Les experts de The Best of Human vous accompagnent dans le recrutement des commerciaux depuis plus de 19 ans.
Nous avons pu, au regard des données et expériences accumulées établir que, pour obtenir des performances, il faut valoriser vos équipes.

4 façons de valoriser ses équipes commerciales

Au mois de mai dernier, dans un précédent article, nous avions expliqué en quoi le management des équipes commerciales était essentiel pour parvenir à une réussite sur le long terme. Nous avions notamment abordé les moyens d’entretenir la motivation ainsi que l’intérêt de coordonner convenablement les actions des différents intervenants. Même si vos commerciaux sont des fauves, mettre en place un certain cadre afin de coordonner leurs actions est le meilleur moyen de transformer vos commerciaux en performers.

Valoriser ses commerciaux

Vous ne savez pas comment parvenir à mettre en place un management de qualité afin d’obtenir le meilleur de vos équipes ? Pourquoi ne pas essayer un moyen simple et efficace ? Le cabinet The Best of Human aborde aujourd’hui avec vous, l’importance de la valorisation de ses équipes commerciales et vous livre les méthodes pour y parvenir.

QUE SIGNIFIE « VALORISER » ?

Tout d’abord, il est important de définir ce que l’on entend par le concept de valorisation. Une fois que vous aurez atteint vos objectifs préalablement fixés, que ce soit par la méthode SMART ou par tout autre moyen, il est important de débriefer sur leurs résultats et les efforts fournis. C’est là que la valorisation intervient. L’idée est de leur montrer que leur travail est reconnu et qu’ils méritent qu’on les félicite. 

Avant de lancer vos commerciaux sur un objectif donné, il est nécessaire de les aider à  mettre du sens sur ce qu’ils font. Des études montrent que les salariés sont plus satisfaits de leur travail lorsqu’ils y mettent du sens. Par conséquent, ils ont tendance à travailler davantage. Mais ne vous y trompez pas, il vous faut valoriser vos commerciaux même lorsque leurs objectifs ne sont pas atteints ! En effet, même si atteindre les résultats prévus au niveau du développement de l’activité est primordial, il ne faut pas oublier que les commerciaux sont pleinement impliqués dans le processus et que la satisfaction client est tout aussi importante. Les efforts ne transparaissent pas toujours à la lecture des résultats. Ils n’en restent pas moins importants par rapport à d’autres critères et c’est cela qui doit être valorisé. 

Intéressons-nous à présent aux méthodes utilisées pour valoriser ses équipes. Il en existe plusieurs qui sont d’ailleurs cumulables : 

  • Les primes, les cadeaux en nature (restaurant, matériel…).
  • Le fait d’exprimer à haute voix un compliment à l’intéressé en présence de toute l’équipe.

Ce sont de bons moyens de montrer la reconnaissance que vous portez à vos commerciaux. Si valoriser à l’excès ou sans sincérité peut rapidement se retourner contre le manager, ce dernier doit toutefois veiller à régulièrement montrer à ses collaborateurs qu’ils sont importants et qu’ils comptent à ses yeux.

FAIRE PERDURER LA MOTIVATION EN VALORISANT SES ÉQUIPES

Comme nous l’avons souvent répété, la motivation est un facteur clé pour la performance de votre entreprise ! Une fois vos commerciaux recrutés, formés et opérationnels, il convient  de perpétuer leur motivation. Nous l’avions déjà abordé dans un article intitulé : « Motiver vos commerciaux au début de l’année ». En effet, vos commerciaux doivent être prêts à performer et c’est aussi à vous de faire en sorte que tout soit à leur disposition pour cela. Une équipe motivée est souvent performante, symbole de stabilité et soudée : autant d’atouts qui favorisent la réussite sur le long terme, même en cas d’événement imprévu. Les résultats ne s’obtiennent pas en un coup de baguette magique et nécessitent d’instaurer un processus échelonné qui peut être réajusté à tout instant. Votre équipe sera d’autant plus motivée si elle se sent soutenue. De plus, lorsqu’un individu se sent apprécié à sa juste valeur et, valorisé, il est plus apte à accomplir les missions qui lui sont confiées. Il entre alors dans une phase de dépassement et peut même devenir un réel moteur au sein de l’équipe, entraînant ses collègues dans son sillon. On peut donc réellement parler de cercle vertueux !

Récapitulons : valoriser ses collaborateurs est l’un des meilleurs moyens de les motiver puisque cela réunit plusieurs éléments qui, séparément, participent à la motivation. La valorisation induit différents actes au quotidien : la communication, le fait d’être présent pour eux, rester positif ou bien encore les récompenser. Tous ces éléments permettront à vos équipes de rester motivées sur le long terme. Une équipe qui travaille d’arrache-pied pour décrocher un contrat ou finaliser un projet se doit d’être récompensée. Bref, si votre équipe a bien travaillé, reconnaissance et récompense permettront d’entretenir la motivation.

SATISFACTION ET ESTIME DE SOI

En se sentant valorisés et reconnus, vos collaborateurs vont aussi se sentir considérés, ce qui engendrera d’autres conséquences très positives. En effet, nous passons une grande partie de notre temps à travailler, il est donc plus que vital que notre activité professionnelle nous procure un minimum de satisfaction et d’épanouissement. La satisfaction au travail contribue en effet de manière conséquente à notre bonheur et reste essentielle pour notre productivité. Dès 1976, Edwin Locke expliquait par exemple que la satisfaction au travail correspond à : « L’état émotionnel plaisant qui résulte de l’évaluation de son travail comme facilitant ou réalisant ses propres valeurs professionnelles ».Si nous nous plaçons du côté de l’employeur, on voit bien que la hausse de la satisfaction au travail est intéressante.

 La productivité augmente, les travailleurs sont plus investis dans leur entreprise, il y a moins de turnover et les résultats sont meilleurs. Si nous adoptons à présent le point de vue des collaborateurs, dans notre cas les commerciaux, la satisfaction est proportionnelle à la valorisation. En se considérant comme valorisés, c’est au niveau de l’estime de soi qu’il y aura un impact significatif. L’estime de soi est liée à plusieurs facteurs :  la motivation, la performance, la satisfaction au travail, la stabilité émotive, la gestion efficace du stress et des conflits et enfin au bonheur. La conséquence est simple : ils ont davantage confiance en eux, ce qui fait d’eux de meilleurs commerciaux.

Pour résumer, nous pourrions dire que le fait de reconnaître ouvertement le travail de vos commerciaux, a pour conséquence une satisfaction considérable ainsi qu’un regard positif sur le travail qu’ils ont réalisé. Il s’agit à la fois d’une grande source de motivation et de de bonheur, voire même de bien-être général ! La satisfaction est un facteur à ne pas négliger, puisque s’il n’y en a plus, c’est toute la machine qui peut s’enrayer. Valoriser est donc un bon moyen (s’il est utilisé à bon escient) de rendre vos commerciaux efficaces sur le long terme.

QUELS SONT LES MOYENS CONCRETS POUR METTRE EN PLACE LA VALORISATION ?

Nous avons déjà listé plusieurs moyens de valoriser efficacement ses commerciaux. Être empathique et bienveillant envers ses collaborateurs constituent les caractéristiques essentielles ! Mais plus concrètement voilà certains points précis qu’il faut établir dans une organisation qui souhaite réellement que la valorisation soit reconnue.

Communiquer et être à l’écoute : c’est quelque chose qui est indispensable de manière générale, mais qui l’est encore plus lorsque l’on souhaite valoriser autrui. Une évidence qui mérite d’être rappelée puisque c’est la meilleure façon de comprendre ce que veut quelqu’un et d’ainsi pouvoir le récompenser convenablement.

Ne pas tomber dans l’exagération: il ne faut pas trop en faire non plus et éviter un sentiment de favoritisme à tout prix. Se montrer juste c’est savoir adapter le degré de valorisation proportionnel aux résultats. Récompenser chacun de la même façon sans prendre en compte la situation peut s’avérer assez mal vu, et au contraire si certains de vos commerciaux ont atteint des résultats exceptionnels, et que ce n’était pas prévu à l’origine, il paraît donc logique de leur proposer une récompense à la hauteur de leur exploit. Pour cela, vous pouvez présenter une rémunération à la hauteur de la performance du commercial, qui serait attractive et variable selon la progression effectuée.

– Leur faire confiance : c’est l’un des moyens les plus palpables pour que vos commerciaux se sentent réellement valorisés. En déléguant certaines tâches qui sont habituellement de votre ressort, vous ne pourrez que les valoriser !

Soutenir ses collaborateurs : nous en avons déjà parlé dans notre article sur la gestion du stress des commerciaux, la solidarité est une forme de reconnaissance et elle peut être bénéfique sur de nombreux points.

VALORISER POUR PERFORMER

Vous l’aurez compris, valoriser ses troupes est un levier indispensable en management. Pour être qualifié de bon manager, vous devez nécessairement  tisser des relations saines, pérennes et de qualité avec vos collaborateurs tout comme vous le faites déjà avec vos clients. La valorisation est essentielle pour cultiver la motivation de vos commerciaux, les impliquer, les responsabiliser et également favoriser leur bien-être au travail. A présent, en tant que manager, vous ne pourrez plus dire que vous ne savez pas. Nous espérons vous avoir aidé à prendre conscience de l’importance de récompenser régulièrement vos commerciaux. Vous avez les clefs de la valorisation de vos salariés en main, saurez-vous à présent leur ouvrir la porte du bien-être au travail ?

Eric VERNIER

Intervenant Expert des Forces Commerciales.

 

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Le Cabinet THE BEST OF HUMAN est un Cabinet de recrutement, Chasse et approche directe. Il est reconnu sur le marché pour son expertise du Recrutement de Commerciaux et intervient sur toute la France.

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Lien du Replay : https://youtu.be/sOqi_jl2IZ4