseur ou éleveur. Découvrez ces quelques astuces pour recruter en toute sérénité.
Un commercial c’est un chasseur, pourquoi faire de l’élevage ?
Dans le cadre de recrutement, lorsque nous posons la question du profil souhaité : ils veulent tous des chasseurs. Nous avons déjà fait un article qui s’appuie sur la Théorie des Fauves, pour base il s’agit de considérer que le chasseur est un fauve. Ce qu’il faut en retenir c’est que dans l’inconscient commun le commercial est systématiquement assimilé au chasseur. Pourtant dans le panel des profils commerciaux il y a une autre famille à considérer : les éleveurs.
Cette première question est à clarifier : un commercial chasseur est-il capable d’élever un portefeuille clients ?
Un commercial chasseur dispose de qualités telles que l’esprit de conquête, la persévérance, la capacité à décrocher des ventes en oneshot et à ne pas perdre de temps dans le relationnel improductif. Alors qu’un éleveur doit disposer de qualité telle que la suggestion, l’écoute active et maintenir un niveau relationnel élevé même pour simplement garder un client, client. La fidélisation des clients acquis est le fond de roulement du commercial éleveur, mais celà peut être très difficile pour un chasseur.
La plupart du temps nous vous conseillons de mettre au clair vos objectifs de développement avant de rechercher un profil. Une entreprise avec des offres récurrentes telles que logiciel, alarme, assurance n’aura peut- être pas le souhait de maintenir captif ou de motiver à la consommation d’autres services. Tout dépend de la taille du portefeuille clients et des attentes en croissance que vous souhaitez atteindre. Ces objectifs et attentes doivent ainsi être consignés dans une fiche de poste. Cette fiche fera ainsi la liste des compétences et appétences que vous recherchez.
Oui, un commercial c’est un chasseur. Il a des qualités et des compétences spécifiques qui font de lui un spécialiste. Lui confier des actions d’élevage n’est possible que s’il est apte, ceci ferait de lui un généraliste. Au lieu de choisir entre « spécialiste chasseur » et « spécialiste éleveur », l’entreprise pourra s’appuyer sur un commercial généraliste : un chasseur avec l’intérêt du Client, ou un éleveur qui aime générer des nouveaux courants d’affaires.
Les résultats attendus : chasseur VS éleveur
Au-delà des objectifs et missions que vous souhaitez confier à votre futur commercial : notez les résultats exigés. Pour vérifier que le profil correspond aux aptitudes évoquées ci-haut il vous faut les mesurer et les projeter sur votre entreprise. Dans cet article nous avons évoqué avec vous des méthodes pour capter avant l’entretien le profil du candidat. Est-ce un chasseur ou un éleveur ? Il vaut mieux le savoir avant l’embauche, et à l’extrême autant le savoir avant de faire passer les premiers entretiens.
Si vous attendez la prise en charge de tout le process de vente : de la prospection à la fidélisation, alors vous cherchez un généraliste des process de vente. Dans les TPE ou PME les résultats attendus sont construits avec ce schéma classique de commercial. Dans les faits, il doit donc être chasseur dans la partie la plus dure de la prospection : de la prise de contact jusqu’à la signature, puis éleveur pour conserver les Clients. Pour mesurer et poser des résultats vous devez donc les construire de façon parallèle. Exemple : une croissance de +12% sur le portefeuille confié en gestion au commercial et +32% de nouveaux clients.
C’est souvent ce type de profil que les entreprises privilégient, en attachant beaucoup d’importance au côté chasseur, en négligeant les autres qualités attendues. Et cela est souvent source d’insatisfaction pour toutes les parties concernées. Ces commerciaux peuvent être accompagnés dans leur succès : donner du temps, mesurer leur action plutôt que tout de suite le résultat, et pouvoir les aider dans la partie la plus dure de l’acte de commercialisation : la recherche de leads.
Demandez-leur comment ils font pour trouver des leads ou pour augmenter les ventes sur un portefeuille existant. Vous aurez ainsi la possibilité de détecter des profils ultra-spécialisés tels que :
- Les GROWTH HACKER : ils détectent de façon massive et digitale les opportunités. Ils automatisent un maximum leurs actions et mettent beaucoup de data dans leur approche. Ils peuvent générer beaucoup de leads et prospecter ensuite, ou transmettre à un autre commercial.
- Les SDR (Sales Developement Representative), les BDR (Business Développement Representative, les INSIDE SALES : génèrent des listes de potentiels clients ou utilisent celles de l’entreprise. Ils qualifient des cibles et automatisent avec des séquences digitales d’automation (emails + Réseaux Sociaux + phoning). Ils peuvent gérer les premières étapes de la chasse ou aider les autres commerciaux.
- Les ACCOUNT EXECUTIVE : Ils connaissent par cœur leur produit. Ce sont LES spécialistes Métier par excellence. Ils négocient les deals et vont les closer (les signer). Ils travaillent sur des appels d’offres et mettent en place des accords cadres.
- Les CSM (CUSTOMER SUCCESS MANAGER) : Ils font de l’onboarding en accueillant les Clients, remontent les besoins et font du cross / up selling. Ils limitent le churn (la perte Clients) et interviennent donc dans l’élevage.
- Les ACCOUNT MANAGER et souvent les KAM (KEY ACCOUNT MANAGERS, pour les Comptes Clés) : ils font de l’élevage et suivent les clients sur la durée.
Bien que chacun de ces profils puisse être à une étape clé du processus de commercialisation, les entreprises de taille moyenne n’ont pas forcément les ressources ou besoin en corrélation avec cette ultra-spécialisation.
Comment garder un chasseur et lancer l’élevage ?
Tous les dirigeants nous le disent : il nous faut de nouveaux clients, le churn est un sujet qui ne doit pas être traité par le commercial. Certes, c’est une façon de pensée que nous comprenons parfaitement : éviter le départ des clients n’est pas uniquement ce que le commercial éleveur doit réaliser. L’élevage consiste à aller chercher du Cross-sell et de l’up-sell, pour fidéliser mais surtout augmenter la valeur de ce portefeuille.
La vente croisée ou cross-sell consiste à proposer des produits additionnels alors que l’up-sell vise à augmenter la valeur (en contenu et volume) d’un service ou produit acheté. L’exemple dans le domaine du fast food est aidant.
Si un employé de Fast-food vous demande si vous désirez des frites avec votre hamburger, il s’agit d’une vente en cross-sell. Les frites sont des produits pour compléter l’achat de votre hamburger. Pour que cela soit du up-sell, il faudrait que l’employé du Fast-food vous demande si vous souhaitez un repas “super size”, qui sera une amélioration de votre menu de départ.
Certaines actions d’élevage en relation avec ces ventes peuvent être réalisées selon les métiers (logiciel, e-commerce, services) en format automatisé. Des mailings et actions régulières peuvent être amenées dans le but de réaliser des ventes additionnelles ou inciter à la consommation. Le commercial chasseur aura ainsi des appels de prospection en fonction des réactions aux campagnes.
Les différents profils de commerciaux et les raisons pour lesquelles vous pourriez faire appel à eux est à présent totalement clair pour vous. Reste donc à présent à rédiger la fiche de poste correspondante et à employer de bonnes méthodes de sélection de profil. Vous savez ce que vous recherchez : c’est déjà un grand point positif avant de lancer votre recrutement. Nous espérons que ces éléments vous seront utiles dans le recrutement comme dans la gestion managériale de vos équipes commerciales.
Évidemment si vous souhaitez être accompagné dans votre démarche de recrutement, nous nous tenons à votre disposition.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
ainsi que le Livre Blanc édité par Medinsoft
