Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que, pour obtenir des performances, il faut valoriser vos équipes commerciales.
L'intelligence émotionnelle dans le management - Outil de recrutement ?
Parmi celles-ci, nous nous étions contenté d’évoquer comment comprendre les émotions des individus et apprendre à les gérer. C’est un des éléments clé dans le management moderne qu’il faut être capable de maîtriser pour gérer ses équipes le plus efficacement possible.
Une gestion émotionnelle active conduit au bon fonctionnement de toute l’entreprise.
Vous cherchez à déceler les ficelles de l’intelligence émotionnelle pour mieux comprendre vos managers ?
Le cabinet The Best of Human aborde avec vous cette notion et vous livre les méthodes pour pouvoir concrètement s’en servir dans les meilleures conditions.
L’émotionnel au service du rationnel
L’intelligence émotionnelle peut être définie comme la capacité à gérer ses émotions et à comprendre celles des autres afin de communiquer de manière adéquate.
Elle permet de développer des relations durables avec autrui.
Ce concept a émergé dans les années 90, suite au travail de Daniel Goleman, célèbre psychologue américain spécialiste du comportement des individus.
Selon lui, cette intelligence se caractérise selon 5 piliers :
la conscience de son fonctionnement : il faut être en mesure d’observer et de comprendre ses propres agissements et la manière dont les émotions peuvent affecter chacun ;
la maîtrise de soi : canaliser ses émotions est primordial et il est tout aussi important de rester sous contrôle en toute circonstance, notamment en cas de stress. Garder la tête froide, ne pas se précipiter et bien se connaître sont donc des éléments clé ;
la motivation : il est crucial de bien comprendre le sens qu’ont les actions et de savoir pour quelles raisons, elles sont entreprises. Ainsi, il sera plus facile d’analyser les interactions interpersonnelles ;
la sociabilité : saisir les nuances de la communication est une chose essentielle pour comprendre les autres et échanger convenablement avec eux ;
l’empathie : pilier de l’IE, c’est l’empathie qui est la clé de voûte d’accès à tous les autres points. Être doté de cette qualité vous amène à communiquer de manière positive, bienveillante et efficace.
L’intelligence émotionnelle permet d’user de ses qualités personnelles pour être en mesure d’adapter son comportement quelle que soit la situation.
Pour cela, il faut s’assurer d’une bonne maîtrise de soi et d’une empathie bien développée. C’est une forme d’intelligence qui peut également conduire à la maîtrise des modes de raisonnement sortant du schéma cartésien. Elle donne également accès à des connaissances théoriques, sources de proposition pour des solutions véritablement adaptées et innovantes. Toutes ces raisons font que les émotions ne doivent pas être étouffées comme cela a trop longtemps été le cas au profit du raisonnement rationnel, mais plutôt être utilisées de manière active dans les relations humaines pour permettre de meilleurs résultats sur différents plans.
Un bon manager doit être capable de développer son intelligence émotionnelle et de l’adjoindre à son éventail de compétences afin de s’en servir dans les moments les plus opportuns.
Des qualités personnelles pour un management efficace
Pendant de longues années, il paraissait normal de mettre une barrière entre le côté émotionnel et le monde du travail. Managers et collaborateurs étaient priés de garder leurs états d’âme, leurs affects et leurs sentiments loin de leur bureau, au profit d’une activité plus réfléchie et rationnelle que l’on pourrait qualifier de “froide”.
Cependant, l’intelligence émotionnelle occupe de plus en plus de place au travail. À présent, mêler sentiment et objectivité au bureau, ne semble plus si antinomique.
Pour gagner en intelligence collective, il faut plutôt mettre des mots sur ses émotions, identifier leur origine, en analyser les conséquences, apprendre à les réguler, gérer ses mécanismes émotionnels et développer sa flexibilité.
L’un des premiers points à développer pour s’assurer de réussir dans le domaine est donc la conscience de soi.
C’est le point de départ du développement de l’intelligence émotionnelle, puisqu’avant d’analyser et de comprendre le fonctionnement des autres, il faut d’abord être capable de s’auto-analyser. Saisir ses forces et ses faiblesses est nécessaire pour appréhender l’impact qu’elles auront sur vos relations.
Les leaders « émotionnellement intelligents » sont capables de ressentir (et donc d’anticiper) la manière dont leurs collaborateurs réagissent à leur leadership, en prêtant attention aux signes non-verbaux et en encourageant les interactions positives avec leurs collaborateurs.
Une fois que cette conscience est bien entraînée, il faut la relier à la maîtrise et à la confiance en soi.
Ne pas se laisser submerger par ses émotions est obligatoire pour tout manager, mais c’est encore davantage le cas de celui qui veut adopter les rouages de l’IE. Prendre du recul est la meilleure façon de ne pas prendre de décisions hâtives, de prendre le moins de risque possible et de créer un environnement propice à l’apprentissage.
Par ailleurs, en cas d’erreur, un leader émotionnellement intelligent ne pointe personne du doigt. Au contraire, il s’illustre par sa capacité à prendre du recul et à évaluer la source du problème, en expliquant les conséquences à ses équipes pour trouver avec eux des solutions pertinentes.
Ensuite, on aborde les aspects réellement humains et participatifs : l’empathie, l’humilité et la bienveillance.
D’après Daniel Goleman, l’empathie est l’un des piliers de l’intelligence émotionnelle et une condition sine qua none du bien-être au travail. Un manager disposant de cette qualité en fera usage pour comprendre les positions, situations et sentiments de ses collaborateurs dans la bienveillance et la communication.
Enfin, il faut toujours garder en tête tout au long des différents processus, qu’il faut toujours travailler sur l’aspect positif des choses. Le leader de demain doit être le gardien de la qualité de la relation avec les autres. Pour cela, il faut favoriser l’émergence des émotions positives et ainsi garantir une motivation durable.
Ce sont toutes ces qualités qui, associées à des décisions adéquates et une bonne adaptation, permettront d’obtenir des résultats optimaux à différentes échelles.
Des résultats concrets
L’apparition de cas où certains managers sont victimes de solitude, de dépression ou d’autres problèmes de santé mentale au travail, inquiète de plus en plus les entreprises. En effet, ces tendances sont à la hausse depuis plusieurs années. Cependant, développer l’intelligence émotionnelle est un moyen efficace pour les éviter. Afin de lutter contre ces nouvelles maladies professionnelles, il existe plusieurs solutions.
L’une d’elle serait d’augmenter l’engagement des employés en valorisant leur intelligence émotionnelle.
Agir en ce sens peut permettre d’accroître la satisfaction et ceci de plusieurs manières :
- Productivité individuelle : suite à l’augmentation spectaculaire des connaissances requises pour exercer n’importe quelle fonction, mais aussi la complexité des processus du métier, chaque maillon nécessite plus que jamais une collaboration étroite avec autrui. En travaillant l’IE, ce sont les échanges qui s’en retrouvent plus constructifs et ainsi chacun aura de nouvelles méthodes pour améliorer ses résultats personnels. C’est notamment l’un des éléments les plus importants pour instaurer la confiance et le bien-être au travail.
- Relations clients : les entreprises qui excellent sont celles qui parviennent à établir un lien émotionnel avec leur cible et pour cela, il est important de les comprendre et de s’adapter à leurs sentiments. L’IE peut donc dans ce cas amener l’entreprise à avoir plus de clients et un meilleur relationnel.
- Vente : la capacité à anticiper et à comprendre les besoins de ses clients, ainsi que la résilience nécessaire pour accepter leur désaffection vont de pair avec l’intelligence émotionnelle. Une étude menée par Sanofi Aventis a révélé qu’un groupe de vendeurs formés à l’intelligence émotionnelle obtient des résultats de 12 % supérieurs à leurs pairs étant donné que la communication et les échanges leur semblent plus aisés.
- Collaboration : de nombreux managers ont constaté que les équipes présentant des niveaux élevés d’intelligence émotionnelle travaillent mieux ensemble. Et ce, même lorsque les différences d’âge sont importantes. C’est toute l’ambiance de l’entreprise qui s’en trouve améliorée avec le développement d’un sens partagé des valeurs et des capacités.
5 conseils pour accroître son intelligence émotionnelle de manière efficace
1. Travaillez votre intelligence émotionnelle. Pour cela, il faut avant tout la pratiquer et comme dans n’importe quelle pratique, l’IE se maîtrise petit à petit, en s’exerçant régulièrement.
2. Privilégier un style de communication affirmé. La communication assertive contribue grandement à gagner le respect de ses collaborateurs, sans paraître trop agressif, ou au contraire trop passif.
3. Prenez du recul. Nous l’avons évoqué rapidement en amont, c’est un critère indispensable pour développer une intelligence émotionnelle efficace. Le contrôle étant primordial, tâchez d’analyser objectivement chaque situation tout en ayant conscience des différents affects qui peuvent entrer en compte sur le moment.
4. Soyez curieux vis-à-vis de votre environnement et de votre entourage. C’est en observant que l’on apprend le plus et il est possible de tirer des enseignements de chaque situation, même celles qui paraissent banales au premier abord.
5. Développez une écoute active : un bon manager doit s’assurer d’avoir vraiment compris ce qu’on lui a dit avant de proposer une réponse. Il analyse ainsi les éléments non-verbaux au cours de ses interactions, afin d’éviter tout malentendu. Il lui est aussi nécessaire de faire comprendre à son interlocuteur qu’il est réellement écouté, et entendu.
Connaître ses émotions permet non seulement de mieux se comprendre, mais également de se recentrer et se réaligner avec soi-même. Laisser s’exprimer les soft skills est la clé pour instaurer une relation sereine et pérenne avec autrui à de multiples échelles ! En management, le développement de l’intelligence émotionnelle permet de créer une relation juste et authentique avec ses collaborateurs, ce qui est synonyme d’ un gage de succès pour l’équipe dans son entièreté.
À présent, vous avez toutes les cartes en main pour entrer en empathie avec vos collaborateurs, saurez-vous gagner la partie ?
Eric VERNIER
Intervenant Expert des Forces Commerciales.
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est l’inventeur de la “Théorie des Fauves”
Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.
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