Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées, découvert que la formation est importante tout au long de la vie.
La formation de vos commerciaux
Dans l’ article “Linkedin et les commerciaux”, nous avons souligné l’importance de la formation sur de nouveaux outils et plus généralement sur les nouvelles méthodes, que cela soit pour nos nouveaux collaborateurs ou les anciens. Linkedin, réseau social professionnel, est désormais un atout incontournable pour la prospection.
Promouvoir les offres, défendre des positions dans les négociations, adopter de nouveaux outils, depuis la crise sanitaire, faire monter en compétences vos commerciaux est plus que nécessaire.
Aujourd’hui, le cabinet de recrutement The Best of Human explore le sujet de la formation pour vous.
FORMER VOS COMMERCIAUX , DANS QUEL BUT ET POUR QUELS ENJEUX ?
Pourquoi continuer à former vos commerciaux ? Tout simplement car il est possible que certaines de leurs compétences commerciales soient en souffrance. Petit tour de table.
La prospection : vos commerciaux chasseurs, lorsqu’ils partent à la chasse aux nouveaux clients, utilisent cet outil. Il a toujours fait partie des méthodes de ventes, pour trouver de nouveaux prospects. Savez-vous si oui ou non il s’agit effectivement d’un atout pour vos équipes?
La prospection téléphonique reste encore l’un des premiers outils du démarchage. Vos équipes sont-elles véritablement ou ont-elles été formées au passage de barrage ? Est-qu’elles maîtrisent le filtrage des appels ? Prennent-elles suffisamment de rendez-vous ? En tant que manager, connaissez vous leurs argumentaires ? L’avez-vous déjà entendu ? Non ? Testez le dès maintenant pour vous assurer que vos commerciaux le connaissent par cœur.
Appelez-les, faites vous passer pour un futur prospect, et demandez leur une présentation de vos offres, de votre entreprise, de vos produits. Est ce que vos recrues utilisent des outils de présentation ? Comme l’élévator pitch ? Il s’agit avec cet outil, de présenter un produit ou de se présenter ( lors d’un entretien) dans un court temps ( 2 minutes maximum) et ainsi convaincre votre interlocuteur, que votre produit est plus intéressant , à plus de bénéfice ou que votre personne est idéale pour le poste.
En bref sont t-ils toujours aussi performant à la prospection?
La négociation : Sujet le plus complexe du monde de la vente, la négociation est ce qui intéresse le plus les commerciaux. Une hésitation. Une erreur de posture? Et c’est une signature qui ne finira pas sur un contrat. Qu’est ce qui pousse un prospect à ne pas aller jusqu’au bout d’une négociation avec l’un de vos éléments de vos équipes de vente? Peut-être n’est il pas assez à l’écoute des besoins de son interlocuteur ? Pratique-t-il l’écoute active ?
Est ce que vos équipes maîtrisent des méthodes comme le SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie) ?. Imaginons que vous êtes une entreprise qui propose des assurances, le travail du commercial va être de les proposer à la vente, auprès de clients qui ne veulent pas penser à des sinistres éventuels. C’est une vente qui se joue sur la probabilité qu’un événement arrive. Comment faire alors ? En utilisant un argumentaire SONCAS, positionné sur la Sécurité, car vous avez compris l’état d’esprit de vos acheteurs, vous assurer la vente.
Par ailleurs, est ce que vos commerciaux connaissent la concurrence sur votre secteur ? Savent-ils répondre à toutes les questions de vos prospects ?
Être bien préparé à la négociation, c’est important. Si ce n’est pas le cas, alors ils doivent être formés.
Les techniques de closing : Savoir conclure un deal, n’est pas une compétence que l’on possède depuis notre plus tendre enfance. Certains profils de recrues dans la vente, peuvent briller dans la compréhension des besoins de leurs futurs prospects ainsi qu’ à la construction d’offres percutantes. Sauf que dès qu’il s’agit de savoir accompagner son prospect jusqu’à la signature, ou de s’imposer , surprise il n’y a plus personne.
Savez-vous si vos commerciaux sont formés à la méthode BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement) , MESORE ( MEilleure SOlution de REchange/REpli ) en francais, pour améliorer leurs efficacité aux closing ?
Attention, cette technique ne peut être utilisée qu’en dernier et ultime recours !
Jean, votre commercial, après avoir présenté son offre, arrive à gérer son échange avec son client, il évite les objections ou il souligne d’autres offres susceptibles de faire signer à son client le contrat de vente. Malgré cela, il remarque bien la réticence de celui-ci aux offres actuelles. Jean commence donc à utiliser la méthode BATNA.
Le principe de cette technique est de prévoir, une solution de repli, au cas ou la solution principale avancé par le commercial pour répondre à une problématique, n’est finalement pas retenue. Jean peut donc s’appuyer sur celle-ci jusqu’à ce que son offre soit acceptable pour la partie adverse .
Si en lisant ces points, vous vous rendez compte que peut-être vos recrues ne sont pas à jour, vous comprenez d’autant plus l’importance de continuer de les former.
Car derrière leur formation, se cachent de nombreux enjeux.
LES GAINS À FORMER VOS COMMERCIAUX
Le comportement d’achat du consommateur est caractérisé d’après sa façon d’agir, d’être ou de réagir avant de signer un contrat de vente. Il est influencé par des stimulis divers et variés. Cela peut être à cause du produit, à cause d’un effet de mode, un cause d’un groupe d’influence ( exemple : plusieurs de ses amis ont le dernier téléphone à la mode et ils en sont satisfait, donc il va aller acheter le dernier téléphone à la mode).
Ce comportement n’est plus le même qu’il y a quelques années en arrière. Principalement à cause de l’arrivée d’internet et des nouvelles technologies. La présence des nouvelles technologies dans nos vies, ne cesse de se faire ressentir, que cela soit à travers des objets connectés, tablettes, montres etc.. voire l’arrivée de nouvelles applications sur nos smartphones.
Aujourd’hui, 78% des consommateurs ont au moins réalisé un achat avec leurs téléphones, et beaucoup utilisent un réseau social dans le but d’acheter directement en ligne.
Notre cabinet de recrutement constate que le commercial ne vend absolument plus comme hier. Le client est plus précis dans sa recherche, dans sa demande, il n’a donc plus autant besoin de conseils de la part du commercial . Celui-ci est beaucoup plus sollicité pour des actions à la fin de tout le cycle d’achat (5 Phases), à travers l’étape de la prise de décision et de l’achat (phase numéro 4), ainsi que celle de la fidélisation (phase numéro 5 )de son futur prospect.
Celui-ci le contacte à ce moment-là. Pourquoi ce phénomène ? Les premières phases du cycle de l’achat, l’acheteur le fait lui-même.
Lorsqu’il reconnaît un problème (phase numéro 1), il cherche une solution (phase numéro 2), en utilisant directement son ordinateur ou son téléphone. C’est seul qu’il évalue (phase numéro 3) toutes ces options de solution pour répondre à son problème.
La phase 2, la recherche d’information est couverte par différents points de communications (display, bannière, site internet). Ces points sont préparés en amont par le service marketing, qui répond aux problématiques de découverte de solutions et de recherche de solution. Par conséquent, le service commercial doit être au courant de la ou des stratégies marketing, que met en place le service marketing pour attirer le prospect. En outre, les deux services, marketing et commercial, travaillent plus que souvent ensemble, afin de générer l’arrivée de nouveaux leads. Désormais, sur le marché, vous pouvez remarquer l’arrivée d’apprentissages qui combine à la fois l’aspect commercial et marketing, preuve ultime que ces services ne font quasiment qu’un aujourd’hui.
ET S’IL NE SONT PAS MOTIVÉS À SE FORMER ?
Bien que les jeunes forces de ventes voient cette opportunité de formation pour s’améliorer, les séniors eux, ne sont pas toujours aussi friands de nouveautés. Certains, ne voient pas forcément l’intérêt de continuer de se former.
D’autres collaborateurs, peuvent voir l’arrivée d’une formation, comme une tâche supplémentaire. Tâche, pour laquelle il faut consacrer du temps à défaut de vendre ou de travailler pour obtenir des commissions.
Par ailleurs, tous les formats de formation ne sont pas adaptés à tous les membres de vos équipes . En effet, certains préféreront des formations plus pratiques que théoriques, des ateliers pratiques etc.
S’il y a bien un point sur lequel il vous faut travailler, c’est bien de convaincre de la valeur ajoutée qu’apporte une formation. Qu’elle est telle ? Plus de compétences, une meilleure reconnaissance par la suite du travail, plus de responsabilités, une montée en compétences dans l’entreprise plus rapide.
Que va leur apporter la formation ? Du gain de temps, améliorer leur efficacité. Après une formation, le collaborateur est plus agile, il peut donc s’adapter à toutes les situations et tous les contextes. Ces contextes continuent d’évoluer en permanence ( la preuve en est avec l’arrivée des nouvelles technologies ), il est nécessaire que vos équipes restent toujours capables de vendre, qu’importe celui-ci. Cela passe donc obligatoirement par la formation.
Pour finir, il est plus que certain que vouloir former vos équipes représente un budget pour votre société, que cela soit en temps investi ou en coût.
Gardez à l’esprit que la formation est un véritable levier de compétitivité face à la concurrence.
COMMENT LES FORMER ?
Pour former vos équipes, il existe aujourd’hui plusieurs formats.
- Le format traditionnel : certains organismes (université, écoles de commerces) proposent des cours pour découvrir les nouvelles techniques de ventes. Ces formats sont de courte ou de longue durée et délivrent des certificats diplômants.
- Les écoles internes de l’entreprise : certaines entreprises ont la chance de pouvoir développer leur propre école de vente interne à l’entreprise. Tel est le cas du groupe DFM qui à crée la DFM Academy. Bien évidemment cela demande un investissement plus que conséquent qui va être rapidement compensé par le nombre de commerciaux à former
- Les formats innovants : des jeux de rôles adaptés et sur-mesure, basé sur des conditions réelles et vécues par les commerciaux. Le groupe Orsys, propose aux entreprises des ateliers théâtres afin d’aider au développement de la force de ventes, à travers des exercices d’improvisations.
- L’arrivée des MooC : acronyme de Massive Open Online Courses. Il s’agit de cours en ligne dispensés par un formateur, sur des plateformes en ligne dédiées. Visiplus par exemple, propose plusieurs formations courtes ( 3 mois, 6 mois ) à distance.
- Le CPF : Compte professionnel de formation. Il s’agit d’un compte personnel de formation afin de continuer à se former en continue dans sa vie professionnelle.
6 CONSEILS POUR LA RÉUSSITE DES FORMATIONS DE COMMERCIAUX
1- Faite une formation pour améliorer les compétences de vos commerciaux, et non pour faire passer un budget
2- Les formations doivent être utiles à tous. Et non uniquement à ceux dont vous pensez de pas être à la hauteur
3- Préférez des commerciaux formateurs, plutôt que des formateurs spécialisés dans le commerce.
4- N’effacez pas les connaissances de vos commerciaux, avec de nouvelles méthodes.
5- Privilégiez des petits formats de présentation : 10 slides de présentations. Pourquoi ? Vos équipes préfèrent le concret à la théorie.
6- Suivez la progression vos collaborateurs après la fin de la formation.
ALLEZ-VOUS REPRENDRE LA FORMATION DE VOS ÉQUIPES ?
Poursuivre la formation de vos commerciaux est essentiel. Ils sont plus facilement préparés aux nouvelles méthodes de ventes, ils s’améliorent grâce aux formations, ils peuvent affronter l’arrivée de nouveaux contextes et environnements de ventes. Vos collaborateurs vont ainsi éviter des situations stressantes… ou savoir réagir vite pour réduire cet état. Entre Jean qui est préparé à vendre mieux aujourd’hui car il s’est formé aux nouvelles méthodes de prospection avec Linkedin par exemple, et Martin qui ne l’ai pas, votre entreprise montre son professionnalisme et son envie de continuer à être toujours au top avec ces clients.
Former à pour conséquence une amélioration des compétences et des performances. Votre entreprise bénéficie à long terme d’une vision commerciale maîtrisée et transmissible telle une part de la culture de votre entreprise. A court terme vous offrez des options de développement de carrière autant que votre chiffre d’affaires. Former, renforce la confiance du commercial en lui-même et du manager en ces équipes. Certaines entreprises proposent des clubs internes et des ateliers pratiques “ non officiels” pour alléger les formations avec un format moins formel.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
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Les “Sales” et “Commerciaux” peuvent-ils être fidèles ?
Trois Experts du Secteur Commercial confrontent leur réflexion sur ce sujet
- Le CHASSEUR DE TÊTES
- Le DIRECTEUR COMMERCIAL
- L’EXPERT METIER
Eric Vernier, Chasseur de Têtes expert des Fonctions Commerciales Christophe Chauvière, Directeur Commercial Daniel Lopez, Dirigeant de Myperformance.fr et Président départemental des DCF (Dirigeants Commerciaux de France)
Pour tout comprendre enfin sur le recrutement des “sales”
