RECRUTEMENT : TENSION SUR LES CANDIDATS, DONT LES COMMERCIAUX

Malgré la crise sanitaire, l’avenir est en rose pour certains métiers en tension. A tel point qu’ils sont devenus quasi impossibles à recruter.

Malgré la crise sanitaire, les perspectives d’embauche sont en augmentation de 1,1 % pour l’année 2021, selon l’enquête annuelle « Besoins en main d’œuvre » que vient de publier Pôle Emploi, notamment dans les secteurs des services aux particuliers (+38 % dont le secteur de la santé qui représente +14,8 %) et de la construction (+21,7 %).

Cette hausse représente 30 000 projets de recrutement en plus par rapport à 2019, soit 2,7 millions d’embauches potentielles. 2 recrutements sur 3 concernent des établissements de moins de 50 salariés.

En 2021, les entreprises françaises prévoient d’embaucher 247 000 cadres soit une progression de 8 % sur 2021. La pandémie aura couté 50 000 emplois cadres en 2020.

On peut noter un redémarrage des recrutements porté par certains secteurs moteurs de l’emploi cadre.

3 grands secteurs d’activité se dégagent : l’informatique avec + 16%, l’ingénierie R&D + 13% et les activités juridique et comptable, conseil et gestion d’entreprise avec + 14%.  Certains secteurs industriels se démarquent, notamment les équipements électriques et électronique avec + 13% ou encore la chimie et industrie pharmaceutique avec + 10%.

Et 3 grandes fonctions tirent leur épingle du jeu :

  • les métiers de l’informatique,
  • le commercial et marketing
  • et les études, recherches et développement,

qui représentent à eux  trois 55 % des recrutements cadres pour 2021.

Les profils cadres de 1 à 10 ans d’expérience seront les profils les plus recherchés et représenteront 6 recrutements sur 10 selon l’Apec. Les cadres juniors, eux, connaitront une progression de 12% et les cadres de plus de 20 ans d’expérience, seront les plus touchés avec une légère baisse pour 2021.

Coté « candidats », les cadres sont de plus en plus réticents aux changements et considèrent même que changer de poste serait un risque à prendre plutôt qu’une opportunité à 57%. Seuls 12 % des cadres en poste envisagent de changer d’entreprise au 1er trimestre 2021. Ces chiffres confirment bien la difficulté actuelle que rencontrent les recruteurs et les entreprises pour finaliser un projet de recrutement.

59% des entreprises confirment rencontrer des difficultés dans leur recrutement.

Comme au 1er trimestre, une majorité des entreprises ayant un projet de recrutement anticipent des difficultés à pourvoir leurs postes de cadres (59 %). Ce taux élevé témoigne de l’enjeu que représente le recrutement de cadres en période de crise et de sa complexité aux yeux des recruteurs.

Au cœur des régions…un redémarrage progressif des recrutements de cadres

L’Occitanie, durement frappé par la crise sanitaire, est la seule région qui restera en négatif cette année, et même loin de son niveau d’avant-crise (-30%). La crise a durement touché le secteur aéronautique très implanté dans la région mais également leurs sous-traitants dans les services (ingénierie, activités informatiques) touchés par ricochet.

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Dans les services, on constate de grandes disparités dans les facultés de redémarrage : des activités qui progressent (santé et actions sociales) versus des domaines qui dévissent comme l’hôtellerie-restauration (-20% par rapport à 2020 et -41% par rapport à l’avant-crise).

Dans le commerce, deux situations opposées avec d’un côté le commerce inter-entreprises qui continue d’embaucher tandis que la distribution très touchée par la crise sera à la peine cette année.

Les quatre syndicats des professionnels de la restauration estiment que 100.000 salariés pourraient manquer lors de la réouverture des établissements.

Serveurs, commis de cuisine, plongeurs… tous les postes sont touchés.

Cela fait dix ans que le secteur peine à recruter, mais le Covid a encore aggravé la situation 

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COMMERCIAUX, Focus sur un métier très recherché :

Ingénieur technico-commercial, commercial itinérant, responsable des ventes, … C’est au travers de nombreux métiers que s’expriment celui du commercial.

Les commerciaux sont répartis en deux catégories : la force de vente interne, composée du personnel sédentaire (chargé de clientèle, vendeur, …) et la force de vente externe, regroupant le personnel d’encadrement et le personnel mobile (agents commerciaux, …).

1er chiffre à prendre en compte, jamais constaté jusqu’à présent : 30 à 50 % des propositions d’embauche sont refusées par les candidats !

En clair, les candidats sur les postes pénuriques ou recherchés (type Commerciaux Chasseurs) vont au bout de chaque recrutement, de façon à pouvoir s’offrir le luxe de choisir entre plusieurs propositions.

Auparavant, n’allaient au bout (en majorité) que ceux réellement intéressés.

Les recruteurs sont confrontés régulièrement à de nouvelles situations, où des candidats acceptent une proposition d’embauche, la signent, puis se désistent car – selon leurs dires – « ils ont trouvé mieux ».

Cela oblige à reprendre le process depuis zéro …

En analyse, nous sommes confrontés, sur le marché des Commerciaux, à la conjonction de plusieurs paramètres :

  • Il manque structurellement (de tous temps !) de 150.000 à 200.000 commerciaux en France (source DCF et autres organisations)

Ce qui a changé versus il y a 3 ans :

  • Il y a, à ce jour, moins de candidats parmi ceux qui sont en poste, car ceux-ci hésitent à changer d’entreprise (impact de la période COVID)
  • Un grand nombre d’entreprises se préparent à redémarrer la sortie de crise en recherchant des Commerciaux Chasseurs (tension sur ces postes)
  • La crise COVID a permis, pour certaines d’entre elles, de se débarrasser sous certains prétextes « utiles » de leurs « commerciaux sans résultat », et cherchent donc à remplacer ceux-ci (tension sur ces postes)
  • La crise sanitaire a eu un fort impact psychologique sur le comportement des gens. Peu répondent désormais, souvent avec plusieurs jours de décalage. Le « Ghosting » (plus personne ne répond) reste en croissance. Résultat : les recherches et sourcing sont plus difficiles et plus longs.
  • Les acteurs du recrutement (Entreprises / Cabinets) ont une tendance à se positionner … sur les mêmes candidats … qui se retrouvent avec plusieurs offres.
  • L’offre du « fixe » devient donc prioritaire dans le choix des Commerciaux : cela correspond à un besoin de sécurité (crise / mauvais vécu lors du confinement suite à la perte des primes / Crainte dans les possibilités de réaliser les objectifs en période incertaine / …) alors qu’ils peuvent avoir le choix et/ou faire monter les enchères.

En synthèse :

Moins de candidats, Plus de sollicitations et plus de surenchère sur ces mêmes candidats génèrent une tension forte et des difficultés.

L’ensemble des recruteurs est obligé de démultiplier ses sources de candidatures / sourcing et le temps affecté à chaque mission pour tenir ses engagements. Les cabinets y ont une vraie utilité.

Ce déficit de candidats est encore lié à la mauvaise image du métier. Il attire peu les jeunes diplômés des écoles de commerce qui se dirigent plus vers le marketing et la finance. Mais le métier de commercial commence à reprendre ses lettres de noblesse, les entreprises ont changé leur façon de faire, elles ont fait des efforts sur les structures de salaires et de package. Désormais, les offres d’emploi valorisent le sens du job plus que les performances à atteindre.

C’est aussi un métier technique qui englobe des personnalités et des cultures très différentes. Tous les profils ne peuvent pas réussir dans toutes les entreprises ce qui explique le turn-over important.

Finalement, ces tensions du marché peuvent aussi s’expliquer par la volonté des entreprises de recruter des profils expérimentés car les métiers commerciaux sont de plus en plus structurés et spécialisés. 

Il est de plus en plus difficile de trouver des experts dans un domaine.

Dorine BARRABAN / Jérémy DESGRANGES

Sources : APEC – CADREMPLOI LA DEPECHE – Servicepublic.fr – HUNTEED

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