Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, établir les meilleurs moyens pour intégrer vos équipes commerciales.
Le management des équipes commerciales
Toutes les entreprises qui atteignent leurs objectifs et qui par conséquent réussissent ont un seul élément en commun : la réussite dans leur management des équipes commerciales.
Celui-ci doit être toujours bien maîtrisé par les entreprises, afin que les efforts collectifs de vente des commerciaux fonctionnent pleinement.
Savoir manager une équipe de commercial, c’est être certain qu’à la fin un scénario gagnant en ressort : un bénéfice pour la société et pour le client qui va être satisfait.
Le cabinet The Best of Human, aborde aujourd’hui avec vous, pourquoi et comment le management des commerciaux est important pour vous.
Le management commercial
Qu’est-ce que le management commercial ? Il s’agit ici d’une variante du management classique, que l’on met en pratique lorsque les équipes sont composées de commerciaux. Le principe ? Aider au développement des forces de ventes, avec un encadrement, une coordination et une motivation propres aux forces de vente.
Choisir un management commercial au profit d’un autre management, c’est aussi choisir toutes les techniques de ventes que les équipes commerciales vont utiliser pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise.
Qu’importe votre secteur d’activité, l’utilisation d’un management commercial est considérée comme une stratégie à mettre en avant pour avoir du succès. Cela vous permet de rester à l’écoute de votre secteur et donc de savoir s’il est utile de vous positionner sur un marché ou non. De plus vos équipes peuvent aussi en bénéficier.
Pourquoi ? Car ça affecte de manière positive tous les éléments de vos équipes internes (le manager commercial, le commercial) mais aussi des acteurs externes à l’entreprise comme le client.
Puisque le management commercial est un autre type de management, les styles de management pour l’équipe de vente ne sont pas les mêmes que d’habitude. En effet, vous n’allez pas utiliser des styles directif ou persuasif. Le cabinet The Best of Human vous conseille d’utiliser le style participatif avec un management commercial.
Le management participatif va avoir tendance à être plus avantageux face à des profils de vente. Vos équipes se sentent beaucoup mieux considérées, motivées et surtout écoutées, puisque le manager focalise toute sa gestion de l’équipe sur l’humain. En agissant comme cela, il trouve plus aisément des solutions à tout type de problématiques.
LE MANAGEMENT COMMERCIAL PASSE PAR UNE BONNE ÉQUIPE : L’IMPORTANCE D’AVOIR UNE ÉQUIPE COMMERCIALE AU TOP
Pour pouvoir bien manager des commerciaux, il faut avoir de bonnes bases, cela commence par une équipe de commerciaux au top. Pourquoi ? Car sans surprise l’équipe commerciale est LA pièce maîtresse de l’entreprise puisque celle-ci est directement en lien avec les services ou les produits que proposent l’entreprise tout en étant proche du client.
Cette équipe se doit d’être totalement intégrée à votre entreprise pour qu’elle ne se sente pas comme une machine présente uniquement pour faire de l’argent.
Alors comment faire pour avoir cette équipe ?
Le cabinet de recrutement The Best of Human vous conseille lors de l’arrivée d’un nouveau collaborateur auprès de votre équipe, de prendre le temps de poser les bases avec lui.
C’est-à-dire que vous devez vous charger, de prendre le temps de le former, que cela soit aux nouveaux outils de prospection, à vos logiciels de CRM ou bien en développant ces compétences à travers un apprentissage de nouvelles méthodes de vente par exemple.
Soyez prêt à leur apporter de manière très complète la vision du management que vous avez mis en place et que vous êtes prêt à l’accompagner à prendre ses marques. Qu’importe l’expérience de votre nouvelle recrue, cela appuiera le fait qu’il est plus que le bienvenu au sein de la société.
En effet, le but d’agir comme tel, c’est que vos commerciaux comprennent rapidement qu’avec vous, ils vont devenir de meilleurs vendeurs. En les aidant à découvrir tout l’univers de la vente dans votre entreprise (l’argumentaire de vente, les produits, les logiciels qu’ils utilisent) alors ils deviennent vos meilleurs représentants et ça les clients apprécient énormément. Ceux-ci ont plus facilement envie de travailler avec un représentant d’une entreprise qui sait où il va que quelqu’un qui ne sait pas.
Votre équipe va alors rapidement se développer. À l’intérieur, tous les membres vont être capables de travailler de manière individuelle en étant au sein d’un collectif de vente. C’est à partir de ce moment-là que vous saurez que votre équipe est au top, que tous les commerciaux sont opérationnels. Félicitation, vous avez créé une équipe qui est adaptée à votre société et à votre commerce.
LE MANAGER : LEADER DE SON ÉQUIPE DE COMMERCIAUX
Nous l’avons de très nombreuses fois évoqué : le manager à un rôle fondamental dans la vie du commercial.
Rappelez-vous, dans l’article “ Vos commerciaux face au stress” le cabinet a souligné que le manager a plusieurs rôles au sein de l’entreprise, notamment auprès du commercial. La relation manager-commerciale et son style de management peut être pour ce dernier une source de stress. On comprend donc la place importante que le manager possède pour le management des équipes commerciales.
Après la création d’une équipe commerciale au TOP pour l’entreprise, ce qui va faciliter grandement sa gestion, le responsable de l’équipe doit garder en tête ceci : l’équipe peut traverser des moments difficiles. Il peut s’agir de divers moments, comme le manque de motivation, la frustration, le stress. Le chef ou la cheffe d’équipe doit se tenir prêt à rester le chef.fe de la barque et à tenir bon face à tout cela. Le bon manager d’équipes doit avoir des compétences relationnelles, techniques et organisationnelles pour être certain d’arriver à tenir son rôle, il lui faut un équilibre entre ces trois compétences.
Quelles sont alors les missions que peut se fixer le manager commercial, pour arriver à manager des équipes ?
- Il doit être capable de fédérer son équipe autour d’un projet pour arriver à développer le chiffre d’affaires : c’est en mettant les compétences de tout à chacun qu’il va réussir à garantir les objectifs commerciaux de l’entreprise.
- Il peut ensuite donner des objectifs motivants qui vont aider à la performance des commerciaux. Pour cela il peut utiliser la méthode SMART, redoutable méthode de management, que l’on retrouve régulièrement lorsque nous parlons de fixer des objectifs cohérents avec les besoins de l’entreprise.
Qu’est-ce que la méthode SMART que tout bon responsable doit connaître ? Cette méthode consiste en une aide à la fixation d’objectifs. On dit alors que les objectifs doivent être spécifiques (simples, à adapter et compréhensibles par tous vos collaborateurs commerciaux), mesurables (avec la mise en place d’indicateur de performance, comme des tableaux de bord), ambitieux (ils stimulent l’envie d’atteindre et de dépasser pour certains cas l’objectif), réaliste (les objectifs doivent être accessibles pour éviter un découragement) et temporels (des dates d’échéances doivent être présente).
- Le responsable de l’équipe doit avoir une très bonne organisation commerciale. Nous l’avons évoqué, il doit maîtriser certaines compétences, notamment celle organisationnelle pour réussir à manager. En ne laissant pas de place à de l’improvisation, le manager va gagner en efficacité. Pour éviter l’improvisation, il peut créer et mettre en place des processus commerciaux. En créant des processus, il va pouvoir structurer les actions de son équipe et piloter leur activité que cela soit à court terme ou à long terme.
- Le manager peut aussi assurer la formation de son équipe commerciale.
Dans l’article “La formation de vos commerciaux”, notre cabinet de recrutement The Best of Human souligne l’importance de la formation de vos commerciaux. Qu’il s’agisse de sénior expert de la vente à de jeunes recrues, il est important qu’ils puissent continuer à se former tout au long de leur carrière. Les formations peuvent être par rapport à l’apprentissage de nouveaux outils de prospections ou de nouvelles méthodes de ventes.
LA MOTIVATION : DE NOUVEAU LA CLÉ POUR MANAGER
Le cabinet The Best of Human, ne le dit jamais assez : la motivation est un facteur clé pour la performance de votre entreprise ! Nous avons déjà rédigé un article sur la motivation de vos commerciaux en début d’année. Dans l’article, nous évoquons l’importance d’avoir des objectifs, le suivi des commerciaux et leur formation comme outils de motivation.
Sans motivation vos commerciaux vont avoir beaucoup plus de difficultés pour s’épanouir pleinement avec vous.
Il existe diverses manières de motiver vos équipes, notre cabinet va vous parler aujourd’hui de deux méthodes supplémentaires. La valorisation et la récompense.
La valorisation : Lorsque les objectifs, que vous avez maintenant peut-être fixés grâce à la méthode SMART, sont atteint, pensez à valoriser les efforts fournis et ceux même si tous les commerciaux n’ont pas atteint les résultats que vous avez fixés. Pourquoi ? Car bien que développement du chiffre d’affaires soit non négligeable comme objectif que tous doivent atteindre, n’oubliez pas que vos commerciaux s’impliquent dans leur relation avec les clients de l’entreprise. Ils gardent à l’esprit que la satisfaction client est un élément important du métier.
Comment valoriser vos équipes ? Avec des primes, des cadeaux en nature (un restaurant par exemple), ou encore avec un compliment dit haut et fort devant toute l’équipe.
La récompense : Si certains de vos commerciaux ont atteint des résultats exceptionnels, et que ce n’est pas prévu à l’origine, proposez une récompense aussi exceptionnelle. Pour ça, vous pouvez proposer une rémunération à la hauteur de la performance du commercial qui est attractif et variable selon la progression de la performance.
Bref, reconnaître officiellement vos commerciaux pour leur travail, a pour conséquence une très grande satisfaction et une très bonne opinion d’eux même sur le travail réalisé. Il s’agit d’une grande source de motivation !
LES TECHNIQUES POUR MANAGER VOS ÉQUIPES DE VENTES
Si vous êtes empathique, que vous faites preuve de considération pour vos collaborateurs et que vous êtes pleins d’humanité alors vous maîtrisez déjà les bonnes bases pour le management de vos équipes !
Le cabinet de recrutement The Best of Human, vous met à disposition quelques techniques supplémentaire pour manager vos équipes :
- Vous avez défini des objectifs collectifs SMART ? N’oubliez pas de définir des objectifs individuels pour chaque membre de vos équipes
- Définir la responsabilité de tous les membres.
- Soyez souple. Accordez un aménagement d’horaire de travail si les objectifs sont atteints. Permettez à vos équipes d’aménager leur espace de travail comme ils le souhaitent
LE MANAGEMENT D’ÉQUIPE : IL FAUT MAÎTRISER L’ART ET LA MANIÈRE
Dans une entreprise, le management est un élément essentiel pour la réussite de cette dernière. Il en va de même pour vos commerciaux. Bien que vos commerciaux soient des fauves qui aiment la chasse, il leur faut tout de même un cadre solide pour pouvoir chasser et apprendre à chasser correctement. Si vous négligez le management des équipes, alors vous risquez de négliger vos résultats.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
Recruter des bons commerciaux : clés et méthode pour réussir par The Best of Human.
Eric Vernier a tenu un Webinar le mardi 22 février à 11h30. A travers ce Webinar, celui-ci nous à dévoilé ses méthodes et astuces afin de pouvoir et savoir bien recruter vos commerciaux !
Lien du Replay : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4
