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Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que a pénurie de main-d’œuvre pousse les recruteurs français à réexaminer leurs méthodes de recrutement !
Un regard croisé entre la France et les États-Unis
Dans un article du Journal du Net du 8 juin 2023 intitulé “Recrutement : ce que la France peut apprendre des États-Unis (et inversement !)”, le constat est dressé : la pénurie de main-d’œuvre pousse les recruteurs français à réexaminer leurs pratiques et leur organisation, s’inspirant des méthodes américaines, tout en préservant les intérêts à court et long terme des entreprises et des candidats.
Face à cette réalité, les recruteurs français se posent la question cruciale de l’évolution de leurs pratiques et de leur organisation interne pour faire face à la pénurie de main-d’œuvre, sans compromettre les intérêts des entreprises et des candidats. Cette réflexion les amène à s’inspirer des méthodes de recrutement des entreprises américaines, qui constituent une précieuse source d’inspiration dans ce contexte. Cependant, il est essentiel de souligner que le modèle américain a ses propres limites, auxquelles les pratiques françaises jouent un rôle important. Ainsi, un dialogue constructif entre les deux côtés de l’Atlantique s’impose pour tirer le meilleur parti de cette situation.
Dans cet article nous explorerons ensemble les enseignements que la France peut tirer des États-Unis en matière de recrutement des commerciaux, tout en soulignant les garde-fous importants à mettre en place.
Cadre juridique flexible favorisant l'adaptabilité
Aux États-Unis, le recrutement repose sur un cadre juridique offrant une grande flexibilité. Les employés peuvent quitter leur emploi rapidement, ce qui oblige les employeurs à recruter dans des délais très courts pour éviter les postes vacants. Cette flexibilité permet également de prendre des risques en misant sur des profils atypiques et de se séparer plus facilement des recrues qui ne conviennent pas. Toutefois, il est important de souligner que le cadre juridique français offre des garanties essentielles pour les employés, notamment en termes de protection sociale et de droits du travail.
Spécialisation des professionnels et approche orientée vers les résultats
Les entreprises américaines ont développé une organisation spécifique du recrutement, avec des spécialistes dédiés à l’acquisition de talents. En revanche, en France, le recrutement reste souvent une tâche parmi d’autres au sein des services des ressources humaines. La spécialisation permet aux professionnels du recrutement américains d’adopter une approche inspirée des pratiques commerciales, avec des incitations individuelles à la performance. Cette approche peut être bénéfique pour améliorer l’efficacité du processus de recrutement en France.
Organisation axée sur l’instantanéité
Aux États-Unis, les équipes de recrutement sont incitées à transformer rapidement chaque contact en recrutement effectif. Pour réduire les délais, certaines entreprises américaines ont mis en place des call centers de recruteurs afin de fournir une réponse aux candidatures dans l’heure et de finaliser les recrutements le jour même. Cependant, cette approche implique de renoncer à certaines exigences traditionnelles en France, telles que les lettres de motivation et même les entretiens d’embauche. Il est important de trouver un équilibre entre l’instantanéité nécessaire pour relever les défis actuels et le maintien de standards de recrutement adéquats.
Utilisation d’outils et de méthodes issus de la gestion commerciale
La convergence entre le recrutement et les pratiques commerciales va au-delà de l’organisation. Les outils utilisés par les spécialistes de l’acquisition de talents intègrent des techniques de gestion commerciale telles que le suivi des indicateurs clés, l’utilisation de logiciels dédiés et la création de postes visant à optimiser les processus de recrutement. Certains recruteurs américains utilisent des logiciels de gestion de la relation client (CRM) tels que Salesforce et Hubspot, ainsi que des solutions spécifiques pour la gestion des relations avec les candidats. Cette approche proactive favorise la génération de candidats de la même manière que l’on génère des prospects en s’appuyant sur des méthodes telles que l’automatisation et l’utilisation de l’intelligence artificielle.
Pragmatisme financier et transparence salariale
La transparence salariale aux États-Unis facilite grandement le processus de recrutement. Les offres d’emploi mentionnent généralement les rémunérations, évitant ainsi les malentendus liés à la question salariale. De plus, les employeurs américains n’hésitent pas à augmenter les salaires pour les postes les plus en tension, ce qui peut être une solution efficace en cas de pénurie de main-d’œuvre. En France, la question salariale est souvent plus délicate, mais il est nécessaire de revoir les politiques salariales afin de rester compétitif et d’attirer les talents nécessaires.
La France peut apprendre des États-Unis en matière de recrutement des commerciaux, en particulier dans le contexte de pénurie de main-d’œuvre. Le modèle américain met en avant la flexibilité, la spécialisation des professionnels, l’utilisation d’outils et de méthodes inspirés du domaine commercial, une organisation axée sur l’instantanéité et un pragmatisme financier. Toutefois, il est important d’adapter ces pratiques à la réalité française, en tenant compte des garde-fous nécessaires pour préserver les droits des employés et éviter certaines dérives. Un dialogue constructif entre les deux pays peut permettre d’identifier des solutions efficaces pour relever les défis actuels du recrutement des commerciaux en France.
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
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